Den US-Markt früh erschließen – warum Startups nicht warten sollten

Das Chemnitzer Unicorn Staffbase hat den Schritt über den Atlantik bereits 2016, zwei Jahre nach der Gründung, gewagt: Unterstützt vom German Accelerator baute Gründer Frank Wolf einen Standort in New York City auf. Intzwischen ist der US-Markt nach der DACH-Region der wichtigste Absatzmarkt des Unternehmens. Doch wie gelingt es Startups den Schritt nach Übersee erfolgreich anzugehen und wie bereiten sie sich am besten auf die Expansion vor? Darüber berichtet Frank Wolf in diesem Gastbeitrag.

Marktpotenzial vorab testen

Ein Markteintritt in die USA sollte nicht mit einem physischen Standort beginnen. Vieles lässt sich im Vorfeld digital testen: Eine englischsprachige Website, zielgerichtete Online-Kampagnen und erste Vertriebsaktivitäten ermöglichen es, potenzielle Leads zu generieren und ein erstes Gefühl für das Marktpotenzial zu entwickeln. Idealerweise bestehen bereits erste Kundenkontakte, bevor Ressourcen in eine lokale Präsenz investiert werden. So kann früh abgeschätzt werden, ob ein Product-Market-Fit im neuen Markt realistisch ist. Gleichzeitig führt auch kein Weg um eine detaillierte Wettbewerbsanalyse herum. Hier zeigt sich nicht nur, welche USPs das eigene Unternehmen von den Konkurrenten abheben, sondern auch, welche Kernaussagen für den US-Markt herauszustellen sind.

Kulturelle Unterschiede

Unterschiede zwischen dem europäischen und dem nordamerikanischen Markt sind nicht nur oberflächlich – sie reichen tief in kulturelle Einstellungen und Erwartungshaltungen hinein. Besonders relevant sind die impliziten Annahmen über Arbeit, Führung und Kommunikation. Was in Europa als selbstverständlich gilt, kann in den USA erklärungsbedürftig sein – und umgekehrt. Erfolgreiche Markteintritte setzen deshalb voraus, sich intensiv mit diesen Unterschieden auseinanderzusetzen und das eigene Messaging, Produktversprechen und Vertriebskonzept darauf anzupassen.

Schlanker Markteintritt durch Programme und Netzwerke

Eine Expansion muss nicht zwingend mit einem eigenen Büro und großem Team starten. Förderprogramme wie der German Accelerator ermöglichen einen schlanken und fokussierten Markteintritt. Durch Zugang zu lokalen Netzwerken, Mentoring und Infrastruktur lässt sich mit begrenztem Budget eine fundierte Marktvalidierung vornehmen. Solche Programme helfen, typische Anlaufschwierigkeiten zu vermeiden und strategisch zu agieren – ohne hohe Fixkosten zu verursachen.

Die passenden Mitarbeitenden finden

Gerade in den frühen Phasen des Markteintritts ist die Auswahl der ersten Mitarbeitenden am neuen Standort essenziell. Grundsätzlich sollten Startups hier auf generalistisch einsetzbare Teammitglieder setzen, die verschiedenste Aufgaben übernehmen – ob Account Management, Vertrieb oder Kommunikation. Dabei sollte auch bedacht werden, dass in den USA der Arbeitsmarkt stark auf Spezialisierung ausgerichtet ist. Generalisten zu finden, ist also gar nicht so einfach. Doch wer bewusst im Startup-Umfeld nach Fachkräften sucht, wird hier mit etwas Geduld fündig. 

Doppelbelastung nicht unterschätzen

Eine Expansion in eine andere Zeitzone bringt mehr Herausforderungen mit sich, als man zunächst denken mag. Gerade wenn das Gründer- und Führungsteam noch nicht so stark ausgebaut ist, kann es zu einer doppelten Belastung für das US-Team kommen: Aufgaben in zwei Zeitzonen parallel betreuen, geht oft nicht lange gut. Um langfristig arbeitsfähig zu bleiben, sollte deshalb frühzeitig Verantwortung ins Team delegiert und die operative Steuerung im Heimatmarkt klar geregelt werden. Nachhaltigkeit im internationalen Aufbau braucht klare Prioritäten und eine aktive Gestaltung der eigenen Belastungssituation.

Chancen durch frühes Handeln

Viele Startups warten zu lange, bevor sie internationale Märkte angehen. Der frühe Eintritt in die USA kann aber zum strategischen Vorteil werden – insbesondere, wenn das eigene Thema dort noch wenig bekannt ist, aber hohes Potenzial besitzt. Mit einer klaren Vorbereitung, einem fokussierten Start und dem Bewusstsein für kulturelle und organisatorische Unterschiede lässt sich dieser Schritt auch aus einem jungen Startup heraus erfolgreich gestalten.

Über den Autor
Frank Wolf ist Co-Founder und Chief Strategy Officer des Chemnitzer Unicorn-Startups Staffbase, einer Plattform für Mitarbeiterkommunikation mit über 2.000 Kund:innen weltweit. Er baute den US-Standort in New York City mit auf, der heute einer der wichtigsten Märkte für Staffbase ist.

Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.

Foto (oben): Shutterstock