7 Dinge, die Gründer:innen über Sales wissen müssen

Der Verkaufsprozess gehört zu den wesentlichen Aufgaben, mit denen sich Gründer:innen und CEOs von Start-ups in der Früh- und Wachstumsphase auskennen sollten. Schließlich sind gute verkäuferische Kompetenzen bereits gefragt, bevor das Produkt die Marktreife erreicht hat. Etwa weil Angels, Investor:innen oder später Kund:innen von Unternehmen und Produkt/Dienstleistung überzeugt werden müssen. Weil aber nicht jedes Gründerteam einen Sales-Profi an Bord hat, sollten Gründer:innen und CEOs selbst die besten Verkäufer:innen des Unternehmens sein. Damit der Sales-Prozess optimal verläuft, solltet ihr sieben Punkte beachten: 

1. Learning by doing: Rausgehen und verkaufen

Das Erste, was man über Sales wissen sollte: man sich selbst überwinden, um hinauszugehen und zu verkaufen. Das ist vielleicht nicht intuitiv, aber notwendig. Mit etwas Übung werden Gründer:innen wahrscheinlich sehr gut darin. Auf diese Weise bleibt ihr nah am Markt und an euren Kund:innen – etwas, das Investor:innen übrigens erwarten.

Und noch ein paar wichtige Dinge gilt es zu bedenken:

• Die Komfortzone wird sich erweitern. Wenn man etwas wiederholt tut, fühlt es sich mit der Zeit immer natürlicher an.
• Jede Interaktion sollte als ein Lernmoment betrachtet werden und als Chance, die eigenen Fähigkeiten zu verbessern. Denn Übung hilft immer besser zu werden.
• Selbst herausfinden, was funktioniert. Unterschiedliche Stile und Verkaufstechniken wirken auf unterschiedliche Menschen. Gründerteams müssen herausfinden, was für sie, ihre Kund:innen und ihr Unternehmen am besten funktioniert.
• Verkaufen legt den Grundstein, um den ersten VP of Sales einzustellen. Denn je mehr ein:e Gründer:in selbst verkauft hat, desto besser verstehen sie die Aufgabe, die ihr VP of Sales erfüllen soll.
• Eigene Sales-Erfahrungen helfen, das Fundraising zu verbessern. Der Grund: Investor:innen erwarten, dass Gründer:innen mit Verkäufen beginnen, die sie initiiert haben. Zudem möchten sie aus erster Hand erfahren, was diese dabei über den Markt gelernt haben.

2. Kund:innen kaufen Lösungen für Probleme

Kund:innen kaufen Produkte (und Dienstleistungen), um Probleme zu lösen. 

Sie sind daher immer ein Mittel zum Zweck.  Je nach Situation und Strategie des Unternehmens kann der Schwerpunkt im Marketing entweder auf dem Zweck oder dem Mittel liegen. Im Verkauf ist es allgemein ratsam, sich auf das Problem der Kundschaft zu konzentrieren. Gründer:innen sollten über das Kundenproblem sprechen und darüber, wie sie es lösen. Und nicht nur über all die wunderbaren Eigenschaften des Produkts, die für den Nutzenden relevant sein könnten – oder auch nicht.

3. Sales ist zu 57 % zuhören

Die durchschnittlichen B2B-Verkäufer:innen reden zu viel. Nämlich etwa 65 % bis 75 % der Zeit. Nach Untersuchungen des Start-ups Gong, das Kundeninteraktionen erfasst und analysiert, liegt die goldene Mitte zwischen Reden und Zuhören bei 43/57. Das bedeutet, dass die meisten Verkäufer:innen nur 25 % der Zeit zuhören, während sie 57 % zuhören sollten.

4. Die besten Verkäufer:innen sind neugierig

Die besten Verkäufer:innen sind interessiert an den Kund:innen, dem Problem, das sie zu lösen versuchen, und auf welche Weise ihre Kund:innen eine Kaufentscheidung treffen. Sie interessieren sich für die berufliche Laufbahn, die Rolle, Aufgaben, Beziehungen, Partnerschaften, Herausforderungen und Chancen des Gegenübers. Aber auch für die jeweiligen Interessen, Wünsche, Motivationen und Ziele. 

Zusätzlich sind Verkäufer:innen an dem Problem interessiert. Zentrale Fragen sind hierbei : 

• Worum geht es bei dem vorliegenden Problem?
• Welche Auswirkungen hat die Lösung des Problems?
• Wie hat die Kundin bzw. der Kunde bisher versucht, das Problem zu lösen?

Und schließlich wollen herausragende Verkäufer:innen alles über den Prozess erfahren. Auch hier gibt es eine Reihe von entscheidenden Fragen wie: 

• Welche anderen Lösungen zieht die Kund:in bzw. der Kunde in Betracht?
• Wie haben die Kund:innen von eurem Unternehmen gehört?
• Wie sieht das Auswahlverfahren aus?

5. Offene Fragen stellen

Die besten Verkäufer:innen stellen offene Fragen. Sie geben im Allgemeinen viel mehr Informationen preis als geschlossene Fragen und führen zu einem Gespräch und nicht zu einem Verhör.

Statt also zu fragen “Prüfen Sie andere Anbieter:innen?” oder “Haben Sie Bewertungskriterien aufgestellt?” formulieren erfolgreiche Verkäufer:innen Fragen, die eine ausführlichere Antwortmöglichkeit zulassen:  

• Erzählen Sie mir von den anderen Anbieter:innen, die Sie sich anschauen?
• Ich bin neugierig. Wie sind Sie zu diesen Kriterien gekommen?
• Verraten Sie mir, wie sich dieses Problem auf andere in der Organisation auswirkt?

6. Ein Verkaufsprozess ist ein Geben-und-Nehmen 

Am Ende des Verkaufsprozesses kann die interessierte Person das Produkt oder die Dienstleistung kaufen – oder auch nicht. In jedem Fall habt ihr Zeit und Ressourcen investiert, die sowohl real als auch materiell sind.

Infolgedessen gilt es in der Beziehung ein Gleichgewicht der Kräfte aufrechtzuerhalten. Ja, die Kundin oder der Kunde erwägt den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung. Aber ihr investiert wirklich Zeit und Geld, um den Prozess des Gegenübers zu unterstützen.

Macht es euch daher zur Gewohnheit, nach Gegenleistungen zu fragen. 

• Wenn wir eine maßgeschneiderte Demo erstellen, werden Sie sicherstellen, dass der CFO daran teilnimmt?
• Wenn wir eine zweistündige Fragerunde veranstalten, werden Sie danach ein Treffen mit dem CDO vereinbaren?
• Wenn wir Ihnen den Vertragsentwurf bis Dienstag zukommen lassen, können Sie sich verpflichten, ihn bis Freitag prüfen zu lassen?

Und bedenkt zudem, dass ihr zum richtigen Zeitpunkt die Auftragserteilung ebenfalls an eine Bedingung koppeln dürft. Diese könnte etwa lauten: “Wenn wir also diesen letzten Schritt machen, erhalten wir dann Ihren Auftrag erhalten?” 

7. Nicht über die Konkurrenz sprechen, wenn nicht direkt gefragt wird

Ihr könnt (und sollte in der Regel) viel Zeit investieren, um die Angebote der Konkurrenz zu verstehen. Aber ihr müsst vorsichtig sein, wie und ob dieses Wissen weitergegeben wird, denn es birgt Risiken. Denn ihr könntet:

• Versehentlich Wettbewerber:innen in ein Geschäft einbeziehen 
• Den Anschein erwecken, dass ihr euch auf die Konkurrenz und nicht auf die Kunden oder den Kunden konzentriert
• Unsicher wirken 
• Nicht mehr zu Verkaufsgesprächen eingeladen werden

Daher sollten Gründer:innen und CEOs folgende drei Regeln beachten, wenn sie über die Konkurrenz sprechen: 

• Es generell vermeiden: In der Sekunde, in dem über Wettbewerber:innen gesprochen wird, sollte eine Warnglocke im Kopf ertönen.
• Sicher sein, dass alles, was ihr sagt, wahr und vertretbar ist – Glaubwürdigkeit ist entscheidend.
• Versehentliche Einführungen vermeiden. Den Namen der Konkurrenz nur erwähnen, wenn das Gegenüber ihn zuerst genannt hat.

Gründer:innen und CEOs, die sich an diese sieben Regeln halten, erhöhen die Chancen, erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen. Sie werden nicht nur ihr Produkt oder ihre Dienstleistung verkaufen, sondern es darüber hinaus noch besser verstehen und viel über sich selbst lernen. 

Über den Autor
Dave Kellogg ist Executive in Residence beim Multi-Stage-Investor Balderton Capital. Er verfügt über mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung in verschiedenen CEO- und CMO-Positionen in weltweit führenden Unternehmen aus den Bereichen SaaS- und Unternehmenssoftware.

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Foto (oben): Shutterstock