Gründen ist sexy. Aber Nachfolge ist oft klüger

Laut KfW suchen pro Jahr rund 125.000 Unternehmen in Deutschland einen Nachfolger. Viele davon haben einen entscheidenden Vorteil: Sie funktionieren bereits. Der Product-Market-Fit ist bewiesen, der Kundenstamm aufgebaut und Umsatz wird generiert. Das Risiko, dass die Geschäftsidee nicht trägt, ist damit deutlich geringer als bei einer Neugründung.

Auch die operativen Strukturen sind etabliert; Prozesse laufen, Mitarbeiter sind eingespielt. Statt Zeit und Ressourcen in den Aufbau zu investieren, kann der Nachfolger direkt an der Weiterentwicklung arbeiten.

Nachfolge ist günstiger als Neugründung

So gut eine Nachfolge in der Theorie klingt, ist sie in der Praxis allerdings oft sehr teuer. Ist diese Option damit ausschließlich Millionären vorbehalten? Nein! Oft ist das Gegenteil der Fall, wie ein Blick auf die DUB-Veröffentlichung der Multiples für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zeigt. Demnach wechseln Firmen je nach Branche, Profitabilität und Wachstum zwischen dem Vier- und Achtfachen ihres Gewinns vor Steuern und Zinsen (EBIT) den Besitzer.

Mit etwas Verhandlungsgeschick lässt sich beispielsweise ein Betrieb, der 200.000 Euro EBIT im Jahr erwirtschaftet, also schon für 800.000 Euro kaufen. Nichts für die Portokasse, aber weniger, als oft vermutet – und mitunter günstiger als die Kosten einer eigenen Gründung.

Hinzu kommt, dass Banken Unternehmensübernahmen gern finanzieren, da bestehende Betriebe eine nachweisliche Historie an Stabilität und Profitabilität aufweisen. Dies erleichtert die Prognose zukünftiger Cashflows. Besonders in Branchen mit langlaufenden Verträgen – etwa bei Gebäudereinigern, IT-Serviceanbietern oder Logistikunternehmen – ist das Risiko gering.

Im Schnitt lassen sich daher rund 75 Prozent des Kaufpreises über Fremdkapital finanzieren. Kaufnebenkosten einmal außer Acht gelassen, bedeutet das: Wer ein Unternehmen für 800.000 Euro kauft, braucht “nur” 200.000 Euro Eigenkapital. Das Beste daran: Der Kredit und die Zinsen werden oft aus dem EBIT des Unternehmens bedient. Nach ein paar Jahren gehört der Betrieb komplett dem Käufer – inklusive aller zukünftigen Gewinne.

Doch was, wenn kein Eigenkapital vorhanden ist? Wer frisch von der Uni kommt, hat selten 200.000 Euro auf der hohen Kante.

Search Funds finanzieren Firmenübernahme

Ein Konzept aus den USA bietet die Lösung: der Search Fund. Dabei finanzieren Investoren einem Unternehmer, dem “Searcher”, die Suche nach einem Übernahmekandidaten – und später das für den Kauf notwendige Eigenkapital. Der Searcher übernimmt die operative Führung und erhält eine Minderheitsbeteiligung von rund 30 Prozent. Die Mehrheit von etwa 70 Prozent bleibt bei den Investoren.

Für den Searcher bietet das Modell klare Vorteile: kaum Eigenkapital, geringes Risiko und langfristige Beteiligung am Erfolg. Investoren profitieren von motivierten Unternehmern mit “Skin in the Game” und überdurchschnittlichen Renditen. Laut der Stanford Graduate School of Business liegt die interne Rendite (IRR) bei über 35 Prozent, während der Return on Investment (ROI) rund 4,5x des eingesetzten Kapitals beträgt. 

Doch wie entstehen solche Renditen? Oft sind es Familienunternehmen wie Heizungs-, Sanitär- und Klimatechnik-Dienstleister (SHK) oder technische Gebäudeausrüster (TGA), die übernommen werden. Diese Firmen haben zwar kein Unicorn-Potenzial, bieten aber enorme Möglichkeiten zur Wertsteigerung. Viele von ihnen wurden über Jahrzehnte von denselben Eigentümern geführt, die nach Stabilität statt Skalierung strebten. Junge Nachfolger können diese Unternehmen durch Digitalisierung, Marketing oder Automatisierung auf ein völlig neues Niveau heben. Effizientere Abläufe, gezielte Kundenansprache und moderne Technologien schaffen nicht nur Wachstum, sondern steigern auch die Profitabilität.

Buy-and-Build-Konzept erhöht die Rendite

Eine Rolle spielt in diesem Zusammenhang das Buy-and-Build-Konzept. Dabei werden mehrere ähnliche Unternehmen übernommen und konsolidiert. Synergieeffekte und die sogenannte Multiple-Arbitrage – kleine Firmen zu Multiples von 4 bis 6 kaufen und größere Einheiten später mit Multiples von 8 oder mehr verkaufen – treiben die Rendite. Doch es geht nicht nur um diesen Faktor. Es geht auch darum, etwas zu bewahren, das Deutschland einzigartig macht: den Mittelstand.

Nachfolge als Chance für den Standort Deutschland

Wie eingangs erwähnt stehen in Deutschland jedes Jahr rund 125.000 Unternehmen zur Übergabe an. Viele davon scheitern an der Nachfolge. Ohne Käufer bleibt oft nur die Schließung. Mit jedem Betrieb, der verschwindet, verliert Deutschland jedoch nicht nur Arbeitsplätze, sondern auch Know-how und Stabilität.

Die Nachfolge bietet daher eine echte Chance – nicht nur für Käufer, sondern auch für die deutsche Wirtschaft. Sie richtet sich an all jene, die ohne die “große Idee” ins Unternehmertum wollen. Statt bei null zu starten, bauen sie auf bewährten Strukturen auf und setzen neue Impulse. Sie schaffen Innovationen, die übrigens nicht immer aus Startups kommen müssen. Auch in übernommenen Betrieben lassen sich durch Digitalisierung, Automatisierung oder neue Strategien große Fortschritte erzielen. Damit zeigt die Nachfolge: Innovation und Erhalt sind keine Gegensätze. Gemeinsam sichern sie, was Deutschland ausmacht: eine starke Wirtschaft, getragen von Ideenreichtum und Stabilität.

Über den Autor
Florian Adomeit ist Mitgründer von AMBER, einem Online-Marktplatz für Unternehmensnachfolgen und Firmenübernahmen.

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