Lexikon: Unique Selling Proposition (USP)

In unserer Lexikon-Reihe publiziert Professor Dr. Tobias Kollmann, seit 2005 Inhaber des Lehrstuhls für BWL und Wirtschaftsinformatik – insbesondere E-Business und E-Entrepreneurship – an der Universität Duisburg-Essen, in regelmäßigen Abständen ein Stichwort aus dem von ihm herausgegebenen “Gabler Kompakt-Lexikon Unternehmensgründung“. Der jeweilige Lexikon-Eintrag beschreibt ein für Gründer relevantes Thema kurz und knapp. Heute geht es um den Begriff Unique Selling Proposition (USP).

Unique Selling Proposition (USP), Unique Selling Point, Alleinstellungsmerkmal.

1. Begriff: USP beschreibt eine unter marktwirtschaftlichen Gesichtspunkten herausragende Eigenschaft eines Produkts oder eines Markenartikels, wodurch es einen der Konkurrenz überlegenen Wettbewerbsvorteil genießt und es besonders einzigartig erscheint.

2. Merkmale: Diese Einzigartigkeit kann z.B. im Preis, in der Formgebung, in der technologischen Problemlösung oder im Produktnutzen begründet sein. Der USP ist typischerweise die Grundlage einer Werbekampagne für ein Produkt. In der Erfolgsfaktorenforschung wird ein einzigartiges, überlegenes und differenziertes Produkt, das dem Kunden einzigartige Vorteile und einen überlegenen Nutzen bietet, als kritischer Faktor betrachtet.

3. Anwendung und Probleme: Im Produktlebenszyklus hat sich gezeigt, dass das USP-Konzept exzellent in der Einführungs- und Wachstumsphase eines mit dem jeweiligen Produkt weitgehend ungesättigten Marktes funktioniert. Der kommunikationsmäßige Vorteil des USP in der Werbung ist, dass eine darauf beruhende einfache, starke und motivierende Botschaft eine hohe Werbeeffektivität sicherstellt, denn Aussagen, wo dem Konsumenten zu viel mitgeteilt wird, erreichen meist nicht das, was angestrebt wird. Sobald sich jedoch das Produkt auf dem Markt etabliert hat und Konkurrenzprodukte auf den Markt kommen und dem originären Produkt zunehmend zusetzen, was in der Reife- und Sättigungsphase eines Produktlebenszyklus zutrifft, wird die produktpolitische Fixierung auf den gewählten USP problematisch, weil die Alleinstellung nicht mehr stimmt und von den Umworbenen auch nicht mehr geglaubt wird. Die Vermarktungsalternativen in einem reifen Markt sind entweder die Fixierung auf den Preis, den monetären USP, den einzigen USP, der bei produktmäßigem Gleichziehen der Wettbewerber noch bleibt, oder das Abgehen vom physischen USP in Richtung eines emotionsgeladenen Brand Image (Markenname), das zu einem psychologischem USP werden kann.

Tipp: Weiteres zum Thema Unternehmensgründung gibt es im Lexikon.

Das Gabler Kompakt-Lexikon Unternehmensgründung bietet über 2.000 aktuelle Begriffserklärungen zu den Themenfeldern Gründungsplanung/ -prozess/ -management, Geschäftsmodelle/ -konzepte/ -entwicklung sowie Unternehmensfinanzierung und Förderprogramme. Herausgeber Professor Dr. Tobias Kollmann ist anerkannter Experte für alle Fragen rund um die Unternehmensgründung und -entwicklung. Zielgruppe des Lexikons sind Unternehmensgründer, Gründungsberater, Venture-Capital-Unternehmen, Investment Manager, Unternehmensberater sowie Studenten und Dozenten der Wirtschaftswissenschaften an Fachhochschulen und Universitäten. Jetzt bei amazon bestellen