Pitch-Tipps für Startups: Dein perfekter Pitch-Start mit der AIR-Formel

Du hast das genialste Produkt der Welt entwickelt? Du hast die Dienstleistung im Ärmel, auf die die Welt gewartet hat? Genial. Jetzt musst Du nur noch so darüber reden, dass die Menschen da draußen Feuer fangen. Und was ist dafür am aller wichtigsten? Erst einmal Beziehungsarbeit leisten.

Ich bin Barbara. Als Pitch Trainerin und Speaker Coach helfe ich Menschen dabei, ihre Ideen so zu pitchen, dass das Gegenüber vor Begeisterung sprudelt und genau das macht, was sich der/die Speaker*in wünscht. Die meisten meiner Klient*innen kommen mit einem dieser zwei Probleme zu mir: 1. Sie wissen einfach zu viel und finden es schwierig, die passenden Inhalte für ihre Pitches auszuwählen. 2. Sie haben nicht genug Zeit, um einen wirklich guten Pitch vorzubereiten. Deshalb habe ich das Workbook „In 15 min. Deine Präsentation perfekt strukturieren“ geschrieben. Ein Step-by-Step-Guide, mit dem Gründer*innen ihre Präsentationen in 15 Minuten perfekt strukturieren können. Am Ende einfach die fertige Struktur ausdrucken und sich auf den großen Pitch-Moment freuen. Wichtiger Bestandteil der Methode ist der Einstieg in den Pitch. Wie Du den so hinbekommst, dass Dein Gegenüber vor freudiger Neugierde (fast) platzt, das zeige ich Dir in diesem Gastartikel. Los geht’s!

Wenn Du Deinen Pitch vor Investor*innen, Business Angels oder der Startup Community präsentierst, dann entscheidet Dein Publikum innerhalb weniger Sekunden, ob sie Dich sympathisch, kompetent und interessant genug finden, um Dir zuzuhören. Glücklicherweise kannst Du einiges dafür tun, damit der erste Eindruck von Dir positiv ist. Dafür brauchst Du meine AIR-Formel.  

Gewinne Dein Publikum mit der AIR-Formel

Du denkst, dass Dein Pitch durch Deine geniale Geschäftsidee überzeugt? Jein. Natürlich ist Deine Geschäftsidee das Highlight Deines Auftrittes. Damit sie aber so richtig gut im Scheinwerferlicht da steht, musst Du Dein Publikum in die richtige Stimmung bringen – mit der AIR-Formel:

• „A“ wie Angenehm : Schaffe eine entspannte Atmosphäre
• „I„ wie Interessant: Wecke Neugierde für Deinen Pitch
• „R“ wie Relevant: Sag Deinem Publikum, warum es Dir zuzuhören sollte

Wie so oft bei wichtigen Businessentscheidungen starten wir mit dem WHY: Warum sollte Dir Dein Publikum zuhören? Welche Relevanz hat Dein Pitch für es?

Welche Relevanz hat Dein Pitch?

Kennst Du schon gitti, die vegane Nagelfarbe? Als Jenni, die Gründerin von gitti, im August ihr Startup in der Höhle der Löwen pitchte, gelang ihr etwas, was zuvor noch kein Startup geschafft hatte. Sie startete in ihren Pitch mit den Worten „Wir nehmen den Lack aus Nagellack und mit eurer Hilfe stellen wir den Kosmetikmarkt auf den Kopf“ Dieses Intro wirkte wie ein Magnet. Die vier Investor*innen hingen an ihren Lippen. Jennis Pitch war so überzeugend, dass alle 4 Löwen*innen den Deal wollten: 300000 für 8% von ihrem Startup. Das gab es zuvor noch nie. Wie schaffte sie das?

Mit ihrem Einstieg machte Jenni auf ihr Startup neugierig und versprach ihrem Publikum, eine gemeinsame Revolution zu starten. Die Aussicht darauf, Teil einer solchen Erfolgsgeschichte zu sein, war für die Löw*innen absolut relevant. Welche Relevanz hat Dein Startup für Dein Publikum?

Überlege Dir, wer genau vor Dir sitzt. Stell Dir dann die Frage, die sich Dein Publikum stellt: “What’s in it for me?” – also was ist für mich drin. Definiere so deutlich wie möglich den konkreten Nutzen Deines Pitches/Produktes oder Deiner Dienstleistung für genau dieses Publikum. Richtig: die Relevanz ändert sich, wenn sich Dein Publikum ändert: Potenzielle Investor*innen interessieren sich für ganz andere Aspekte Deines Startups als potenzielle Kund*innen. Je genauer Du weißt, was für wen relevant ist und diese Relevanz zu Beginn Deines Pitches kommunizierst, desto  gespannter wird Dir Dein Publikum zuhören.

Wecke das Interesse Deines Publikums

Du kennst das sicher von Pitches, die Du vom Publikum aus gesehen hast: Die Aufmerksamkeit des Publikums ist nicht selbstverständlich. Schnell lassen wir uns ablenken und sind nicht mehr bei der Sache. Wenn Du auf der Bühne stehst und pitchst, musst Du Dir die Aufmerksamkeit Deines Publikums aktiv holen. 

Beginne mit etwas Ungewöhnlichem, was das Publikum neugierig macht. Hast Du eine interessante Gründungsgeschichte? Dann erzähle sie. Bei einem Matching Event des Business Angels Clubs Berlin Brandenburg pitchten zwei Brüder ihre Startup-Idee: Sie wollten personalisierte Vitamin-Pakete verkaufen. Der Pitch war gut, überzeugt haben sie mich aber erst beim Gespräch am Büffet. Sie erzählten mir, wie sie auf die Idee ihres Startups kamen: Beide waren ein paar Jahre zuvor richtig übergewichtig und trafen die Entscheidung, fit zu werden. Auf ihrer Abnehmreise standen sie immer wieder vor dem Problem, sich schlapp zu fühlen. Da sie anders und weniger aßen, hatten sie plötzlich einen Nährstoffmangel. Das motivierte sie, sich mit Vitaminen auseinanderzusetzen. Im Gespräch mit Freunden fanden sie heraus, dass es auch anderen so ging. So wurde die Idee für ihr Startup geboren. Ich fand ihre Story toll und riet ihnen, ihren nächsten Pitch mit ihrer Gründungsstory zu starten. Was ist Deine Gründungsstory? Erzählst Du sie schon zu Beginn Deines Pitches? 

Stelle eine Publikumsfrage

Es gibt auch andere Techniken für einen interessanten Einstieg, beispielsweise die Publikumsfrage:

Formuliere eine Frage, die Dein Publikum an eine selbst erlebte Situation erinnert oder zum Nachdenken auffordert. Ich empfehle immer drei Fragetypen, die besonders effektiv sind. Stell Dir vor, Du hast ein CarSharing-Startup. Dann könntest Du mit einer dieser 3 Fragen einsteigen:

• Schätzfragen: “Schätzt mal, wie viel Prozent aller Berliner*innen nutzen CarSharing?”
• Wer-von-Euch-Frage: „Wer von Euch hat schon mal CarSharing genutzt?“ 
• Rhetorische Frage: „Habt Ihr manchmal auch das Gefühl, dass Euer Privatauto Euch mit Parkplatzsuche und laufenden Kosten eher bremst, statt mobil zu machen?“

Starte entspannt in Deinen Pitch

Zwei wichtige Kriterien hast Du jetzt schon für deinen Einstieg erfüllt: das Publikum hört Dir gespannt zu und weiß, dass Du etwas Relevantes zu sagen hast. Jetzt ist noch eins wichtig.

Damit Du und Dein Publikum sich wohlfühlen, ist es wichtig, dass Du entspannst auf die Bühne kommst und Deinem Publikum einen Moment Zeit gibst, Dich wahrzunehmen.  

Mein Tipp: Lockere Deinen Körper auf. Besonders in Situationen, in denen wir aufgeregt sind,  verspannen wir uns. Aber siehst Du verkrampften Menschen gerne beim Pitchen zu? Eben, also mach Dich locker. Stretch Dich, hüpf auf der Stelle, laufe oder tanze – alles ist erlaubt, solange Du Dich wohlfühlst und es Dir hilft, Anspannung abzubauen. 

Hilf auch Deinem Publikum mit Dir entspannt zu starten: Stell Dich dafür zu Beginn Deines Pitches in den Baumstand, lächle und blicke freundlich in die Runde. Dies ist Deine Gelegenheit, zum ersten Mal Blickkontakt mit den Menschen vor Dir aufzunehmen. Bei online Pitches schaffst Du das mit einem freundlichen Blick in Deine Webcam. Wenn Du 3-Sekunden lang durchatmest (online 1,5 Sekunden), bevor Du mit Deinem Pitch startest, hat das Publikum genug Zeit, sich einen ersten Eindruck zu verschaffen. 

Wenn Dein Pitch für Dich und Dein Publikum angenehm ist, Dein Einstieg interessant ist und Du kommunizierst, warum Dein Pitch relevant ist, hast Du Dir die Aufmerksamkeit Deines Publikums gesichert und erst mal genug Beziehungsarbeit geleistet. Jetzt kannst Du Deine Geschäftsidee aufs Publikum loslassen.

Viel Erfolg bei Deinem nächsten Pitch. Rock it!

Über die Autorin
Barbara Bosch hat ihre größte Angst in ein Erfolgsbusiness gewandelt: Als Pitchtrainerin und Speaker Coach hilft sie Tech Unternehmen, Startups und aufstrebenden Führungskräften bei öffentlichen Reden gut da zu stehen. Ob TEDx Talk, internationale Konferenz oder Investorenpitch, für jeden Anlass entwickelt Barbara mit ihren Klient*innen die passende Struktur, Story und Bühnenperformance für einen unvergesslichen Auftritt, der das Publikum begeistert.

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Foto (oben): Barbara Bosch