So bleiben Startups und Scaleups in turbulenten Zeiten erfolgreich

Die vergangenen Monate scheinen turbulente Zeiten für die Tech-Branche und die Start-up-Szene gewesen zu sein. Welche Konsequenzen sich daraus ergeben werden, z.B. durch die aktuelle makroökonomische Unsicherheit und die Verknappung der VC-Finanzierung, ist noch nicht klar absehbar. Eine zeitnahe Rückkehr zu den vergangenen Boomjahren halten wir jedoch für unwahrscheinlich. 

Als Wachstumsinvestor sehen wir das derzeitige Marktumfeld aber auch als eine echte Chance für junge B2B-Software-Scale-ups und Start-ups. Insbesondere für Gründer:innen, die ihre Strategie auf profitables Wachstum und Value Creation ausrichten. Wir sehen oft, dass erfolgreiche Unternehmen die folgenden Strategien verfolgen. 

Erreichen von Product-Market-Fit

Erfolgreiche Unternehmen haben in der Regel eine klare Vorstellung davon, an welche Kundensegmente sie verkaufen wollen (und an welche nicht) und welche Probleme ihre Zielkunden haben. Sie erreichen einen hohen Product-Markt-Fit weil ihre Produkte die Bedürfnisse ihrer Zielkunden erfüllen, die Use Cases gut definiert sind und die Kunden den Mehrwert/ ROI ihrer Produkte gut kennen. Sobald eine hoher Product-Market-Fit erreicht ist (was nicht oft der Fall ist), ist es wichtig, diesen durch eine kontinuierliche Verbesserung der wichtigsten Produkteigenschaften und der Benutzererfahrung aufrechtzuerhalten, um so eine hohe Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten und die Wettbewerbsfähigkeit bzw. Kernkompetenz des Unternehmens nachhaltig zu sichern.

Fokus auf profitables Wachstum

Wir glauben, dass Product-Market-Fit eine wesentliche Voraussetzung für profitables Wachstum ist. Je mehr Kunden ein Produkt mögen und seinen Mehrwert erkennen, desto einfacher und effizienter ist es in der Regel, es zu verkaufen. Erfolgreiche Unternehmen nutzen oft mehrere Vertriebs- und Marketingkanäle, um Nachfrage zu generieren bzw. ihre Produkte zu verkaufen, wobei sie die Go-To-Market-Effizienz (z.B. LTV/CAC, Paybackdauer) für jeden Kanal genau nachhalten und ihre Go-To-Market-Ausgaben auf die effizientesten Kanäle regelmäßig anpassen.  Des Weiteren sind wir der Meinung, dass ein schneller Onboardingprozess, ein intuitives/einfach zu bedienendes Produkt und ein effektiver Kundensupport einem Unternehmen dabei unterstützen, auf sehr effiziente und profitable Weise zu wachsen. 

Synergien durch M&A nutzen

Unserer Erfahrung nach kann die richtige M&A-Strategie dazu beitragen, den Product-Market-Fit und die Fähigkeit zu profitablem Wachstum deutlich zu verbessern. Insbesondere die Akquisition benachbarter Produkte/Funktionalitäten, die mit dem eigenen Produktangebot verknüpft sind und die auch von den Zielkunden genutzt werden, kann hohe Synergieeffekte bringen. Wichtige Voraussetzungen für erfolgreiche Akquisitionen sind häufig eine starke M&A-/Produktintegration und eine Go-To-Market-Strategie, die das Cross-Selling der erworbenen und integrierten Produkte an den bestehenden Kundenstamm fördert, häufig über Bundelinginitiativen. Da Cross-Selling es ermöglicht, den ARPC (durchschnittlicher Umsatz pro Kunde) zu steigern, während die Go-To-Market-Ausgaben weitgehend unverändert bleiben, kann die erfolgreiche Umsetzung einer solchen Go-To-Market-Strategie das Umsatzwachstum beschleunigen und gleichzeitig die Profitabilität eines Unternehmens erheblich steigern.   

Über den Autor
Christian Stein ist Managing Director bei PSG Equity. PSG Equity ist eine Growth-Equity-Firma, die bereits über 15 Milliarden Euro an Kapital eingesammelt hat, um Partnerschaften mit Software- und technologiebasierten Dienstleistungsunternehmen einzugehen. PSG unterstützt ihre Portfoliounternehmen dabei, schnell/ effizient zu skalieren und transformatives Wachstum zu realisieren. PSG hat bereits mehr als 115 Unternehmen unterstüzt und mehr als 420 Add-on-Akquisitionen vermittelt und verfügt daher über umfangreiche Investitionsserfahrung, tiefgreifendes Fachwissen in den Bereichen Software und Technologie sowie eine Bereitschaft mit den jeweiligen Managementteams umfassend zusammenzuarbeiten. Die hier geäußerten Ansichten sind die von PSG und können sich ändern.

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Foto (oben): Shutterstock