Lambus: Fast ein Silicon-Valley-Startup

Ein gutes Team, ordentlich Risikobereitschaft, aber keine Unternehmer. Viel Potenzial, aber keine genaue Planung. Kaum Umsatz, aber gute Nutzerzahlen. Und ein noch nicht ganz ausgereiftes Geschäftsmodell, aber eine hohe Bewertung. Viele deutsche Gründer denken hier wahrscheinlich eher “USA”. Und tatsächlich hat der Gründer von Lambus vier Jahre im Silicon Valley gearbeitet. Lassen sie zwei so unterschiedliche Startup-Kulturen in Einklang bringen?

Die Idee: eine App, die Reiseplanung, Buchungen, alle Unterlagen und die Abrechnungen intelligent vereint und für den Nutzer erheblich vereinfacht. Besonders Gruppenreisen sollen so mit erheblich weniger Aufwand zu planen sein. Stolz erzählen die Gründer Hans Knöchel und Anja Niehoff, dass sie bereits knapp 60.000 Nutzer gewinnen konnten.

Die Zahl lässt die Investoren aufhorchen, und Carsten Maschmeyer zeigt sofort, dass er sich mit dieser Art von Geschäftsmodell auskennt, denn er stellt direkt mehrere Fragen in einer: Ob diese Nutzer sich auch registriert hätten, oder was genau hier gezählt wurde? Wie viele Reisen schon in der App von den Nutzern erstellt würden und was und ob monetarisiert würde?

Tatsächlich stecken hierin noch viel mehr Aspekte, als sich auf den ersten Blick vermuten lässt. Natürlich ist die Frage nach den registrierten Nutzern zunächst wörtlich zu nehmen, der Löwe wollte sicherlich an dieser Stelle auch genau diese Information haben. Aber es gibt noch ein paar “Nebeneffekte”: Stellt ein Investor diese Frage, will er oft auch sehen, ob Gründer bereit sind, die Begriffe ein wenig zu vermischen, um vielleicht besser dazustehen. Oder sogar ihre Zahlen nicht wirklich im Griff haben. Denn Gründer geben gerne einmal Downloads als Nutzer an, was aber einfach nicht korrekt ist. Denn es gibt immer auch direkte App-Löschungen nach dem Download. Selbst wenn diese sehr gering ausfallen sollten, fallen hier also schon potenzielle User weg und man muss mit einer Conversion Rate planen und arbeiten. GründerInnen sollten hier also gegenüber Investoren immer 100%ig korrekt und transparent sein und sich vorher mit den gebräuchlichen Begrifflichkeiten auseinander gesetzt haben.

Doch die Gründer können dies bestätigen, die Nutzer, von denen sie sprachen, sind allesamt registriert. Außerdem haben sie insgesamt ca. 50.000 Reisen über die App erstellt. Carsten bemerkt, dass das ja praktisch eine Reise pro Nutzer ist. Er rechnet hier also praktisch schon mit einer Art genormten Conversion Rate zur Reiseplanung. Im Schnitt nutzt also fast jeder registrierte Nutzer die App auch tatsächlich, was auf eine hohe Aktivitätsrate hindeutet. Zwar müsste man sich streng genommen noch anschauen, wie genau die Verteilung aussieht, das heißt, ob es z.B. viele Nutzer gibt, die mehrere Reisen anlegen und dafür auch recht viele, die gar nicht erst anfangen zu planen. Doch bei einem Startup, was es noch nicht so lange gibt, kann man vorerst eine recht ausgeglichene Verteilung unterstellen.

Solche Aktivitätskennzahlen sind allerdings überaus wichtig für die Bewertung des Geschäftsmodells: Nutzen die Menschen die App auch wirklich, kommt das Konzept an? Gute Aktivitätskennzahlen können ein erster Schritt Richtung Proof of Concept sein, auch wenn man noch viel mehr über seine Nutzer herausfinden muss, um ein funktionierendes Geschäftsmodell zu basteln.

Denn bei der Frage nach der Monetarisierung wird es etwas schwächer bei Lambus, erst wenige Partner sind angebunden, die ihre Dienstleistungen anbieten und dafür eine Art Vermittlungsprovision zahlen. Zwar ist man hier in weiteren Gesprächen, die Gründer wollen sich aber nicht auf Umsatzprognosen festlegen, auch wenn die Löwen mehrmals nachfragen und Georg Kofler dann sogar aussteigt.

Doch die Gründer haben es sowieso vor allem auf Carsten Maschmeyer abgesehen, wie sie wenig später zugeben.

Allerdings ist der Großinvestor skeptisch: ein Reise-Startup mitten in der Pandemie und dann auch noch mit einer recht hohen Bewertung? Die Monetarisierung scheint hier noch in weiter Ferne zu sein, doch die Gründer pochen auf ihr gutes Nutzer-Wachstum und eben die Aktivitätsrate.

Durchaus ein eher amerikanischer Ansatz: Groß denken, erstmal viele Nutzer gewinnen. Doch den deutschen Boden haben die Gründer nicht unter den Füßen verloren: Sie haben bereits Partner und sind in der weiteren Akquise, erklären außerdem ihre Pläne für eine bezahlte Pro-Version. Im Gegenzug zu vielen Silicon-Valley-Startups in einer solchen Phase ist das Geschäftsmodell also prinzipiell klar, es geht nur noch um Details.

Carsten Maschmeyer lässt sich schließlich überzeugen, er findet die Gründer gut, auch wenn er sie noch nicht ganz als Unternehmer wahrnimmt.

Doch er will 25 statt 15 % von den Gründern haben plus einen “Corona-Meilenstein”, nach dessen Erreichen erst die zweite Hälfte ausbezahlt wird. Eine harte Verhandlung beginnt, schließlich einigt man sich bei 18 %. Was vielleicht weniger Übermut und Einfluss des amerikanischen Gründer-Selbstbewusstseins ist, als das Wissen, dass es mit einem solchen Modell noch weitere Runden geben wird, soll es erfolgreich sein. Das lange Feilschen wurde am Ende aber nicht belohnt, der Deal platzte nach der Show.

Tipp: Alles über die Vox-Gründer-Show gibt es in unserer DHDL-Rubrik. Die jeweiligen Deals und Nicht-Deals gibt es hier: “Die Höhle der Löwen (9. Staffel)“,”Die Höhle der Löwen (8. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen (7. Staffel)“,”Die Höhle der Löwen” (6. Staffel)“,“Die Höhle der Löwen” (5. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen (4. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen (3. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen (2. Staffel)“, “Die Höhle der Löwen (1. Staffel)“.

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Foto (oben):  TVNOW / Bernd-Michael Maurer