Der richtige Zeitpunkt: Akquirieren, bevor es brennt

Im ersten Teil der Auszüge aus dem Buch Kommunikation verkaufen, das wir bereits ausführlich vorgestellt haben, ging es um die Risiken einer Expansion. Im heutigen Buchauszug gibt es ein paar Tipps zum Kunden fischen, nämlich zu der Frage: Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Akquise?

Der beste Zeitpunkt für die Kundenakquise ist dann, wenn Sie eigentlich keine neuen Aufträge brauchen. Weil Sie dann nicht aus einer Not heraus mit eventuellen neuen Geschäftspartnern sprechen, sondern die Sache finanziell ganz entspannt und ohne Zeitdruck angehen können. Es muss aus Ihrer Sicht nicht sofort ein Auftrag zustande kommen, damit Sie Ihre nächste Miete bezahlen können. Diese Entspanntheit spürt auch Ihr Gesprächspartner und das bringt Ihnen sein Wohlwollen. Wer lässt sich schon gern für eine Auftragsvergabe unter Druck setzen.

Außerdem signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner mit einer entspannten und selbstsicheren Haltung, dass Sie nicht unter allen Umständen auf seinen Auftrag angewiesen sind. Das stärkt Ihre Verhandlungsposition, letztendlich auch für die Honorarverhandlungen (siehe Kapitel 11).

Auch wird Ihr zukünftiger Kunde davon ausgehen, dass Sie als Dienstleister gefragt und gut ausgelastet sind, wenn Sie ihm vermitteln können, dass Sie zwar gern mit ihm zusammenarbeiten würden, aber eben nicht um jeden Preis, um überhaupt irgendwas zu tun zu haben.

Gleichzeitig ist das in den Augen des Kunden ein Indiz für Ihre Kompetenz, denn Dienstleister mit hoher Auslastung müssen ja wohl gut sein …

Aber auch Ihr Kunde und die zukünftige Zusammenarbeit gewinnen, wenn Sie selbst nicht massiv unter Druck stehen: Wer finanziell entspannt ist, kann sich besser konzentrieren als wenn er unter Panik steht, dem Gesprächspartner mehr Empathie entgegenbringen, genauer zuhören und kreativer arbeiten.

Der Haken an der Sache: Dieser so wichtige Hinweis lässt sich in der Praxis schwer umsetzen:

Zum einen bedeutet eine momentan gute Auslastung ja, dass Sie tüchtig damit zu tun haben, bestehende Aufträge abzuarbeiten. Sie mögen also ungern noch zusätzlich Arbeitszeit in die Akquise investieren.

Zum zweiten ist da unsere Komfortzone, aus der wir uns sooo ungern herausbewegen. Unsere innere Stimme räkelt sich und wispert: ‘Hey, es läuft doch super, da müssen wir jetzt doch nicht auch noch akquirieren’.

Dennoch: Weil Ihre Erfolgsaussichten in der Akquise in guten Zeiten so viel größer sind, sollten Sie Zeit für die Akquise in Ihre Arbeitstage einplanen und der inneren Stimme zurückwispern: ‘Schleich dich, gerade jetzt müssen wir.’

Akquise mögen lernen

Mir persönlich macht aktive Akquise Spaß. Ich lerne gern neue Menschen kennen und für mich fühlt sich Akquise auch nicht nach Klinkenputzen an, sondern wie Netzwerken: Einander kennenlernen, sich austauschen und mal schauen, inwiefern man einander nützlich sein kann. Und wenn man jetzt kein gemeinsames Projekt findet, dann vielleicht später. Oder auch nicht, aber das wird dann auch seinen Sinn haben.

So eine Akquise ist außerdem auch immer von einer Art sportiven Ehrgeizes getragen, die der alte Slogan für irgendein Joghurt schön ausdrückt: ‘Irgendwann kriegen wir Euch.’ Ich denke, solch ein Wettkämpflein mit friedlichen Mitteln macht vielen Spaß, nicht nur mir.

Sie werden sehen: Wenn Sie sich die angenehmen Seiten des Akquirierens zu eigen machen, wird das Rangehen irgendwann zu einem ‘Prima, ich darf’ statt einem ‘Oje, ich muss’.

Im dritten und letzten Teil dieses kleinen Serie gibt es Tipps für eine gelungene Unternehmenspräsentation.

Foto: Montage aus Bildern von Andreas Stix und Halmackenreuter, pixelio