Digitale Vertriebsstrategien als Chance der Corona-Krise

Das Land ist in Schockstarre, selbst der Online-Handel verzeichnet in einigen Bereichen starke Einbußen. Unternehmen sind mehr denn je auf digitale und damit auf für sie häufig neue Vertriebsmöglichkeiten angewiesen. Im Vorteil ist, wer seinen Vertrieb bereits komplett oder teilweise digitalisiert hat. Die übrigen geraten schnell ins Hintertreffen.

Für sie heißt es: Schnell handeln und agil denken. Viele KMU und Start-ups haben allerdings nicht die Expertise oder die finanziellen Ressourcen, um Vertriebsstrategien gewinnbringend zu digitalisieren und sie mit (spätestens nach der Krise wieder) funktionierenden Offline-Strukturen zu verbinden. Was tun? Welche Möglichkeiten haben sie in diesen schweren Zeiten? 

Wie der lokale Handel am Online-Handel partizipieren kann

Sich mit anderen Unternehmen zusammenzuschließen, kann eine Möglichkeit sein. Damit bieten Firmen ihren Verbrauchern bzw. Kunden ganzheitliche Lösungen, von denen alle profitieren. Eine andere Möglichkeit besteht darin, den eigenen Online-Vertrieb in bereits bestehende Strukturen zu integrieren. Ein Beispiel: Diverse Fachhändler sind Teil der Garten- und Pflanzenfachhändler-Shopping-Plattform Volmary. Auf volmary.de platzieren sie ihr Angebot und generieren Gewinne durch den Abverkauf (Provision). Sie betreiben somit kostengünstig ihren eigenen Online-Shop. Dabei profitieren sie von der Bekanntheit der Marke Volmary, ohne in ein eigenes Warenwirtschaftssystem investieren zu müssen. Denn Volmary hat folgende Lösung entwickelt: Fachhändler erhalten über eine mobile Reservierungs-App im Push-Verfahren die Anfrage des Kunden. Nach der Kommissionierung bekommt der Kunde eine automatisierte Nachricht. Zusätzlich wird die Reservierung im Shop mitverarbeitet. Die Plattform selbst profitiert unter anderem, indem sie durch die Einbindung des lokalen Handels die lokale Nähe zum Kunden schafft (Vor-Ort-Abholung möglich). 

Kunden binden mit Customer Centricity 

Big- und Smart-Data-Analysen helfen Unternehmen, wichtige Kenntnisse zu ihren Verbrauchern bzw. Kunden zu erhalten. Anhand von Kundendaten können sie Profile erstellen und sogenannte Customer Journeys erarbeiten. Durch die klare Definition der jeweiligen Kundengruppen ist es möglich, gezielte, auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmte Leistungen anzubieten oder spezielle Vertriebskanäle auszuwählen. Die Kundenbeziehung wird also positiv beeinflussbar. Und Daten gibt es meist genug: Während ein Neukunde erst einmal nur Basisdaten zur Verfügung stellt, erlaubt ein Stammkunde tiefere Einblicke in Daten und Gewohnheiten. 

Vorteils- und Mehrwertlösungen

Eine weitere Möglichkeit, langfristige, positive Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen, sind Vorteils- und Mehrwertlösungen. Die Implementierung solcher Lösungen in bestehende Strukturen ist dank kostengünstiger Tools auch für kleinere Unternehmen machbar. Egal, ob Bank, Versicherung, Handelsunternehmen oder Dienstleister: Durch Vorteilsvermittlungen schaffen die Lösungen ein positives Erlebnis und animieren die Kunden, die Marke, den Shop oder den Dienstleister an Kontakte zu empfehlen. Ein Beispiel für Vorteils- und Mehrwertlösungen sind Cashback-Portale wie GETMORE. Kunden erhalten beim Einkauf über das Portal durch Beteiligung an der Provision einen Teil ihrer Ausgaben – teilweise über 10 Prozent – zurück und können die Shops ihren Freunden für einen zusätzlichen Bonus empfehlen.

Influencer Marketing für Nischenanbieter

Gerade für Nischenanbieter kann auch das Influencer Marketing eine interessante Möglichkeit sein, Vertrauen in die Marke aufzubauen und den Online-Absatz anzukurbeln. Sogenannte Micro-Influencer genießen eine höhere Glaubwürdigkeit und sind aus Kosten-Nutzen-Gesichtspunkten für kleinere Unternehmen attraktiver. Gerade bei Nischenthemen lohnt es sich, auf sie zu setzen. 

Chancen der Digitalisierung nutzen, um die Krise zu überstehen 

Die Corona-Pandemie hat einen enormen Digitalisierungsdruck erzeugt. Schnelligkeit, agiles Denken, Dinge anders denken, kreativ sein – das sind mehr denn je wichtige Erfolgsfaktoren. So nutzen Markenhersteller die Mundschutzpflicht als Chance und stocken ihr Online-Sortiment mit einem entsprechenden Portfolio auf. 

Auch KMU und Start-ups können den Online-Handel gezielt zur Erweiterung ihrer Geschäftsfelder nutzen. Eine kontinuierliche Beobachtung und eine schnelle Anpassung der Vertriebsstrategie sind wichtig. Denn: Im digitalen Zeitalter schluckt nicht mehr zwingend der Große den Kleinen, sondern eher der Innovative oder Schnelle den Langsamen. 

Über den Autor
Harald Meurer ist Gründer und derzeitiger Geschäftsführer folgender Unternehmen: Creative SHOPPING GmbH, Technologieanbieter für Vorteils-, und Kundenbindungsprogramme und Betreiber von GETMORE, eines der führenden Cashback-Portal. HelpMundo GmbH, Anbieter onlinebasierter Fundraising-Technologie für Organisationen und Vereine. AGIDOS GmbH, Beratungsunternehmen für digitale Transformation und digitalen Markenaufbau im Mittelstand. Seit über 20 Jahren ist Harald Meurer in der Digitalbranche mit Schwerpunkt auf Software as a Service (SaaS)-Projekten, E-Commerce, Portaltechnologien und Online-Vertrieb aktiv. Mit tiefem digitalem Know-how berät er Start-ups sowie Unternehmen verschiedener Branchen in Restrukturierungsprozessen. Der gebürtige Rheinländer begleitet Firmen in der digitalen Transformation, entwickelt und implementiert langfristige Digitalstrategien in Vertrieb und Marketing und unterstützt damit die Erschließung komplett neuer Märkte.

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Foto (oben): Shutterstock