Deutsch-griechische Erfolgsstory: Wie tripsta aufgrund der Finanzkrise den Reisemarkt eroberte

Die Wirtschaftskrise 2008/2009 hat vielen Unternehmen und Start-ups den Garaus gemacht. Für manche wurde sie aber auch zum Erfolgsmotor – so wie für das Reiseportal tripsta.de (www.tripsta.de). Das deutsch-griechische Unternehmen mit Sitz in Athen und musste sich entscheiden: schrumpfen oder aggressive Expansion? Das Team entschied sich für zweiteres und gehört mit seiner Flug- und Hotelsuche heute in vielen Ländern zu den Marktführern.

Nun sieht das Unternehmen einem Jahresumsatz von 220 Millionen Euro entgegen und hat Deutschland – trotz der großen Konkurrenz – zu einem der neuen Top-Märkte erklärt.

Zwei Deutsch-Griechen starten durch

Philipp Brinkmann und Kristof Keim sind in zwei Kulturen zu Hause: Brinkmann ist Halb-Grieche und ging in der Oberstufe nach Athen, um dort sein Abitur zu machen. Auch Keim machte seinen Schulabschluss an einem deutschen Gymnasium in Athen. Kennen gelernt haben sie sich dann in Deutschland beim BWL-Studium an der Münchner Business School. Heute sitzen sie wieder in Athen, dieses mal aber gemeinsam. Dort, wo viele Deutsche Urlaub machen, betreuen sie nicht mehr nur die griechische Reiseplattform travelplanet24, sondern ziehen mit ihren 120 Mitarbeitern auch zahlreiche länderspezifische Reiseportale unter der Marke tripsta hoch, darunter das deutsche tripsta.de.

Der Startschuss für tripsta fiel 2004, als Brinkmann mit Freunden zur Olympiade nach Griechenland flog und das Grüppchen nicht aus Athen wegkam: Alle Schiffstickets zu den umliegenden Inseln waren ausgebucht. Brinkmanns ursprüngliche Idee war, Tickets von griechischen Fähren online an Ausländer zu verkaufen. Dann merkte er, dass es in Griechenland noch keine guten Reiseportale gab – anders als in Deutschland und Westeuropa, wo längst Portale wie Expedia und Opodo um die Marktführerschaft buhlten.

2005 siedelte Brinkmann nach Athen über, ein Jahr später ging die Plattform travelplanet24 online: „Wir hatten in Griechenland überraschend viele bürokratische Hürden zu überwinden, das war komplizierter als gedacht.“ Schon bald gab es erste Buchungen, eine erste Mitarbeiterin wurde angestellt, Mitgründer Keim siedelte ebenfalls nach Athen über, das Team freute sich über Wachstum. Auch zu Beginn der großen Finanzkrise lief es noch gut, da sich die Wirtschaftskrise zunächst nicht so stark auf den Internet und E-Commerce-Bereich auswirkte. Doch dann, Ende 2009, wurden die Auswirkungen doch in ihrer gesamten Wucht spürbar. Griechenland legte seine Finanzlage offen und stand kurz vor der Staatsinsolvenz. Externe Partner wie Airlines und Hotels wollten plötzlich nicht mehr mit einem griechischen Unternehmen zusammenarbeiten oder verlangten Vorkasse. Die Angst, dass griechische Banken dicht machen könnten, war allgegenwärtig. Und so konnten die beiden Unternehmer das Schrumpfen ihrer Umsätze nicht verhindern.

Mit der Krise kam das Wachstum

Brinkmann und Keim beschlossen, dass sie unabhängig vom griechischen Markt werden mussten und fokussierten sich auf den gesamten süd-osteuropäischen Raum, der im Bereich Reiseportale noch wenig erschlossen war. Als der Beschluss zur aggressiven Expansion feststand, ging es schnell: Das Unternehmen verlegte Bankkonten in andere Länder, sicherte sich mit ausländischen Payment-Service-Provider ab, nahm zuerst den polnischen Markt in Angriff und eröffnete schließlich ein Zweitbüro in Bukarest. Die Strategie funktionierte: Heute gibt es auch in Sao Paulo und Istanbul Zweigfilialen, das Unternehmen ist mit verschiedenen länderspezifischen Plattformen in 15 Ländern aktiv. Und seit einiger Zeit auch in Deutschland, obwohl man „das so nie vorgehabt habe“, wie Brinkmann bekennt.

Der Grund für den Markteintritt in Deutschland war, dass tripsta schon viele deutschsprachige Mitarbeiter in Athen sitzen hatte und die DACH-Region auch aufgrund der Größe ein guter Testmarkt für Westeuropa war. Die Erwartungen seien aufgrund der großen Konkurrenz eher gering gewesen, erzählt Brinkmann, umso überraschender war das Team vom schnellen Erfolg: 2012 erzielte tripsta.de allein mit Flugtickets einen Jahresumsatz von 20,2 Millionen Euro in Deutschland. In den ersten vier Monaten dieses Jahres seien es bereits 12,4 Millionen Euro gewesen. Da der Gesamtumsatz 2012 bei 98 Millionen Euro lag und für 2013 auf 220 Millionen Euro geschätzt wird, ist Deutschland zu einem der wichtigsten Märkte geworden.

Erfolgsfaktor: Special-Preise aufgrund des Firmenstandortes

Und was macht tripsta im Vergleich zu Expedia, Opodo und hunderten anderen Portalen nun besonders? „Wir haben gemerkt, dass wir aufgrund unseres Firmenstandortes in Griechenland auf bestimmten Flugrouten bessere Preise anbieten können als deutsche Portale, da Preise oft nach Land variieren.“ Weitere Erfolgsfaktoren seien, dass sie mit drei von vier Buchungssystemen zusammenarbeiten und die gesamte Technologie Inhouse entwickelt hätten, statt sich Buchungsmaschinen einzukaufen. Die sehr reduzierte Funktionalität und das puristische Design kämen vor allem bei Individualreisenden gut an.

Und nun sitzen die beiden Gründer also in ihrer griechischen Geschäftszentrale mit Blick auf den zentralen Platz in Athen, wo immer wieder einmal abgesperrt ist, weil zum Beispiel ein Politiker wie Wolfgang Schäuble vorbei schaut. Griechenland ist längst nicht aus der Krise heraus, aber die akute Angst vor einer Staatspleite hat sich gelegt – auch bei den Geschäftspartnern. Doch für die beiden Deutsch-Griechen macht der griechische Markt nur noch neun Prozent des Umsatzes aus. Trotzdem soll der Firmenstandort dort bleiben, allein schon wegen der 120 Mitarbeiter und weil das Start-up dort an viele günstige und gut ausgebildete Talente kommt. Außerdem: Wo sonst fährt man nach getaner Arbeit auf eine von zahlreichen umliegenden Inseln, um den Feierabend bei schicken Sonnenuntergängen oder auf dem Surfbrett zu verbringen?

Für Brinkmann und Keim jedenfalls waren die vergangenen Jahre trotz schwieriger Phasen eine tolle Erfahrung, aus der sie viel gelernt haben. „Unternehmen aus Balkan- oder Randländern expandieren oft nicht, weil sie denken, dass sie mit den großen und millionenschweren Firmen nicht mithalten können“, erklärt Brinkmann. Sie selbst haben bewiesen, dass es klappen kann. Für die beiden Deutsch-Griechen wurde die Krise letztlich zur Chance: Der Druck sorgte dafür, dass sie sich weiterentwickelten – schneller als geplant. „Ohne den äußeren Druck wären wir sicherlich nicht so aggressiv expandiert sondern hätten uns mehr ausgeruht“, sagt Brinkmann.