“Ameisen, Wasserwanzen, Kakerlaken und so weiter”

Das Kölner Startup Swarm Protein, das von Timo Bäcker und Christopher Zeppenfeld gegründet wurde, bietet Insektenriegel an. “Eigentlich sind wir davon ausgegangen, dass wir unsere Zielgruppe eher online finden. Wir hatten einen ziemlich linearen Vertriebsaufbau von eigenem Shop über Online-Reseller für Sportnahrung, Fitnessstudios, Fachhändler etc. Aber da hatten wir wohl die Rechnung ohne den Lebensmitteleinzelhandel gemacht”, sagt Mitgründer Bäcker über den Aufbau des Startups.

Denn der Einzelhandel war von Anfang an begeistert vom Produkt der Rheinländer. “Einige Regionen haben die Verhandlungen mit uns schon in unserer Prototypenphase aufgenommen, da hatten unsere Riegel gerade mal eine weiße Musterverpackung”. Inzwischen gibt es die Insektenriegel von Swarm in den meisten Edeka-Regionen und bei mehr als 800 Rewe-Filialen.  “Unser Ziel war es immer, Lebensmittel mit Insekten in die breite Bevölkerung zu bringen – und wo geht das besser als bei Rewe, Edeka und Co.?”, erzählt Bäcker.

Im Interview mit deutsche-startups.de spricht er zudem über Mikronährstoffe, Insektentüten und die deutsche Grenze.

Wie würdest Du Deiner Großmutter Swarm Protein erklären?
Wir produzieren leckere und nachhaltige Nahrungsmittel mit Protein aus Insekten. Das machen wir aus zwei Gründen: Insekten haben großartige Nährstoffe, sie besitzen alle essentiellen Aminosäuren, die man für den Muskelaufbau- und erhalt benötigt und sie sind voll von wichtigen Mikronährstoffen wie Vitamin B12 und Eisen. Gleichzeitig sind Insekten auch noch nachhaltig, weil sie nur einen Bruchteil der Treibhausgase im Vergleich zur Viehzucht produzieren. Unser erstes Produkt ist der Insektenriegel. Ein Riegel auf Dattelbasis in drei leckeren Geschmacksrichtungen und in keiner wirst du erkennen, dass Insekten drin sind – weder optisch noch geschmacklich. Diesen Riegel verkaufen wir über das Internet und im Supermarkt. Und ja, Oma, das kaufen tatsächlich Leute.

Hat sich euer Konzept seit dem Start irgendwie verändert?
Wir mussten unser Vertriebsmodell stark anpassen. Eigentlich sind wir davon ausgegangen, dass wir unsere Zielgruppe mit unserem Produkt eher online finden. Wir hatten einen ziemlich linearen Vertriebsaufbau von eigenem Online-Shop über Online-Reseller für Sportnahrung, Fitnessstudios, Fachhändler etc. bis hin zum Lebensmitteleinzelhandel geplant. Aber da hatten wir wohl die Rechnung ohne den Lebensmitteleinzelhandel gemacht.

Inwiefern?
Einige Regionen haben die Verhandlungen mit uns schon in unserer Prototypenphase aufgenommen, da hatten unsere Riegel gerade mal eine weiße Musterverpackung. Das hat uns gezeigt, dass der Einzelhandel großes Interesse an Nahrungsmitteln mit Insekten hat. Deshalb haben wir unsere Strategie angepasst und sind direkt offline gestartet. Unser Ziel war es immer, Lebensmittel mit Insekten in die breite Bevölkerung zu bringen – und wo geht das besser als bei Rewe, Edeka und Co.?

Wie genau funktioniert denn euer Geschäftsmodell?
Wir verwenden Grillen als Proteinlieferant in unseren Produkten. Die Grillen werden in Thailand von Kleinbauern gezüchtet und schon vor Ort für uns zu einem feinen, trockenen Pulver vermahlen. In Deutschland werden dann mit diesem Pulver die Insektenriegel hergestellt. Wir vertreiben die Riegel in erster Linie online und über den deutschen Lebensmitteleinhandel.

Wie genau hat sich Swarm Protein  seit der Gründung entwickelt?
Unser Start war ja ein bisschen speziell: Wir sind Mitte 2015 mit einer losen Idee nach Südostasien aufgebrochen. Wir wollten Insekten als nachhaltige Proteinquelle auf den westlichen Markt bringen, mussten dafür aber verstehen, was es mit dem Essen von Insekten wirklich auf sich hat. Nach einer ersten Insektentüte auf der Khao San Road in Bangkok haben wir uns gedacht „sonderlich authentisch war das jetzt nicht“. Und so haben wir uns zwei Motorräder gekauft und sind gut drei Monate abseits der ausgelatschten Touri-Pfade durch Vietnam, Laos und Thailand gebrettert. Auf unserem Weg haben wir dann alles an Insekten gegessen, was wir finden konnten: Larven unterschiedlichster Arten, Ameisen, Wasserwanzen, Kakerlaken und so weiter.

Wie viel Überwindung war dafür nötig?
Anfangs war es wirklich eine Überwindung, aber nach ein paar Wochen haben wir dann nicht mehr mit der Wimper gezuckt. Nach einem gemischten Insektenteller im laotischen Regenwald haben wir eingeschlagen und da war die Sache besiegelt: Wir bringen Insekten auf den westlichen Markt, aber nicht so, wie wir sie bis dahin kennengelernt hatten, sondern mit weniger Beinen, Augen und Fühlern – als Pulver in einem Produkt, das in Deutschland schon gut ankommt.

Wie ging es dann weiter?
Nachdem wir uns in Thailand schon einige Grillenzuchten angesehen hatten, sind wir wieder zurück nach Deutschland gereist, um uns mit Leuten zu unterhalten, die Expertise im Bereich Lebensmittel haben. Wir haben uns mit Dani, einer befreundeten Ernährungs- und Sportwissenschaftlerin zusammengetan und mit der Produktentwicklung begonnen. Unterstützt wurden wir dabei von unseren Partnern, der Deutschen Sporthochschule Köln und dem Leibniz Institut für Agrartechnik und Bioökonomie in Potsdam, ihres Zeichens Profis auf dem Gebiet der Verarbeitung von Insekten zu Lebensmitteln. Die Produktentwicklunghaben wir zu dieser Zeit über das EXIST-Gründerstipendium sichergestellt und durch das Gewinnen großer Businessplanwettbewerbe noch ein bisschen Geld in die Kassen gespült. Im Herbst 2017 haben wir dann ein sehr erfolgreiches Crowdfunding bei Startnext hingelegt. Hier haben die Unterstützer in nur vier Wochen für mehr als 55.000 Euro vorbestellt. Das hat bewiesen, dass es einen starken Markt für Insektenprodukte in Deutschland gibt. Kurz darauf trat dann der Einzelhandel auf uns zu.

Wo steht ihr aktuell?
Seit Ende 2018 rollen wir nun den deutschen Lebensmitteleinzelhandel auf. Wir haben unser Sales-Team ausgebaut und Hubertus von Wedel als Vertriebsleiter gewonnen. Hubertus hat vorher den Vertrieb des DHDL-Startups Lizza in Deutschland aufgebaut, daher kennt er die speziellen Strukturen des Lebensmitteleinzelhandels sehr gut. Wir sind aktuell in den meisten Edeka-Regionen gelistet und bauen dort immer weiter unsere Distribution aus. Im Bezug auf die Verfügbarkeit gibt es auch eine großartige und sehr aktuelle Neuigkeit: Wir sind seit Mitte August bei Rewe national gelistet und bei mehr als 800 Rewe-Filialen in den Regalen zu finden. Hier stehen wir im neuen Sortiment „Bewusste Ernährung“. Genau dort, wo wir unsere Produkte sehen möchten.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist in den vergangenen Jahren so richtig schief gegangen?
Nachdem unsere Crowdfunding-Kampagne vorüber war und wir unsere erste große Produktion starten wollten, hatten wir die große Aufgabe, Grillenpulver ins Land zu bekommen. So etwas wurde vorher noch nie in einer solchen Menge über die deutsche Grenze gebracht. Die Klärung hat mit großem Einsatz von uns und unseren Anwälten und sonstigen Unterstützern ein knappes Jahr gedauert. Diese Klärung hat uns sehr viel Zeit, Nerven und Geld gekostet und unseren Unterstützern im Crowdfunding einiges an Geduld abverlangt. Aber letzten Endes konnten wir die Produkte dann im Herbst 2018 an unsere Unterstützer versenden, direkt auch unseren Online-Shop launchen und bei den ersten Kunden im Lebensmitteleinzelhandel durchstarten.

Und wo habt Ihr bisher alles richtig gemacht?
Glücklicherweise fallen mir hier ein paar mehr Dinge ein, als bei deiner vorigen Frage. Wir haben die richtigen Leute zur richtigen Zeit eingestellt, wir haben uns flexibel in unserer Vertriebsstrategie gezeigt und sind nun im Lebensmitteleinzelhandel zu finden. Zudem haben wir eine starke Brand und eine tolle Community aufgebaut, die uns den Rücken stärkt und mit uns Insekten als Lebensmittel salonfähig macht. 

Wo steht Swarm in einem Jahr?
In einem Jahr sind wir im Großteil des Lebensmitteleinzelhandels in Deutschland distribuiert, haben noch weitere Produkte mit Insektenprotein auf dem Markt positioniert und bereiten gerade unsere Internationalisierung vor.

Tipp: Einmal Insekten, bitte! Als Burger, Riegel oder Pasta? – Über den Boom der Insekten-Startups

Kölle is e jeföhl – #Köln

In unserem Themenschwerpunkt Köln berichten wir gezielt über die Digitalaktivitäten in der Rheinmetropole. Mit über 650 Start-ups, 25 Gründerzentren, attraktiven Investoren und zahlreichen Veranstaltungen und Netzwerken bieten Köln und das Umland ein spannendes Ökosystem für Gründerinnen und Gründer. Diese Rubrik wird unterstützt vom Digital Hub Cologne und der Stadt Köln.

Foto (oben): Swarm