Shopping-Clubs: Wann Einkaufs-Communitys auch künftig beste Umsatzperspektiven haben

Die nackten Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Sieben von zehn deutschen Internetnutzern kennen bereits das Einkaufsprinzip von Shopping-Clubs, wie die Hamburger Marktforscher Fittkau & Maaß in einer Umfrage Anfang Januar ermittelt haben. Und jeder dritte Surfer hierzulande ist schon Mitglied in einer geschlossenen Verkaufs-Community, wo es in zeitlich begrenzten Kampagnen meist Sonderposten und Saisonware bekannter Marken zu kaufen gibt.

Die aktuelle Umfrage verdeutlicht: Shopping-Clubs wie brands4Friends (www.brands4friends.de), BuyVIP (www.buyvip.de) oder Vente Privée (www.vente-privee.de) sind 2010 endgültig im E-Commerce-Mainstream angekommen. Nicht schlecht für einen Markt, den es in dieser Form nicht einmal vier Jahre in Deutschland gibt. Club-Pionier Vente Privée etwa ist erst seit Herbst 2006 im deutschen Markt aktiv (auch wenn das Unternehmen schon 2001 in Paris gegründet wurde). Und selbst Brands4Friends – laut Fittkau & Maaß zur Zeit immerhin der bekannteste deutsche Shopping-Club – betreibt erst seit rund zweieinhalb Jahren seine Einkaufs-Community für Schnäppchenjäger.

Viele Zahlen, eine Aussage: Wachstum ohne Ende

„Club-Konzepte haben sich als Alternative zu herkömmlichen Shopkonzepten etabliert“, weiß auch E-Commerce-Berater Jochen Krisch von Exciting Commerce. Was die aktuellen Umsatzwerte der Shopping-Clubs nur bestätigen. So konnte allein Brands4Friends 2009 rund 80 Millionen Euro Bruttoumsatz in Deutschland erwirtschaften. Umsatzstarke Online-Shops mit klassischem Verkaufskonzept schaffen hierzulande zwar schnell dreistellige Millionenbeträge im Jahr, wie das Ranking „Shopping-Portale und Online-Shops“ von iBusiness zeigt. Die Zahlen der Shopping-Clubs sind dennoch beeindruckend. So hat beispielsweise allein brands4Friends im vergangenen Jahr seinen Jahresumsatz verdreifacht (2008: 25 Millionen Euro).

Wie viel unterm Strich letztlich hängen bleibt, verraten die Anbieter zwar nicht. Bei vergleichsweise hohen Margen sind die Perspektiven von Shopping-Clubs aber glänzend. „Wir verdienen, indem wir auf den Produktpreis eine Marge von 30 % aufschlagen“, erklärt stellvertretend Jacques-Antoine Granjon, Gründer von Vente-Privée, gegenüber dem Manager Magazin. Gut vorstellbar also, dass Vente Privée tatsächlich pro Jahr europaweit schon mehr als 35 Millionen Euro Gewinn macht, wie die französische Presse erfahren haben will. Und auch in Deutschland geht das Club-Konzept anscheinend auf. Zumindest beim Berliner Mitbewerber brands4Friends, der nach eigenen Angaben im vergangenen Herbst den Break-Even erreicht hat.

Der aktuelle Boom freut natürlich auch die zahlreichen Investoren, die pro Finanzierungsrunde bei BuyVIP oder brands4Friends teilweise zweistellige Millionenbeträge in die Clubs gepumpt haben. Seit wenigen Tagen ist zudem Tengelmann bei brands4friends an Bord. Der Handelskonzern zahlte nach Informationen von deutsche-startups.de 10 Millionen Euro für den zehnprozentigen Anteil. “Wir setzen große Erwartungen in deren weitere hervorragende Entwicklung”, sagt Karl-Erivan W. Haub, Geschäftsführender und persönlich haftender Gesellschafter der Unternehmensgruppe Tengelmann, zur Beteiligung. Mangrove Capital Partners beispielsweise hält Brands4Friends selbst für „eine der attraktivsten Investitionen der letzten Jahre“. Kein Wunder, rechnen die Club-Betreiber doch auch in diesem Jahr mit weiteren Rekordzahlen. So peilt Brands4Friends für 2010 sogar einen Bruttoumsatz von 250 Millionen Euro in Deutschland an. Club-Pionier Vente Privée wiederum erwartet sogar über 850 Millionen Euro (Netto-)Umsatz 2010: wenn auch gleich in insgesamt fünf europäischen Ländern.

Die Fallstricke: Kundenansprache und Logistik

Ambitionierte Ziele, aber durchaus realistisch. Meint auch E-Commerce-Berater Thorsten Boersma: „Shopping-Clubs schaffen ein besonderes Einkaufserlebnis und werden vorerst weiter wachsen“, argumentiert er auf seinem Blog und mahnt dennoch im selben Atemzug: „Die Besonderheit der exklusiven Verkaufsaktionen verwässert durch die steigende Anzahl der Shopping-Clubs und die starke Zunahme der parallelen Verkaufsaktionen.“

Tatsächlich buhlt inzwischen in Deutschland ein gutes Dutzend Shopping-Clubs um die Gunst der Internetnutzer. Die größten Anbieter kämpfen dabei mit einem vergleichbaren Angebot um ein- und dieselbe Klientel. Und wer bei mehreren Clubs angemeldet ist, dürfte Boersma wohl zustimmen: Da alle Clubs zum Start einer Verkaufsaktion eine Einladung verschicken, erstickt jedes Postfach irgendwann einmal an der E-Mail-Flut. Wer die Newsletter aber abbestellt, dürfte die Clubs kaum noch regelmäßig besuchen. Beim Marketing müssen sich Anbieter also noch etwas einfallen lassen.

Eine weiterer Fallstrick bleibt die Logistik. Denn wer einmal ein Schnäppchen macht, muss oft bis zu vier Wochen auf das heiß ersehnte Päckchen warten. Schließlich bestellen Shopping-Clubs die Ware immer erst nach einer Verkaufsaktion bei den Herstellern. Auf diese Weise schaffen es die Anbieter nämlich, dass die Kunden die Ware vorfinanzieren. Mit diesem Verfahren aber haben sich die Mitglieder noch nicht so recht arrangiert, wie immer wieder Kommentare von aufgeregten Kunden in Blogs zeigen. Ändern dürfte sich an den langen Lieferfristen dennoch kaum etwas, da sonst das Business-Modell für die Betreiber der Shopping-Clubs an Attraktivität verlieren würde.

Sonderkollektionen statt Resterampe

Spannend bleibt daher vor allem die zentrale Frage, wie viele Millionen Mitglieder ein Shopping-Club eigentlich verträgt. Vente-Privée etwa hält sich beim Marketing traditionell zurück. Gründer Granjon weiß: Sein Konzept geht auf, weil große Namen ihre Überhänge hinter geschlossenen Türen umschlagen: ohne dass Google davon erfährt und öffentliche Dumping-Preise dem Marken-Image schaden. Bei Millionen Mitgliedern aber kann dieser Markenschutz prinzipiell einmal leiden. Schließlich schafft es ja doch jeder Interessent vergleichsweise einfach in einen Shopping-Club. Sei es über Wartelisten, Patenschaften oder eine einfache Anmeldung auf der Website des Anbieters.

Die Schein-Exklusivität und das teils recht aggressive Marketing einiger Shopping-Club jedenfalls könnten langfristig noch Probleme mit sich bringen. Aktuell freuen sich Markenartikler zwar über viele Mitglieder, weil sie dann mit hoher Wahrscheinlichkeit ihre Restposten auf einen Schlag verkaufen können. Gut vorstellbar aber, dass künftig immer mehr Kunden lieber auf reduzierte Markenware in Shopping-Clubs warten anstatt zum Originalpreis in klassischen Shops zu kaufen. Auch wenn Vente Privée in einer Mitgliederbefragung herausgefunden haben will, dass Shopping-Clubs den Absatz im klassischen Mode-Handel bislang eher fördern als kannibalisieren. Schließlich würden ja viele Kunden durch den Shopping-Club manche Marken überhaupt erst entdecken.

Dennoch stellen Millionen aktive Mitglieder die Betreiber von Shopping-Clubs zwangsläufig vor neue Herausforderungen. Denn bei immer mehr Mitgliedern sinkt einfach die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde noch sein begehrtes Schnäppchen bei der Resterampe macht. Um den Frustfaktor nicht unnötig zu erhöhen, könnte sich daher das Verkaufskonzept langfristig ein wenig ändern: weg von der Restposten-Verramsche, hin zu mehr exklusiven Verkäufen von limitierten Sondereditionen. „Dass Marken für große Clubs produzieren, wird ja immer wieder gerne kolportiert“, schreibt auch Experte Martin Groß-Albenhausen im Mailorder-Blog der Fachzeitschrift Versandhausberater. „Denn auf diese Weise besetzen Shopping-Clubs auch dann einen wichtigen Platz im Ökosystem, wenn Marken keine Mengenprobleme haben.“

Limango: Erfolgreich in der Nische

Das Münchner Mode-Label Distorted People (www.distortedpeople.com) etwa produziert schon extra für den Verkauf in Shopping-Clubs. Die Mitglieder kommen auf diese Weise an exklusive Mode, der Hersteller wiederum kann besser kalkulieren, da erst nach Bestelleingang produziert wird. Ein Beispiel, das nach Einschätzung von E-Commerce-Berater Krisch durchaus Schule machen dürfte. „Es sind nicht die Restposten, sondern die Live Shopping Events, die letztlich ein Shopping-Club-Konzept für Kunden so attraktiv machen“, argumentiert er bei Exciting Commerce.

Doch selbst im Geschäft mit Restposten steckt viel Zukunftspotenzial. Vor allem, wenn Shopping-Clubs in der Nische verkaufen. Limango (www.limango.de) etwa bewerten Experten nicht zuletzt wegen der Fokussierung auf junge Familien als besonders zukunftsträchtig. Denn wer in einer spitzen Zielgruppe eine treue Community aufbaut, kann auch mit weniger Mitgliedern gut leben. Was Limango mit deutlich unter einer Million Mitgliedern beweist. Konnte der Club doch 2009 den Umsatz im Vergleich zum Vorjahr verzehnfachen. Auch wenn der inzwischen zur Otto-Gruppe gehörende Shopping-Club ausnahmsweise einmal keine PR-trächtigen Umsatzzahlen vermeldet. Das Unternehmen teilte kürzlich lediglich mit, man im m vergangenen Jahr mit 150.000 Mitgliedern gestartet sei und fast 500.000 neue Mitglieder hinzugewinnen konnte. Die Anzahl der durchgeführten Verkaufsaktionen sei im gleichen Zeitraum von 130 auf 550 gestiegen. Zugleich verzehnfachte sich der Umsatz im Vergleich zum Vorjahr.

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