Investoren-Pitch: Diese Fragen müssen Gründer:innen beantworten können

Aktuell pitchen zahlreiche Startups wieder in der TV-Show “Die Höhle der Löwen”. Viele werden ohne Deal nach Hause gehen, selbst wenn ihr Produkt die Löw:innen eigentlich überzeugt. Doch zu geringes Finanzwissen und ein fehlender Überblick über die eigenen Zahlen, lässt die Investor:innen stutzig werden. Gründer:innen können grundlegende Fragen rund um Umsatz, Kosten, Marge und Zukunftsprognose nicht beantworten. 

Egal, ob in der TV-Show oder nicht: Auf die folgenden zehn Fragen sollten alle Gründer:innen vorbereitet sein, um Investor:innen zu gewinnen.

1. Wie hoch ist der aktuelle Umsatz und was ist die Umsatzprognose?

Die Frage gibt den Investor:innen einen ersten Eindruck in die finanzielle Situation des Unternehmens. Dazu gehört außerdem, dass Gründer:innen den Umsatz der vergangenen Jahre darlegen, um die Entwicklung aufzuzeigen.

Bei der Umsatzprognose hingegen möchten die Investor:innen wissen, welches Potenzial das Startup hat. Außerdem prüfen sie so, ob die Gründer:innen die Zusammenhänge ihrer Zahlen richtig verstehen und für sich nutzen können. Unrealistische Umsatzvorstellungen sind oft ein Zeichen dafür, dass die Gründer:innen sich nicht genug mit den Zahlen auseinandergesetzt haben.

2. Was kostet die Produktion eures Produkts?

Die Produktionskosten sind ein wesentlicher Faktor für die Rentabilität eines Unternehmens. Gründer:innen müssen die Kostenstruktur ihres Produkts genau kennen und berechnen können, wie hoch die Produktmargen ausfallen. Darüber hinaus sollten sie, wenn die Produktionskosten (noch) zu hoch sind, erklären können was wird getan, um die Marge in Zukunft zu verbessern. 

3. Wie hoch ist der Gewinn oder Verlust des Unternehmens?

Eine detaillierte Gewinn- und Verlustrechnung zeigt, ob das Unternehmen profitabel ist oder noch Verluste einfährt – kurz: wie es um die finanzielle Gesundheit des Startups steht. Gründer:innen sollten in der Lage sein, die Entwicklung des Unternehmens anhand der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) zu erklären und dabei Ursachen für Gewinne oder Verluste aufzeigen. 

4. Wie hoch sind die monatlichen Fixkosten?

Die monatlichen Fixkosten sind Ausgaben, die unabhängig von der Produktionsmenge anfallen. Dazu gehören Miete, Gehälter und andere laufende Kosten. Niedrige Fixkosten sind für Investor:innen attraktiv weil es zeigt, dass die Gründer:innen sich mit den Kosten auseinander gesetzt haben und möglicherweise flexibel und zukunftsfähig sind. Außerdem möchten sie wissen, ob das Unternehmen auch bei schwankenden Umsätzen stabil bleibt und wann der Break-Even-Point erreicht wird. 

5. Wie viel wurde bisher in das Unternehmen investiert?

Der Einsatz von Eigenkapital zeigt das Engagement der Gründer:innen. Das kann die Überzeugung der Gründer:innen in das Unternehmen widerspiegelt und welches Risiko sie selbst tragen. Dabei geht es nicht darum schon Millionen in das Unternehmen investiert zu haben, sondern zu zeigen wie weit die Gründer:innen bereit sind, für das Unternehmen zu gehen.

6. Wie viel Kapital wird benötigt, um die nächsten Schritte zu finanzieren?

Gründer:innen müssen einen klaren Finanzierungsbedarf darstellen können. Dieser umfasst nicht nur die Summe, sondern auch eine Aufschlüsselung, wie das Kapital verwendet werden soll. Dabei ist es vorteilhaft in eine klare Entwicklung des Unternehmens, wie zum Beispiel eine Maschine, Expansion oder neue Standorte und Produkte investieren zu wollen. Eine Investition ins Day-to-Day Business bringt keine Entwicklung und weist auf Schwächen im operativen Geschäft hin.

7. Wie hoch ist der aktuelle Lagerbestand?

Ein zu hoher Lagerbestand bindet Kapital, das an anderer Stelle benötigt wird. Das kann ein Symptom für andere Probleme im Unternehmen sein. Andernfalls müssen Gründer:innen für einen hohen Lagerbestand eine gute Erklärung haben, wie zum Beispiel erhöhte Nachfrage durch eine Saisonalität. Ein optimaler Lagerbestand hingegen zeigt eine effiziente Produktion und Nachfrageplanung.

8. Wie ist die Preisstrategie?

Die Preisstrategie ist entscheidend für die Marktpositionierung. Gründer:innen sollten erläutern können, wie sie ihre Preise festlegen und welche Preisstrategie sie verfolgen, um wettbewerbsfähig und gleichzeitig profitabel zu sein. Dafür ist eine Marktanalyse essenziell, denn zu teure oder zu günstige Produkte werden nicht verkauft.

9. Gibt es Schulden, und wenn ja, wie hoch sind sie?

Die Schulden eines Unternehmens zeigen, wie gesund die Strukturen des Unternehmens sind. Eine ehrliche Einschätzung der Schulden und wie diese getilgt werden sollen, zeigt Investor:innen, dass Gründer:innen ihre Risiken im Blick haben und motiviert sind, an ihnen zu arbeiten. Schulden schön zu reden, ergibt keinen Sinn und schreckt Investor:innen eher ab.

10. Wie viel Prozent des Unternehmens wollen Gründer:innen abgeben, und wie kommt es zu dieser Bewertung?

Die Bewertung des Unternehmens und der Anteil, den die Gründer:innen bereit sind abzugeben, sind zentrale Punkte bei Investitionsverhandlungen. Eine nachvollziehbare Bewertung, basierend auf den eigenen Zahlen und dem Potential des Unternehmens, ist entscheidend. Transparenz in diesem Punkt ist wichtig, um das Vertrauen der Inverstor:innen zu gewinnen.

Über die Autorin
Rebecca Troch ist Finanzexpertin und Virtual CFO. Nach fast 20 Jahren im Controlling und Finanzmanagement bei Unternehmen wie Decathlon, H&M und New Yorker gründete sie 2018 Counting the Apples Consulting. Sie hilft Unternehmern und Gründern, ihre Zahlen endlich zu verstehen und faktenbasierte Entscheidungen zu treffen. Im Coaching erstellt sie gemeinsam mit ihren Kunden alle relevanten Unterlagen von der Liquiditätsplanung bis zu Deckungsbeitragsrechnungen. Als Virtual CFO ist Rebecca für Agenturen im Bereich Marketing, Social Selling und Personal Branding sowie Influencer tätig.

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