Vertrauensbildung: Kommunikation statt Koffersets

Vertrauensbildung: Kommunikation statt Koffersets – Gastbeitrag von PR-Specialist Thomas Keup: “Vertrauen ist der Anfang von allem”. Mit diesen Worten warb die Deutsche Bank 1995 für ihre Produkte und Leistungen. In der Tat ist Vertrauen der Anfang von allem! In einer Beziehung, die mit einem Lächeln beginnt. In einem Treffen unter Freunden nach langer Zeit. In einem Geschäft, dass zu einem Erfolg wird.

Vertrauen ist die Basis für jede Form von Beziehung – auch beruflich mit Kollegen und geschäftlich gegenüber Investoren, Mitarbeitern und Kunden. Aber was ist Vertrauen eigentlich?

• Vertrauen ist ein Vorschuss auf unsere Leistung.
• Vertrauen ist ein Geschenk unseres Gegenübers.

Warum redet ein PR-Spezialist über Vertrauen? Meine Kollegen reden in ihren Vorträgen auf NEXT & Co. von Budgets und Kreativität und das es nur darum geht. Unter uns? Darum geht’s nicht im Geschäft!

Als Gründer braucht Ihre einen ordentlichen Koffer “Kleingeld”, um Euer Geschäft zu starten. Als Vorstand sucht ihr Talente, die Euer Produkt zum Fliegen bringen. Und als Marketer schaut ihr nach Kunden, die Eure Angebote nutzen. Wie kommt Ihr so früh wie möglich an

• die passenden Investoren?
• die richtigen Mitarbeiter?
• und die offenen Kunden?

Die professionelle Kommunikation – geplant und betreut von PR-Fachleuten – kennt eine Möglichkeit, ohne einen Euro zu investieren. Diese Möglichkeit heißt Vertrauensbildung.

Meine geliebten MBAs bekommen spätestens jetzt große Augen. Aber Vorsicht: Das Mini-Max-Prinzip funktioniert hier nicht! Wie im 2. Teil des Wortes durchklingt, geht es um einen Weg, der zu einem Ziel führt. Genauer gesagt zu 3 aufeinander aufbauenden Zielen:
1. Ziel: Eure Bekanntkeit
2. Ziel: Vertrauen in Euch
3. Ziel: Empfehlungen für Euch

Alle drei Ziele bauen aufeinander auf. Das Vertrauen ist der Dreh- und Angelpunkt, sprich der “Metawert” – deshalb der Name. Ohne Vertrauen ist alles Andere nicht wirklich etwas wert. Schauen wir uns den Weg im Detail an.

Aufmerksamkeit, Interesse, Bekanntheit

>Am Anfang steht die Aufmerksamkeit. Nicht umsonst sprechen wir heute von einer “Aufmerksamkeitsökonomie”. Die Möglichkeiten, Aufmerksamkeit zu gewinnen, reichen von “PR-Hengst” (vgl. Personal Branding) bis zum Irokesen von Sascha Lobo. Geeignete Instrumente sind u. a. Unterhaltung (siehe Axel, das “Pony”) und Spieltrieb.

Jetzt müsst Ihr “Butter bei die Fische” tun, wie ich als gebürtiges Nordlicht sage. Sprich: Ihr müst das Interesse wecken – für Euch und Euer Geschäft. Mit einem gelungenen Elevator-Pitch schafft Ihr genau das! Nutzt dabei die Neugierde Eures Gegenübers.

Wenn Ihr die Aufmerksamkeit und das Interesse einmal habt, ist die erste Hürde schon genommen: Wir wollen uns einen Eindruck machen. Also bewerten wir alles um uns herum und glauben, es damit kennen. Das ist Bekanntheit: Ein Glaube unseres Gegenübers.

Verständigung, Vertrautheit, Vertrauen

Jetzt wirds einfacher: Ihr müsst Euch mit potenziellen Freunden und Partnern nur noch austauschen … und verständigen. Das ist im Kern Kommunikation. Am Besten ihr erzählt Eure Geschichte. Und Ihr hört Euch die Erfahrungen Eures Gegenübers an. Anerkennung und Bestätigung zählen dabei besonders.

Jetzt fehlt Euch nur noch ein bisschen Ausdauer. Wenn potenzielle Investoren oder Mitarbeiter immer wieder sehen, wie fleißig und zuverlässig Ihr seid, werden Sie Euch ihr Vertrauen schenken. Gleichbleibend positives Verhalten ist der Schlüssel. Das Ergebnis nennt man Vertrautheit.

Ihr habt den Gipfel erreicht! Ein Investor erklärt. Euch zu funden. Ein Coder schenkt Euch seine Zeit. Und im Gründungsteam entwickelt Ihr nächtelang Ideen, wie Ihr die Welt bewegen wollt. Glückwunsch: Ihr habt das Vertrauen Eurer Partner geschenkt bekommen.

Zusammenarbeit, Begeisterung, Empfehlung

Was selbst bejubelte CMOfficerinnen von Lieferdiensten gern vergessen: Erst jetzt beginnt Euer Geschäft. Jetzt setzt sich der Investor mit Euch zusammen, jetzt fängt der Entwickler an, für Euch zu coden. Weil ihr eine echte Beziehung habt. Alles andere sind teuer gekaufte Kontakte.

Wenn ihr nicht an Vertriebskosten untergehen wollt, solltet Ihr über den Amazon-Weg nachdenken. Er lautet: “Promise less, deviler over”. Im Deutschen reicht “Tiefstapeln” – also weniger Versprechen, als man hält. Damit könnt Ihr Begeisterung wecken, einem der stärksten Gefühle im Geschäft.

Womit wir bei der Königsdisziplin sind: Eine Empfehlung gewinnen. Nein, wir sprechen nicht von Kaffeemaschinen, Koffersets und Einkaufsgutscheinen (siehe Werbekosten und gekaufte Kontakt). Wir sprechen davon, dass Ihr empfohlen werdet – einfach so. Das klappt aber nur, wenn Ihr zuvor begeistert habt.

Vertrauen ist der Anfang und das Ende

Für all Punkte auf dem Weg zu Bekanntheit, Vertrauen und Empfehlung – nicht zu vergessen dem Geschäft zwischendurch – braucht ihr keinen müden Euro! Wenn Ihr allerdings versucht zu tricksen, seit Ihr raus und Eure Reputation im Eimer, wie Ulrich H. mit seinem Schweizer Schwarzgeld: Vertrauen verspielt.

Ach ja, der Vertrauensbildungprozess wiederholt sich jeden Tag, mit jedem Pitch, bei jedem Networking, in jedem Meetup – und an jedem Abend mit Euren Liebsten. Auf meinem Blog findet Ihr eine Übersicht mit allen Stufen der Vertrauensbildung – zum Nachlesen, Ausdrucken oder Weitergeben.

Foto: handshake isolated on business background from Shutterstock

Zur Person
Thomas Keup ist langjähriger PR- und Social-Media-Specialist in Berlin und Barcelona. Mit Spreefactory betreut er Start-ups und Tech-Companies in Corporate Communications. Zu den Schwerpunkten des gelernten Journalisten zählen PR-Strategien, Storytelling und Social Media Relations. Mit mehr 8 Jahren Know-how in der IT- und Telekommunikationsindustrie als Pressesprecher und Social Media Officer übersetzt Thomas Keup technische Themen für Nutzer. Thomas Keup pflegt ein bundesweites Netzwerk persönlicher Medienkontakte.