Warum Mittelstandslenker oft die besseren Startup-CEOs sind

Der Weg vom Mittelstand zum Startup ist unüblich, gerade als CEO machen das die Wenigsten. Warum das häufiger passieren sollte, erkläre ich aus meiner Erfahrung als langjähriger Mittelstandslenker und jetziger CEO des Deep-Tech-Startups Westphalia DataLab. Wer den Mittelstand lenkt, kann aus meiner Sicht vor allem B2B-Startups helfen, denn bei ihnen kommt es stark auf die persönliche Beziehungen zu den Kund:innen an. Genau hier können Mittelstandslenker am meisten punkten. Schließlich muss der CEO auf Augenhöhe mit den Kund:innen kommunizieren können. Diese kommen oft mit individuellen und besonderen Anliegen und müssen dort abgeholt werden. Die Erfahrungen aus dem Mittelstand und das Wissen um die Prozesse beim Kunden helfen dabei enorm. So profitieren beide Seiten von einer Kommunikation auf Augenhöhe.

Seniorität schafft Vertrauen

Auf dieser Seniorität lassen sich langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, wie sie gerade im Software-Verkauf wichtig sind. Überzeugung durch Kompetenz. Das schafft Vertrauen. Wir beim Westphalia DataLab verstehen uns als Sparringspartner für unsere Kund:innen. Wir helfen Ihnen, indem wir die unglaubliche Komplexität von Entscheidungsmöglichkeiten durch die Analyse von Daten vereinfachen. Durch die Analyse mit Hilfe von KI ermöglichen wir ihnen, die bestmöglichen Entscheidungen zu treffen. Dafür müssen wir die Anforderungen unserer Kund:innen genau kennen und vertrauensvoll miteinander agieren. Hier schafft die Seniorität wichtiges Vertrauen.

Hinzu kommt, dass in B2B-Startups der Vertrieb oft über Storytelling funktioniert. Es ist sehr wirkungsvoll, wenn wir erzählen können, dass wir das vermeintlich individuelle Problem schon bei anderen Kunden gelöst haben. Das zeugt von Erfahrung und Marktüberblick. Ein 23-jähriger CEO, der komplexe Supply-Chain-Management-Prozesse verkaufen möchte, ist hier aus meiner Sicht im Nachteil. Erfahrung ist hier ein Benefit: Für manche Prozesse ist es gut, sie selbst schon ein paar Mal gemacht zu haben, um überzeugend rüberzukommen. Ich selbst habe bei über 80 Kunden SAP-Softwareprozesse im Bereich Automotive und Maschinenbau erfolgreich eingeführt. Das kommt gut an beim Kunden.

Stressresistenter durch Erfahrung

Erfahrene Geschäftsführer sind aus meiner Sicht in der Regel auch stressresistenter als Junggründer. Sie können besser mit Druck umgehen, sind resilienter. Wer schon die Finanzkrise durchgemacht hat, kann auch mit der Corona-Krise besser umgehen. Viele haben gelernt, ruhig zu bleiben – und ruhig zu führen –, auch in schwierigen Phasen.

Meiner Erfahrung nach fällt es Tech-Gründern oft schwerer auf Menschen einzugehen. Ihr Fokus liegt in der Technologie, was gut und wichtig ist. Mitarbeiterführung und Kultur kommen dann aber oft zu kurz, oder ein anderer muss diese Rolle im Unternehmen übernehmen.

Mittelstandslenker skalieren besser

Daher mein Fazit: Junge Startup-CEOs sind vielleicht gute Gründer, vielleicht sogar gute Seriengründer, aber Mittelstandslenker sind die besseren Skalierer. Sie können die Übergänge besser und erfolgreicher managen: vom Startup zum Grown-up zum Jungunternehmen … Auch die VCs achten mit wachsenden Finanzierungsrunden zunehmend auf die Managementerfahrung des Teams. Startups können hier durch seniore Führungskräfte punkten, indem sie innovatives Denken und Erfahrung kombinieren.

Über den Autor
Philip Vospeter ist Geschäftsführer des Westphalia DataLabs, ein auf Data Science spezialisiertes Softwareentwicklungs- und Consulting Start-up mit tiefgreifender Expertise in den Bereichen Künstliche Intelligenz und Machine Learning. 2020 gewann er mit seinem Unternehmen unter anderem den Deutschen KI-Preis der vom WELT Verlag ins Leben gerufen wurde. Vospeter arbeitet mit seinem Team daran den ersten “KI-Supermarkt” der Welt zu erschaffen. Er hat 10 Jahre Erfahrung in der IT-Beratung mit Schwerpunkt Automotive und Manufacturing und 7 Jahre Corporate (IT) Erfahrung, zuletzt als Head of Digital Transformation bei CLAAS.

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