Erfolg beim Exit: Praxisbewährte Ansätze aus über 2.000 Projekten

Der Verkauf des eigenen Unternehmens gehört zu den bedeutendsten Entscheidungen im Leben eines Gründers. Es geht nicht nur darum, den bestmöglichen Preis zu erzielen, sondern auch das volle Potenzial des Startups zu entfalten. Um ein Unternehmen “exit-ready” zu machen, müssen umfassende Maßnahmen ergriffen werden, die wichtige strategische, finanzielle, operative sowie rechtliche Aspekte abdecken. Gründer können so den Wert ihres Unternehmens maximieren und es für potenzielle Käufer günstig zu positionieren. Um sich auf den komplexen Exit-Prozess vorzubereiten, ist es wichtig, die wesentlichen Erfolgsfaktoren zu kennen – immerhin sind bis zu 50 Prozent der geplanten Exits am Ende nicht erfolgreich. Gerade auf dem heutigen, schnelllebigen Markt ist die sorgfältige Vorbereitung eines Exits daher wichtiger denn je.

Eine frühzeitige Planung des Exit-Readiness-Prozesses, idealerweise drei bis zwölf Monate vor dem geplanten Verkauf, ermöglicht es dem Exit-Team, strategisch vorzugehen und sich auf potenzielle Herausforderungen vorzubereiten. Eine solche langfristige und detaillierte Planung, unter Einbindung von Beratern und Experten, hat erheblichen Einfluss auf den Erfolg eines Exits. Sie trägt dazu bei, den Wert des Deals zu maximieren, “Red Flags” frühzeitig zu erkennen und Risiken zu minimieren. Unsere langjährige Erfahrung in der digitalen und datenbezogenen Due-Diligence-Beratung – einschließlich der Unterstützung bei Exits wie dem von Bugaboo an Mubadala Capital, AURELIUS’ Verkauf von Distrelec an die RS Gruppe, und dem kommerziellen Exit von Sunday Natural an CVC – belegt unsere Expertise aus über 2.000 Transaktionen.

Basierend auf dieser Erfahrung haben wir zehn wichtige Erfolgsfaktoren für die “Exit-Readiness” definiert, die auf bewährten Methoden basieren und Gründern helfen können, die Komplexität dieser entscheidenden Phase im Lebenszyklus ihres Unternehmens erfolgreich zu bewältigen.

Markenwert aufbauen

Der Aufbau und die Pflege eines starken Markenwerts sind wesentlich für die Senkung der Kundenakquisitionskosten. Während der COVID-19-Pandemie stieg beispielsweise die Online-Nachfrage stark an, und viele Unternehmen setzten vorwiegend auf bezahlten Traffic, um diese Nachfrage auf sich zu lenken. Mit den veränderten Marktbedingungen stiegen jedoch gleichzeitig auch die Kosten pro Klick (CPC) erheblich. Dies erhöhte den finanziellen Aufwand zur Gewinnung neuer Kunden und senkte dadurch die Rentabilität. Ein starker Markenwert hilft, diese Kosten niedrig zu halten, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und die Marktposition des eigenen Unternehmens zu stärken. 

Omnichannel-Strategie optimieren

Eine solide Omnichannel-Strategie ist die Voraussetzung, um in den nächsten fünf bis zehn Jahren kontinuierliches Wachstum zu erzielen. Durch die Diversifizierung ihrer Vertriebskanäle bleiben Startups über mehrere Touchpoints hinweg relevant und können ihr Omnichannel-Potenzial auf effektivere Weise einsetzen. Diese Unabhängigkeit von einem einzelnen Kanal macht sie für potenzielle Käufer attraktiver, da das Unternehmen so auch auf unterschiedliche Marktbedingungen vorbereitet ist. 

Online-Offline-Datenintegration vorantreiben

Die Integration von Online- und Offline-Daten, etwa über ein intelligentes Trackingssystem, fortgeschrittenes Attributionssystem, ein CRM-System, eine CDP (etc.) ist entscheidend, um das Kundenverhalten über alle Kanäle hinweg zu verstehen. Das bildet die Grundlage für die Professionalisierung des GtM und die Gewinnung von “high value” Kundensegmenten. Durch die Integration der Datenpunkte netlang der Customer Journey werden Daten zu “Aktivposten” (“Data as an asset”) und bilden die Grundlage für umfassende Analysemöglichkeiten,  die nicht nur den Customer Lifetime Value (CLV) maximieren, sondern auch Investoren eine bessere Entscheidungsfindung ermöglichen. 

Internationalisierung vorbereiten

Die Expansion in neue Märkte erfordert ein klar definiertes Konzept. Investoren suchen meist nach Unternehmen, die auch klare Wachstumspläne für die internationale Expansion haben, um die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells zu beweisen. Beispielsweise wurde “Emma – The Sleep Company” 2020 von der Investmentgesellschaft Haniel übernommen und hat sich dadurch in weniger als zehn Jahren weltweit 30 Märkte erschlossen. Die schnelle Expansion und der Erfolg auf internationalen Märkten wurden durch eine starke Wachstumsstrategie, innovative Produkte und einen robusten Omnichannel-Ansatz vorangetrieben, der auch Partnerschaften mit über 200 Einzelhändlern weltweit umfasst. 

Daten als Kapital verstehen

Viele Unternehmen haben keinen ganzheitlichen Überblick über ihre finanziellen, digitalen und Produkt- und Kundenbezogenen Leistungsindikatoren (KPIs). Das erschwert es Investoren oftmals, die Stärken und die Einzigartigkeit eines Unternehmens wirklich zu verstehen. Daten stellen deshalb auch zur Vorbereitung eines Exit-Prozesses eines der wichtigsten Assets dar, die Gründer einbringen können. Echtzeit-Dashboards zur Überwachung wichtiger KPIs helfen Unternehmen, fundierte, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. Präzise Datenanalysen können zudem kostspielige Fehler bei Transaktionen verhindern, die Gesamteffizienz des operativen Betriebs verbessern und dadurch Investoren nachhaltig überzeugen.

Marketing-Effizienz erhöhen

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen ist es, die Marketingeffizienz hoch und die Kundenakquisitionskosten (CAC) niedrig zu halten. Dies gelingt nur durch den Aufbau eines starken Markenwerts (siehe oben) und einer gleichzeitig aktiv gemanagten Marketingeffizienz über verschiedene Kanäle hinweg. Wenn Unternehmen ihre Markenbekanntheit erhöhen und zunehmend Marktanteile erobern, müssen sie deshalb ebenfalls ihr “Playbook” weiterentwickeln, indem sie ihren Kanalmix optimieren und ihre ursprünglichen Wachstumskanäle weiter ausbauen. Die Ausweitung des Kundennutzenversprechens, z. B. durch die Ausweitung von Produktkategorien, eine höhere Markenrelevanz über die Lebensdauer (CLV) und die Erschließung neuer Kundengruppen tragen dazu bei, die CAC effektiv zu senken. 

Fokus auf eine optimale CLV/CAC-Ratio setzen

Die Konzentration auf den Customer Lifetime Value (CLV) und nicht nur auf die Kundenakquisitionskosten (CAC) ist entscheidend, damit Unternehmen ihre Cross- und Upselling-Möglichkeiten verbessern und ihre Rentabilität erhöhen können. Dafür benötigen sie ein leistungsfähiges CRM-System, personalisierte Customer Journeys, KI-Tools etc. mit denen sie die Kundenbindung optimieren können. Das volle Potenzial eines optimalen CLV/CAC-Verhältnisses entlang der Customer Journey zeigt sich darin, dass leistungsstarke Unternehmen im Durchschnitt eine fünfmal bessere CLV/CAC-Ratio aufweisen. 

Zukunftsfähige Technologieplattform schaffen

Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Technologie ihr Wachstum unterstützen kann. Investoren prüfen zunehmend die technischen Grundlagen von Unternehmen. Durch die Durchführung einer “reverse” (tech) Due Diligence lassen sich potenzielle technische Probleme und “Red Flags” vor dem Abschluss einer Transaktion frühzeitig identifizieren und lösen – dieses Vorgehen gewährleistet die Skalierbarkeit und Effizienz der Technologieplattform eines Unternehmens.

Effizienz mit Künstlicher Intelligenz erhöhen

KI-Werkzeuge senken Kosten und verbessern die Effizienz im Unternehmen. Die Anwendungsfälle sind vielfältig und reichen von der Content-Generierung bis hin zur Erstellung von Kampagnen, Bilderzeugung, Kundenservice und prädiktiven Analyse. OMMAX entwickelte beispielsweise für das Unternehmen Westwing eine KI-Content-Engine, die die internen Content Erstellungskosten um 50 Prozent senkte. Die sinnvolle Nutzung von KI-Tools (aktuell +12.000 KI-Tools) kann besonders technikaffine Investoren ansprechen und von der Nachhaltigkeit eines Deals überzeugen. 

Auf das richtige (Exit-)Management-Team setzen

Für den Exit gilt das Gleiche wie für die Unternehmensgründung: Das richtige Managementteam ist von zentraler Bedeutung für den Erfolg – es ist meiner Meinung nach sogar fast noch wichtiger als die Geschäftsidee selbst. Und nicht immer sind die Gründer auch das beste Team für den Exit-Prozess und die Umsetzung des Value Creation Plans. Die Einstellung vor allem digital erfahrener Führungskräfte kann die Wachstumsdynamik und die Bereitschaft eines Unternehmens für den Verkauf erheblich verbessern.

Fazit

Die Vorbereitung auf einen erfolgreichen Unternehmensverkauf erfordert eine umfassende und strategische Herangehensweise. Durch die Berücksichtigung wesentlicher Erfolgsfaktoren, kontinuierliche Optimierung und Nutzung digitaler sowie datengetriebener Einblicke können Unternehmen den Wert ihres Geschäfts maximieren und ihre Attraktivität für potenzielle Käufer steigern. Eine überzeugende Equity Story, die digitale, technologische und KI-basierte Wertschöpfungsmöglichkeiten einbezieht, ist dabei oftmals der Schlüssel zu einem erfolgreichen Exit. 

Über den Autor
Stefan Sambol ist Co-Founder und Partner bei der Strategieberatung OMMAX. Das Team hat rund um das Thema Exit ein Exit Readiness Framework entwickelt, das als Checkliste für Gründer verwendet werden kann. Dafür gerne einfach direkt an stefan.sambol@ommax.de schreiben.

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Foto (oben): Shutterstock