Was VCs von Gründer:innen bei der Ansprache erwarten

Peak erhält pro Jahr über 1.500 E-Mails und Nachrichten von Gründer:innen, die ein Investment suchen. Von denen kommt aber nur ein Bruchteil  in die nächste Runde, denn der Großteil der Start-ups scheitert bereits bei der ersten Vorstellung ihres Vorhabens. Dabei mangelt es nicht an innovativen Ideen in der Gründer:innenszene, sondern oft lässt der erste Eindruck wichtige Informationen zur Unternehmensbewertung vermissen. Bei der Fülle an täglichen Mails können wir in solchen Fällen auch nicht jedes Mal nachhaken, um mehr über das Marktumfeld, das Produkt an sich oder das Team zu erfahren – auch wenn wir das versuchen. Wir bei Peak haben deshalb die wichtigsten Kernthemen, die in keinem Anschreiben an uns fehlen dürfen, klar definiert. Als ersten Schritt zu einer erfolgreichen Finanzierungsrunde sollten Gründer:innen auf die folgenden vier Ts eine Antwort parat haben – Team, Thesis, Traction, Timing.

Team

Bei Peak sehen wir nicht zuerst auf den Umsatz oder einen jetzt schon perfektes Geschäftsmodell, sondern auf die Menschen, mit denen wir später zusammenarbeiten.

Wir wollen wissen, wer die Gründer:innen und ihr Team sind, wer steht hinter der Idee, in die wir investieren sollen? Nur sehr selten lassen sich Geschäftsideen, vor allem im Tech-Bereich, als Solo-Gründer:in umsetzen, meist ist der Erfolg eine Teamleistung, die sich durch eine hohe Diversifizierung an Qualifikationen auszeichnet. Lasst uns also wissen, welche Personen über welche Qualifikationen verfügen und welche Rollen sie damit in Eurem Start-up übernehmen. Mindestens genauso wichtig ist es für Gründer:innen bereits frühzeitig zu erkennen, welche Fähigkeiten dem Team als Ganzes noch fehlen und wie Investor:innen mit ihrem Netzwerk oder Kapital hier helfen können. Wir suchen nicht das perfekt aufgestellte Team, aber wir wollen schon beim Erstkontakt sehen, dass die Gründer:innen erkennen, was es für den Erfolg ihres Geschäftsmodells braucht und das fängt bei den Menschen an, die mit ihnen gemeinsam an der Idee arbeiten.

Thesis

Wenn klar ist, mit wem wir es künftig zu tun haben, wollen wir natürlich wissen, was die konkrete Geschäftsidee der Gründer:innen ist. In der Thesis sollten die Gründer:innen klar machen, warum die Welt auf ihr Produkt gewartet hat. Was ist das Problem, das das Team lösen will (wie groß ist es, wer hat dieses Problem, wieso haben andere Lösungen bisher versagt). Warum wird genau dieser neue Ansatz in der Lage sein, das Problem zu lösen? Wir sind auf der Suche nach sogenannten Painkiller-Lösungen. Darauf aufbauend geht es dann darum, was euer USP ist, welche Kund:innen ihr im Fokus habt und wie ihr diese erreichen wollt. Das sind auch die Grundfragen für eure Go-to-Market-Strategie, die es später im Pitch gilt weiter auszuarbeiten.  Und zu guter Letzt: Wie wollt ihr mit eurer Idee/Lösung Geld verdienen, wie sieht euer Bezahlsystem aus?

Über diese Basics hinaus sollte sich die Thesis vor allem auf die Marktanalyse konzentrieren. Dazu gehören Zahlen zur potenziellen Größe des Marktes, Wachstumsraten und in welchem Umfang ihr den Markt bedienen wollt – eventuell hat ein Team eine perfekte “Painkiller-Lösung” gefunden die schnell wächst, wenn der Markt dafür aber nicht auf einer VC-Skala liegt, dann kommen wir nicht weiter.

Was auch nicht fehlen darf:  ein Konkurrenz-Diagramm.

–   Wer sind eure möglichen Konkurrenten am Markt?

–   Welche Produkte bietet die Konkurrenz an?

–   Was kann euer Produkt besser?

– Warum ist gerade jetzt der perfekte Zeitpunkt für EUER Produkt?

Traction

Lasst den Worten jetzt auch Zahlen folgen: Wie sieht es mit der „Traction“ aus? Auch wenn wir als Investor:innen für innovative Ideen brennen, ohne solide Geschäftszahlen wird daraus kein Investment. Wir wollen wissen, wie sich das Start-up bisher am Markt behauptet, wie viel Umsatz wurde bereits erzielt, wie viele Kund:innen konnten erreicht werden, wie stark ist das Unternehmen bereits gewachsen? Wir lassen uns hier trotzdem nicht von (bisher) geringem Umsatz abschrecken! Die Qualität des Umsatz steht zunächst über der Quantität. Wir schauen eher auf Data-Driven Ansätze, positive Unit-Economics und positive Rückmeldung der bisherigen Kunden.

Timing

Nun geht es darum das richtige Timing zu erwischen und und zu zeigen was ihr euch von uns als VC erhofft. Hier bitte keine falsche Scheu oder Zurückhaltung, wir wollen und müssen wissen, welche Investmentsumme ihr von uns wollt und warum genau jetzt? Sagt uns, warum ihr ab jetzt nur mit einem Investment weiter wachsen könnt, geht es beispielsweise um die Skalierung der Produktionskapazitäten oder der digitalen Infrastrukturen oder um die Erweiterung des Teams? Und: Was braucht ihr neben der Finanzierung noch von uns – wie können wir unterstützen? Nur so können wir für uns kalkulieren, ob wir einsteigen und sich das finanziell für uns und euch darstellen lässt. Hier ist Transparenz und Offenheit wichtig, auch in Bezug auf weitere Investor:innen und deren Anteile. Nicht nur das operative Team, um die Gründer:innen entscheiden über den Erfolg eines Unternehmens, auch die Investor:innen und wie sie zusammenarbeiten und sich einbringen.

Gründer:innen leben für ihr Unternehmen und arbeiten hart für dessen Erfolg. Fundraising ist dafür zwar dringend notwendig, raubt aus Gründer:innensicht jedoch oft jede Menge Zeit für das operative Geschäft. Wir wissen, dass Ihr Eure Zeit lieber in den Aufbau Eures Unternehmen steckt, als mit VCs zu sprechen. Diese Tipps sollen dabei helfen, die Kommunikation mit Investoren zu erleichtern und es richtig anzugehen. So könnt Ihr mehr Zeit damit verbringen, mit Kunden und nicht mit Investoren zu sprechen. Fundraising ist kein Selbstzweck. Es ist ein Mittel zum Zweck: Das Unternehmen zu vergrößern und die eigene Vision zu verwirklichen. Wir, wie auch viele andere VCs haben übrigens ein Kontaktformular, das beim Erstkontakt hilft Informationen zu bündeln und Gründer:innen einen Leitfaden für die wichtigsten Informationen gibt.

Über die Autorin:
Madeline Lawrence ist Head of DACH beim europäischen VC Peak. Vom Berliner Peak Büro aus sucht sie nach interessanten Early Stage SaaS-, Marktplatz- und Plattform-Unternehmen für das Peak Portfolio. Bevor sie zu Peak kam, baute Madeline ASIF Ventures auf, einen First-Check-VC-Fonds für junge Gründer, der von Angeln und Universitäten unterstützt wurde. Ihre VC Karriere startete Madeline bei Rockstart, einem globalen Accelerator und VC-Fonds.

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Foto (oben): Shutterstock