5 Tipps, worauf Startups bei ihrem Geschäftsmodell achten müssen

Es ist der Traum aller Gründer:innen: das eigene Startup, mit dem der große Durchbruch gelingt. Der Weg dahin jedoch steinig. Unter den vielen Faktoren, die ein Startup erfolgreich machen, kommt es am Ende vor allem auf ein funktionierendes Geschäftsmodell an. Mit ihm steht und fällt alles. Es ist der entscheidende Faktor für Erfolg oder Niederlage. Fünf Tipps, worauf Startups bei ihrem Geschäftsmodell achten müssen, um langfristig erfolgreich zu sein.

1. Löse ein echtes Kundenproblem

Der erste Tipp klingt banal und sehr logisch, leider erlebe ich in meiner Funktion als Berater und Investor aber immer wieder den Fall, dass der angebotene Service oder das Produkt kein wirkliches Kundenproblem löst. Vielmehr werden bloß Vermutungen darüber angestellt, was mögliche Probleme sein könnten. Um diesen Fehler zu vermeiden, sollten angehende Unternehmer sich intensiv mit ihrer Zielgruppe beschäftigen. Tiefe Analysen ermöglichen es wirkliche Kundenprobleme zu erkennen und sich dafür Lösungen zu überlegen. Und dieser Schritt bedarf einiger Übung. Es geht dabei nämlich nicht darum, direkt in Lösungen zu denken, sondern vielmehr in Bedürfnissen: Nutzer:innen von Autos wollen z. B. keine Autos, sondern in erster Linie Mobilität. Sie möchten von A nach B kommen. 

2. Habe deine Execution im Griff

Das zweite Missverständnis, dem ich immer wieder begegne: Es braucht etwas Revolutionäres. Mitnichten. Gorillas, Flink und all die anderen Lieferdienste haben das Rad nicht neu erfunden. Sie haben lediglich etwas deutlich besser gemacht: Sie liefern Lebensmittel schneller aus. Gorillas hat diese Execution mit dem Versprechen von „Lieferung in 10 Minuten“ auf die Spitze getrieben. Insbesondere am Anfang sollte enormer Wert auf die Operations gelegt werden, da der Start des Geschäftsmodells über das Vertrauen und die Reputation entscheidet. Nicht ohne Grund hat Gorillas am Anfang 20-€-Gutscheine und eine handgeschriebene Karte beigelegt, wenn mal ein Artikel nicht verfügbar war oder die Lieferung länger gedauert hat. 

3. Baue ein komplementäres Team auf

Man ist alleine nie so stark wie mit anderen Leuten. Was viele Gründer:innen am Anfang jedoch fälschlicherweise machen: Sie suchen Leute mit ähnlichen Stärken, Persönlichkeiten und Hintergründen. Dabei ist das Gegenteil viel effektiver und wertvoller: Baut ein komplementäres Team auf, mit unterschiedlichen Stärken und Charakteren. Mithilfe der gemeinsamen Vision, auf die man hinarbeitet, kann man die Differenzen dann als positive Spannungen und Motor der Transformation nutzen. Sie sind der wahre Katalysator für Veränderung.

4. Achte auf die Umsatzqualität

Schaut man sich die Bewertungen erfolgreicher Startups an, stellt man schnell fest, das allen voran solche Unternehmen hohe Multiples erreichen, die auf wiederkehrende Einnahmen setzen. Häufig handelt es sich bei solchen Geschäftsmodellen um As-a-Service-Geschäftsmodelle. Verkauft wird nicht unbedingt ein Produkt, sondern eine Dienstleistung über die Zeit. Für Investor:innen sind das Geschäftsmodelle mit einer hohen Umsatzqualität, weil sie kontinuierliche Umsätze sicherstellen und damit Planbarkeit ermöglichen. 

5. Das Geschäftsmodell ist nie fertig

Der letzte und zugleich wichtigste Tipp: Das Geschäftsmodell steht immer bei 80 %, selbst wenn es den Anschein hat, dass es sehr gut funktioniert und einwandfrei läuft. Ich erlebe es leider viel zu häufig, dass Gründer:innen sich zu schnell mit ihrem Geschäftsmodell zufrieden geben. Gerade am Anfang einer Gründung werden richtigerweise viele Hypothesen für das Geschäftsmodell getestet. Leider hört es dann aber meist auf und danach werden nur noch sehr selten neue Hypothesen aufgestellt. Dabei ist das erst der Anfang. Es gibt noch viel zu testen und zu validieren, um sich immer weiterzuentwickeln und das Geschäftsmodell besser zu machen. Beispielsweise den Vertriebskanal: Ein gutes Beispiel ist hier Snocks, die anfangs auf Amazon setzten und über die Plattform skaliert haben, später aber feststellten, dass sie ihre Produkte auch direkt (D2C) verkaufen können und dadurch einen höheren Deckungsbeitrag erreichen. Das geht nur durch konstante Entwicklung des Geschäftsmodells.

Über den Autor
Tobias Stamatis ist Geschäftsführer von Etribes, einer der führenden Digital-Beratungen Deutschlands, und Experte für die Digitalisierung, die Entwicklung neuer digitaler Geschäftsmodelle sowie den Aufbau und die Weiterentwicklung von Teams.

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