Growth Hacks für Startups und Scaleups

Im frühen Winter 2019 reisten mein Geschäftspartner Thorsten Strauss und ich gemeinsam durch Deutschland. Wir unternahmen eine Growth Hacking Tour und veranstalteten Mini-Seminare für Startups in ganz Deutschland. So haben wir innerhalb von fünf Tagen mit knapp einhundert Gründern sprechen können und mehr über ihre Herausforderungen gelernt – und mit ihnen über einen datenbasierten, agilen Prozess gesprochen, den wir “Growth Hacking” nennen. 

Was ist Growth Hacking?

Growth Hacking ist ein interdisziplinärer Mix aus Marketing, Datenanalyse und Entwicklung. Das einzige Ziel von Growth Hacking ist das Wachstum eines Unternehmens. Dafür wird ein Prozess zugrunde gelegt, der die schnelle Identifikation von skalierbaren Kommunikations- kanälen ermöglicht. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingmaßnahmen wird jeder Touchpoint des potentiellen Kunden mit dem Unternehmen als potentieller Kommunikationskanal in Betracht gezogen.

Growth Hacking ist quasi Scrum für Marketing. Wenn du dein Unternehmen mit Methoden wie Design Thinking und Lean Startup auf- und ausgebaut hast, dann wird dir Growth Hacking als die logische Fortsetzung dieser Denke erscheinen. Denn genauso, wie du dein Produkt auf die Lösung eines Kundenproblems ausrichtest, kannst du dein Marketing auf deinen Kunden und sein Problem ausrichten. Und genau wie bei Design Thinking machst du das in kleinen, schnellen Iterationszyklen, so dass du schnell lernst und bei Misserfolgen weniger Budget verbrennst:

Was ist Growth Hacking nicht?

Growth Hacking ist keinesfalls eine Ansammlung von Hacks, die man schnell man einsetzen kann, um dann super-schnell super-erfolgreich zu werden. Growth Hacking ist auch keine “Silverbullet”, die du abschießen und dann auf magische Weise deine Probleme lösen wird. Es ist vielmehr ein Lernprozess. Denn mit Growth Hacking findest du schneller und zielgerichteter deine beste Zielgruppe, den Kanal auf dem sie sich aufhält und die Botschaft, mit der du sie erreichen kannst.

Warum ist Growth Hacking für Gründer wichtig?

Als Gründer ist deine Zeit bzw. deine “Runway” begrenzt. Du musst herausfinden, ob deine Idee wirtschaftlich tragbar ist und das Fundament für ein wachsendes Unternehmen sein kann. Und das musst du herausfinden, bevor das Geld ausgeht. Deine wichtigste Herausforderung: Der Product/Market-Fit. Du musst schnellstmöglich, das Produkt entwickeln, welches das Problem deiner Kunden löst – und es natürlich “unter die Augen” deiner Kunden bringen. Was heißt das? Du musst dafür sorgen, dass deine Kunden

• dich kennen (Awareness)
• auf deine Website kommen / deine App herunterladen (Acquisition)
• sich dort registrieren bzw. kaufen (Activation).

So findest du Early Adopter

Habe keine Angst davor, dich in einer Nische zu positionieren: Es vereinfacht deine gesamte Kommunikation! Also auch wenn dir der Sinn nach Weltherrschaft steht und dein Produkt “im Prinzip für jeden” ist, fokussiere dich zu beginn auf eine möglichst kleine Gruppe – denn die ist in der Regel leichter zu finden. Und so gehst du vor:

1. Suche auf Instagram, Twitter oder LinkedIn nach Influencern in dieser Gruppe und analysiere die Hashtags und Keywords, die sie verwenden. Nutze diese Hashtags und Keywords für die Erstellung und Positionierung deines Contents, damit dich deine Zielgruppe wahrnimmt
2. Gehe auf Amazon und suche dort nach Fachbüchern, die sich mit deinem Thema beschäftigen. Recherchiere in den Bewertungen nach den Wünschen, Fragen und Bedenken der Zielgruppe. DAS sind die Überschriften und Inhalte deiner Social Media Posts! Auch kostenlose Frage-Antwort-Portale wie Quora, GuteFrage.net oder Foren sind ein Füllhorn guter Content-Ideen. 

Early Adopter verhalten sich komplett anders als Menschen der “Frühen Mehrheit” oder “Späten Mehrheit”, die ein perfektes Produkt zu einem vernünftigen Preis-Leistungsverhältnis erwarten. Hier liegt die Kohle, d.h. wenn dein Unternehmen diese Phase erreicht hat (nach Product/Market-Fit) wird sich dein Umsatz erhöhen und dein Unternehmen richtig wachsen.  Aber: Du kannst die erste Phase nicht überspringen. Die Menschen der frühen Mehrheit brauchen die Referenz der Early Adopter, ansonsten “trauen” sie sich nicht, dein Produkt oder Dienst zu kaufen, denn sie sind deutlich kritischer, vorsichtiger und anspruchsvoller. Deswegen voller Fokus auf die Early Adopter! Jetzt weißt du, wo du sie finden kannst und was sie über “dein Problem” denken und welche Lösungen sie bis dato genutzt haben. Jetzt brauchst du ihre Aufmerksamkeit! Beispielsweise mit dem »Egobaiting«-Hack

Hack: So gewinnst du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe

Wer von uns wird nicht gerne öffentlich gelobt und ausgezeichnet? Das kitzelt unser Ego, und wir werden es jedem in unserem Bekanntenkreis mitteilen, dass wir diesen Preis gewonnen haben. Der »Egobaiting«-Hack bedient sich genau diesem Mechanismus. 

Beispiel: Expertenlisten bei Unbounce

Unbounce ist ein Anbieter von Landingpage-Software und richtet sich an Digital-Marketer. In ihrem Blog haben sie die beiden Artikel »75 Marketing-Expertinnen, mit denen du dich vernetzen solltest« und »50 Marketing-Experten, die du nicht auf dem Schirm hast, jedoch kennen solltest« veröffentlicht.  Natürlich haben viele der darin genannten Experten diese Auszeichnung nur allzu gerne in ihrem sozialen Umfeld geteilt und damit die Reichweite des Blogs – und die Awareness von Unbounce – stark vergrößert. So gewinnen beide Parteien.

Über den Autor
Seit 2006 hilft Tomas Herzberger Unternehmen dabei, ihr Wachstum mit Digital Marketing und Growth Hacking anzukurbeln. Er ist Co-Autor des Bestsellers “Growth Hacking: Mehr Wachstum, mehr Kunden, mehr Erfolg” und Co-Founder des Beratungsunternehmens Stratos. 

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Foto (oben): Shutterstock