So vervielfachen Startups ihren Umsatz

Der Vertrieb ist der Motor vieler aufstrebender Unternehmen, Zeit diesen richtig zu ölen und zu tunen. Wie Du mit einfachen Mitteln Vollgas geben kannst und mehr Umsatz machst, erfährst Du jetzt.

Schritt Nr. 1 – Dokumentiere alle Vertriebsprozesse

Wie werden Termine vereinbart, abgesichert, durchgeführt und erfolgreich zum Abschluss geführt? Halte alles im Detail fest, erstelle Leitfäden und stell diesen neuen Mitarbeitern vom ersten Tag an zur Verfügung.

Rockstars im Vertrieb zu finden ist schwer, sie zu halten eine Herausforderung. Sei also von Anfang an so professionell, dass Du alle Schritte von der Gewinnung neuer Leads bis hin zum Abschluss neuer Kunden, jeden Ausstehenden nachvollziehbar darstellen kannst.

Hier bieten sich insbesondere Videos, Leitfäden und ein zentrales Intranet an, wo alle Inhalte abgerufen werden können. Dass der neue Mitarbeiter vom ersten Tag an einen Ordner mit allen Inhalten erhält, versteht sich von selbst.

Schritt Nr. 2 – Halte ein strukturiertes Onboarding ein

Alle sprechen davon, die wenigsten leben es. Es werden Leitfäden ausgedruckt und auf Zuruf Meetings abgehalten. Warum? Die Einstellung eines neuen Mitarbeiters ist mit einem hohen Zeitaufwand, als auch mit hohen Kosten verbunden. Stell sicher, dass es einen Einarbeitungsplan gibt der Ziele hat und eingehalten wird.

Ziele der Einarbeitung

Mitarbeiter im Vertrieb sollten von Anfang an Ziele erhalten, sei es nun der auswendig gelernte Pitch oder die Abfrage über den Umgang mit dem CRM System. Kunden zu gewinnen, kann teilweise ein ziemlich hartes Business darstellen, warum also mit untrainierten Kollegen in das Feld ziehen?

Die Ziele helfen den Mitarbeiter dabei schneller die Inhalte aufzunehmen. Fördern durch fordern.

Zudem ist jedem Beteiligten klar, dass nur bei Zielerreichung, die weitere Zusammenarbeit Sinn ergibt. Werden bereits bei der Einarbeitung die Ziele verfehlt, hat das Unternehmen mittelfristig Kosten und einen frustrierten Mitarbeiter.

Struktur der Einarbeitung

Schule nicht nur Dein Produkt oder lasse Deinen neuen Rohdiamanten bei dem stärksten Mitarbeiter mitlaufen. Stell sicher, dass dieser einen 360° Einblick in Dein Unternehmen erhält. Plane z.B. für vier Wochen im Voraus alle Einarbeitungstermine, lade Deinen neuen Kollegen ein und zeige in jedem Kalendereintrag eine Agenda auf.

Klassische Einarbeitungstermine im Vertrieb:

• Organisation, Vision und Mission
• Prozesse im Vertrieb
• Mindset – Wie erreiche ich meine Ziele
• Akquise Training – Sicher am Telefon und sicher zum Termin
• Einwand Behandlung – Schlagfertig am Telefon
• Produktschulungen
• Verkaufsschulung – So verkaufen wir Erfolg
• Verhandlungstraining – Finde Lösungen mit Deinen Kunden

Verlinke die Inhalte des jeweiligen Einarbeitungsblockes direkt zu den Inhalten in Deinem Intranet.

Wenn es sich anbietet, stell Deine Verkäuferausbildung über eine eLearning Plattform sicher, die die vermittelten Inhalte zusätzlich in Form von Quizzen nachhält und dabei den Lernfortschritt in Punkten und Auszeichnungen festhält.

Termine mit anderen Abteilungen und Kollegen zum Lunch runden die gesamte Einarbeitung im Vertrieb mit ab.

Schritt Nr. 3 – Trainiere regelmäßig

Profiathleten verbringen 90 % Ihrer Zeit im Training und 10% im Wettkampf. Im Vertrieb ist leider das Gegenteil der Fall, wobei alle Standartsituationen bekannt sind:

• Kein Interesse!
• Wir sind gut aufgestellt!
• Ihr Preis ist uns zu hoch!
• Aktuell kommen wir noch nicht zusammen!
• Wir möchten nicht mehr mit Ihnen zusammenarbeiten!

Wieder und wieder die gleichen Aussagen und Situationen. Was würde passieren, wenn man einfach diese Situationen täglich trainiert?

Überraschung, die Umsatzkurve geht nach oben! Wie setzt man das nun aber um?

Training durch Rituale

Nutze das Daily Standup am Morgen und werfe wahllos Einwände in die Runde, jeder könnte rankommen! Also muss die Einwand Behandlung sitzen. 15 Minuten reichen bereits aus. Der Effekt? Niemand im Team möchte schlecht dastehen.

Nutze das wöchentliche Sales Meeting für Rollenspiele oder aktuelle Weiterbildungsthemen im Vertrieb. Zahlen, Daten und Fakten sind gut. Training ist besser!

Zeichne Rollenspiele auf und nutze dabei z.B. eine Kamera oder ein Mikrofon.

Das Rollenspiel für 3

Ziehe 3 Personen und weise die Rollen Kunde, Verkäufer und Feedbackgeber zu. Spiele eine Standartsituationen durch und lasse diese vom Feedbackgeber beurteilen. Das Team ist natürlich auch dazu eingeladen Feedback zu geben.

Training durch den Manager

Laut dem amerikanischen Verkaufsprofi Jack Daily sollte der Manager 3 Sitzungen mit einem Mitarbeiter im Vertrieb durchführen:

1. Feedback geben – Der Manager hört nur mit beim Telefonieren und gibt Feedback
2. Vorbildfunktion – Der Manager ist aktiv im Verkaufsgespräch oder führt live vor wie es geht
3. Beobachter – Der Manager beobachtet über einen längeren Zeitraum den Mitarbeiter

Viele nutzen diese Möglichkeit bereits. Die Führungskraft ist im Verkauf oder der Terminvereinbarung mit anwesend und gibt direktes Feedback.

Im zweiten Fall ist die Führungskraft mit anwesend und unterstützt, falls der neue Mitarbeiter Fehler begeht oder noch nicht alle Fragen beantworten kann. Darüber hinaus bietet sich diese Sitzung aber auch dazu an, dass die Führungskraft selbst verkauft oder Termine bucht und dem Mitarbeiter zeigt wie ein Weg funktionieren könnte. In dieser Sitzung gewinnen vor allem starke Führungskräfte das Vertrauen Ihrer Mitarbeiter, da sie zeigen wie es geht.

Die letzte Sitzung ist nicht nur für die neuen Kollegen geeignet. Hier schaut die Führungskraft ruhig zu und notiert etwaige Fehlstellungen (Umgang mit dem CRM, Verkaufstechnik etc.).  Nach ca. 30 Minuten nimmt der Mitarbeiter die Führungskraft nicht mehr wahr und arbeitet so wie immer. Gut, um zu prüfen, ob alles nach Plan läuft.

Training durch einen externen Vertriebsprofi

Für neue Impulse und neue Techniken, bieten sich externe Vertriebstrainer an. Für 1.500 – 10.000 € am Tag kann man diese buchen. Nutze hier Trainer, die sich Deinem Unternehmen annehmen und das Training auf das jeweilige Thema anpassen. Hier sollte vor allem das Team mit abgeholt werden. Die Frage nach aktuellen Themen und Herausforderungen holt alle ab und sorgt für gute Stimmung.

Zusammengefasst

Setze Dich jetzt hin und stell sicher, dass jeder Deiner Mitarbeiter mindestens 4 Stunden die Woche trainiert. Erstelle dazu mit dem Team einen einfachen Wochenplan und nimm alle mit auf die Reise zu mehr Umsatz.

Über den Autor
Lars Krüger arbeitet seit 2005 im professionellen Direktvertrieb und begleitete u.a. Käuferportal.de und trecker.com von Stunde 0 im Vertrieb. Mit success&friends berät er Unternehmen wie z.B. Statista im Vertrieb und trainiert Verkäufer für alle Situationen.

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Foto (oben): Shutterstock