Tipps für Vertriebsstrategien in schwierigen Zeiten

Zu einem Startup gehören schwierige Zeiten fast dazu. Anlässe für solch unschöne Situationen können beispielsweise missglückte Produkteinführungen, signifikante Plankorrekturen bei den Umsätzen oder geplatzte Finanzierungsrunden sein.

Zudem können immer wieder extern getriebene Herausforderungen auftreten – etwa das Platzen einer Spekulationsblase gepaart mit hoher Zurückhaltung von Venture Capital-Gebern im Neugeschäft, ein konjunktureller Downturn mit einhergehendem Auftragsrückgang oder andere unvorhergesehene Ereignisse wie zuletzt die Corona-Pandemie. 

Gerade diese Pandemie hat gezeigt, dass in schwierigen Zeiten eine gute Vertriebsstrategie nötig ist. Erstens sollten Startups solche besonders herausfordernden Situationen nutzen, um ihre Zielgruppe noch einmal ganz genau zu definieren. Wer seine potenzielle Kundschaft nicht genauer eingrenzt und sich nicht über ihre unterschiedlichen Facetten informiert, riskiert es, wertvolle Zeit darauf zu verschwenden, weitgehend desinteressiertes Publikum anzusprechen. Je genauer ein Unternehmen seine Zielgruppe kennt, desto eher kann das Angebot auf sie zugespitzt werden. Für Startups, deren Budgets begrenzt sind, gilt dies erst recht – und in schwierigen Zeiten ist es noch einmal wichtiger denn je.

Zweitens tun Unternehmen gut daran, auf ihre Außendarstellung zu achten. Dass der erste Eindruck zählt, gilt für Einzelpersonen wie für Unternehmen. Wer sich für ein Produkt interessiert, informiert sich darüber in der Regel vor dem Kauf. Stößt ein potenzieller Kunde im Zuge seiner Recherche aber auf eine unprofessionelle Webseite oder eine negative Kritik, schreckt ihn das womöglich ab. Indirekt spielt die öffentliche Meinung auf diese Art ebenfalls eine Rolle bei der erfolgreichen Akquise. Wer in angespannten Zeiten öffentlich negativ auffällt, könnte nicht nur Neukunden verprellen, sondern auch seine Bestandskunden.

Drittens sollten Startups in solchen Phasen alles daran setzen, das Risiko zu streuen. Junge Unternehmen geben sich oftmals zu früh mit zu wenigen Kunden zufrieden. Hat sich ein Startup jedoch auf zu wenige Kunden fokussiert, kann das Ende einer solchen Zusammenarbeit im schlimmsten Fall den finanziellen Ruin bedeuten. Im Vergleich dazu können Unternehmen mit einer Vielzahl an Klienten entsprechende Rückschläge leichter verkraften, weil sie über eine gesunde – also vor allem diverse – finanzielle Basis verfügen. In herausfordernden Zeiten besteht die Chance, Kunden mit Rabatten oder gar kostenlosen Angeboten an Bord zu holen. Gerade dies haben in der Corona-Pandemie zahlreiche junge Unternehmen gemacht.

Wichtig für Startups kann auch die Suche nach anderen, neuen Vertriebsmöglichkeiten sein. Im Vorteil ist, wer seinen Vertrieb bereits komplett oder teilweise digitalisiert hat. Die übrigen geraten erfahrungsgemäß schnell ins Hintertreffen. Für sie heißt es jetzt: rasch handeln und agil denken. Viele Startups haben allerdings nicht die finanziellen Ressourcen, um Vertriebsstrategien von Anfang an komplett zu digitalisieren und sie später mit funktionierenden Offline-Strukturen zu verbinden. 

Welche Möglichkeiten aber haben Startups? Sich mit anderen Unternehmen zusammenzuschließen, kann eine Option sein. Damit bieten Firmen ihren Kunden ganzheitliche Lösungen, von denen alle profitieren. Eine andere Möglichkeit besteht darin, den eigenen Online-Vertrieb in bereits bestehende Strukturen zu integrieren – etwa bestehende Marktplätze.

Big- und Smart-Data-Analysen helfen Unternehmen zudem, wichtige Erkenntnisse über ihre Kunden oder Endverbraucher zu erhalten. Anhand von Kundendaten können sie Profile erstellen und sogenannte Customer Journeys erarbeiten. Durch die klare Definition der jeweiligen Kundengruppen ist es möglich, gezielte, auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmte Leistungen anzubieten oder spezielle Vertriebskanäle auszuwählen. Die Kundenbeziehung wird also positiv beeinflussbar. Und Daten gibt es meist genug: Während ein Neukunde erst einmal nur Basisdaten zur Verfügung stellt, erlaubt ein Stammkunde tiefere Einblicke in Daten und Gewohnheiten. 

Eine weitere Möglichkeit, langfristige, positive Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, sind Vorteils- und Mehrwertlösungen. Die Implementierung solcher Lösungen in bestehende Strukturen ist dank kostengünstiger Tools auch für kleinere Unternehmen machbar. Egal, ob Bank, Versicherung, Handelsunternehmen oder Dienstleister: Durch Vorteilsvermittlungen schaffen die Lösungen ein positives Erlebnis und animieren die Kunden, die Marke, den Shop oder den Dienstleister an Kontakte zu empfehlen. Ein Beispiel für Vorteils- und Mehrwertlösungen sind sogenannte Cashback-Portale.

Gerade für Nischenanbieter kann auch das Influencer Marketing eine interessante Möglichkeit sein, Vertrauen in die Marke aufzubauen und den Online-Absatz anzukurbeln. Sogenannte Micro-Influencer genießen eine höhere Glaubwürdigkeit und sind aus Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten für kleinere Unternehmen attraktiver. Speziell bei Nischenthemen lohnt es sich, auf sie zu setzen. 

Vor allem aber gilt: Wichtig ist, dass man nicht in Schockstarre verfällt oder gar aufgibt. Es gibt Hoffnung, denn in herausfordernden Zeiten bieten sich oftmals zugleich die größten Chancen. Statt aufzugeben oder zu hadern, muss das Credo lauten: Adapt, adapt, adapt. Wenn ihr diese Haltung verinnerlicht und den Mut findet, weiterhin groß zu denken und fokussiert zu handeln, setzt ihr euch gegenüber eurem Wettbewerb durch.

Es werden nicht die bestfinanzierten Startups oder die smartesten Ideen überleben, sondern die Startups, die sich am schnellsten auf eine neue Situation einstellen können. Es ist wichtig zu verstehen, dass man solche Phasen selbst lösen muss. Nehmt die Situation als Herausforderung an und trefft konsequente Entscheidungen, um euch anzupassen. Behaltet vor allem im Blick, dass euer Product-Market-Fit auch in der Krise passt. Versteht, dass der aktuelle und auch zukünftige Markt ein anderer ist als zuvor. Nutzt diese Veränderung für euch. Je stärker ihr euch an die Marktbedingungen anpasst, desto größer ist euer Erfolg auf lange Sicht.

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Foto (oben): Shutterstock