Vertical SaaS: Der Schlüssel zur Digitalisierung von KMUs

Lange Zeit herrschte die Meinung vor, dass horizontale SaaS-Unternehmen erfolgreicher sind als branchenspezifische vertikale SaaS-Unternehmen (VSaaS). Dies hat sich in den meisten Fällen auch bewahrheitet. Beispielsweise waren zwischen 2018 und 2021 von 80 Software-Börsengängen 76 % horizontale SaaS-Unternehmen, während nur 24 % branchenspezifische VSaaS-Unternehmen oder auch KMU-VSaaS-Unternehmen waren. KMU-VSaaS-Unternehmen entwickeln spezialisierte Software, die auf bestimmte Branchen zugeschnitten ist, vom Baugewerbe über das Hotel- und Gaststättengewerbe bis hin zum Gesundheitswesen, Restaurants und Fitnesszentren. 

Nachdem 20 Jahre lang horizontale SaaS-Unternehmen im Hauptinteresse von Investoren standen, scheinen nun VSaaS-Unternehmen in den Fokus zu rücken: Erfolgsgeschichten wie Toast (Marktkapitalisierung von mehr als 14 Mrd. USD), Procore (Marktkapitalisierung von mehr als 9,4 Mrd. USD) und ServiceTitan (Bewertung von mehr als 9 Mrd. USD) haben gezeigt, dass VSaaS-Geschäftsmodelle für KMU auch “Outlier” hervorbringen können. 

Und das ist erst der Anfang. Ich bin überzeugt, dass sich in den kommenden Jahren Innovation und Investitionen im Bereich VSaaS für KMU deutlich beschleunigen werden. Das liegt vor allem an vier Trends:

Generationswechsel: Jüngere Generationen von Unternehmenslenkern und -inhabern führen Branchen, die früher als traditionell oder “altmodisch” galten, in die digitale Zukunft. Zudem haben viele kleine Unternehmen Schwierigkeiten, qualifiziertes Personal einzustellen und zu halten. Dieser Mangel erhöht den Druck auf die Unternehmen, Technologie einzusetzen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Entwicklung von Embedded Finance: Mit dem Wachstum von Banking-as-a-Service-Anbietern werden Finanzdienstleistungen wie Zahlungen, Kredite, Kontoführung und mehr zunehmend in VSaaS integriert. Dies wirkt sich positiv auf das Geschäftsmodell aus und stärkt den jährlichen Vertragswert (Annual Contract Value, ACV) und die Kundenbindung, da viele alltägliche Transaktionen von kleinen Unternehmen abgewickelt werden.

Marktreife: Die zunehmende Integration digitaler Lösungen hat die Nachfrage nach spezialisierter Software erhöht. KMU müssen modernisiert werden und benötigen benutzerfreundliche Tools, um mit großen multinationalen Unternehmen konkurrieren zu können.

KI-Revolution: KMU, die VSaaS anbieten, verfügen über einen großen Datenschatz, der sie in die einzigartige Lage versetzt, von der KI-Revolution zu profitieren. KI wird die Automatisierung von Arbeitsabläufen (automatische Notizen, Termin-Bots, Entscheidungshilfen) und Business Intelligence (dynamische Preisgestaltung, prädiktive Analysen) weiter vorantreiben und so zu erheblichen Produktivitätssteigerungen führen.

Was sind die Erfolgsfaktoren von vertikalen SaaS-Unternehmen?

Meiner Erfahrung nach hängt der Erfolg von VSaaS-Unternehmen von mehreren Schlüsselfaktoren ab:

Multi-Produkt-Strategie

Durch eine Multi-Produkt-Strategie können Unternehmen verschiedene direkte und indirekte Einnahmequellen erschließen. Erfolgreiche VSaaS-Unternehmen haben sich zu führenden Plattformen entwickelt, indem sie ihr Produktangebot diversifiziert haben, einschließlich Dienstleistungen wie Zahlungen, Analysen, E-Commerce, Fintech und Marketing. Diese Unternehmen weisen höhere ACV-, Lifetime-Value (LTV)- und Nettoumsatz-Bindungsarten auf, was zu einem größeren adressierbaren Gesamtmarkt (TAM), schnellerem Wachstum und höherer Rentabilität führt.

Steigerung des durchschnittlichen Vertragswerts (ACV)

Der ACV ist eine zentrale Kennzahl, die kontinuierlich gesteigert werden sollte. Erfolgreichen VSaaS-Unternehmen gelingt es häufig, ihren ACV innerhalb von 5 bis 10 Jahren zu verdoppeln oder zu verdreifachen. Dies wird durch die Einführung zusätzlicher Module, Premium-Tarife, Up-Market-Strategien oder durch Kundenwachstum erreicht. VSaaS-ACVs können zwischen 1.000 und 60.000 US-Dollar liegen und im Laufe der Zeit durch Upselling und neue Produkterweiterungen weiter steigen.

Fintech-Produkte als Schlüssel zum Erfolg

Fintech-Produkte machen häufig einen erheblichen Teil der Einnahmen von VSaaS-Unternehmen aus. Die meisten börsennotierten VSaaS-Unternehmen erzielen mehr als 50 % ihres Umsatzes mit Finanzdienstleistungen. Ein Beispiel hierfür ist Toast, dessen Fintech-Lösungen mehr als 80 % des Gesamtumsatzes ausmachen. Weitere Finanzdienstleistungen könnten beispielsweise Gehaltsabrechnungskredite oder Karten für das Ausgabenmanagement sein.

Vergrößerung des TAM

VSaaS-Unternehmen benötigen Zielmärkte, die groß genug sind, wobei in Europa viele Märkte oft zu klein sind, um ein Unicorn in einem einzigen Land aufzubauen. Daher müssen Gründer das ideale Kundenprofil (ICP) sowie das Produkt erweitern und in zusätzliche internationale Märkte expandieren. Die Wahl des richtigen Vertriebskanals ist ebenfalls entscheidend; oft müssen verschiedene Kanäle kombiniert werden, um die richtige Balance zwischen Wachstum und Kosteneffizienz zu finden.

Die Macht der Community

Der Aufbau einer Community – sei es online über Plattformen wie YouTube und Slack oder offline über Konferenzen und Veranstaltungen – ist für die Entwicklung eines VSaaS-Produkts von entscheidender Bedeutung. Communities ermöglichen es, die Stimme des Kunden zu sein und als Meinungsführer in der Branche zu agieren. Viele Branchen haben Verbände, Communities oder Konferenzen gegründet, um die Glaubwürdigkeit ihrer Marke zu stärken.

M&A als Weg zur Internationalisierung und Verbesserung des Produkts

Die meisten führenden VSaaS-Unternehmen haben mehrere Übernahmen getätigt, um international zu wachsen oder ihr Produktangebot zu erweitern. Im Vergleich zu traditionellen Go-to-Market-Strategien kann M&A ein kostengünstiger Weg sein, um Kunden zu gewinnen.

Exit-Szenarien

Während Börsengänge im VSaaS-Bereich eher selten sind, sind Übernahmen durch Private-Equity-Gesellschaften eine häufigere Exit-Möglichkeit. Für Private-Equity-Gesellschaften sind VSaaS-Unternehmen besonders attraktiv, da sie sich gut für Roll-up-Strategien eignen.

Über die Autorin
Lucile Cornet ist Partnerin bei Eight Roads Ventures und spezialisiert auf Software und Finanzdienstleistungen. Sie ist begeistert von der europäischen Startup-Community und glaubt, dass hier die nächste Generation globaler Marktführer entstehen wird. Eight Roads ist eine globale Risikokapitalgesellschaft mit einem verwalteten Vermögen von 11 Milliarden US-Dollar. Das Unternehmen investiert in die Bereiche B2B SaaS, Konsumgüter, FinTech und Gesundheitswesen und konzentriert sich auf Investitionen zwischen 10 und 50 Millionen US-Dollar.

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