So gewinnen Startups mit Inbound Marketing nachhaltig neue Nutzer
Das Szenario ist folgendes: Als IT-Unternehmen habt ihr eine neue Software programmiert und löst damit ein echtes Kundenproblem. Jetzt geht es an die Vermarktung. Denn damit euer Startup funktioniert und profitabel ist, bedarf es einige Nutzer.
Im Marketing gibt es zahlreiche Maßnahmen und Instrumente, die für die Kundengewinnung genutzt werden können. Grob unterschieden wird dabei zwischen Inbound und Outbound Maßnahmen.
Zum allgemeinen Verständnis sind die Maßnahmen so abzugrenzen:
Inbound Marketing: Wird auch als Pull-Marketing bezeichnet, denn dabei werden Interessenten von relevanten Inhalten angezogen und zu Kunden qualifiziert. Es ist eine umsatzorientierte Strategie aus Content Marketing, SEO und E-Mail Marketing.
Outbound Marketing: Das sind Maßnahmen, bei denen die Werbeaussagen dem Nutzer in seiner Beschäftigung aktiv angezeigt werden. Es wird demzufolge unter dem Begriff Push-Marketing beschrieben. Gemeint sind zum Beispiel Kampagnen in Social Media, TV, Außenwerbung und vieles mehr.
Neue Software-Produkte brauchen problem-bewusste Nutzer
Die Frage, die sich bei der Vermarktung von Software stellt, ist doch oftmals diese: Wie werden neue Nutzer auf meine Software aufmerksam?
Dabei geht es aber in erster Linie darum, die ersten problem-bewussten First Mover anzusprechen und sie zur Nutzung der Software zu bewegen. Ist eine gewisse Masse erreicht, wächst die Nutzerzahl auch durch Weiterempfehlung. Die Nutzer können sich allerdings zu Beginn in ganz unterschiedlichen Bewusstseins-Phasen, bezogen auf die Problemlösung der Software befinden.
Grundsätzlich wird zwischen drei Phasen unterschieden:
- Awareness
- Consideration
- Decision
Interessenten, die sich dabei bereits mit dem Problem auseinandergesetzt haben, sind einfacher zu konvertieren, als andere, die noch gar nicht wirklich wissen, dass es ein Problem gibt.
Inbound Marketing setzt dort an, wo Nutzer nach einer Problemlösung suchen und qualifiziert sie bis zur Kaufentscheidung.
Das macht diese Marketing-Methode so effektiv und wertvoll. Zudem haben Inhalte, die sich rund um die eigene Software und das Kundenproblem drehen eine hohe Lebensdauer. Denn je besser der Content für die Suchmaschine optimiert ist, desto mehr Kunden werden mit einem echten Interesse an der Problemlösung der Software aufmerksam.
Ein Marketing Mix, der Vertrauen für Neukunden schafft
Wer von Anfang an auf Inhalte setzt, um seine Kunden dort abzuholen, wo sie sich aktuell befinden, wird all seine Marketing-Maßnahmen damit unterstützen.
Je besser ihr demnach das Kundenproblem beschreiben könnt, desto besser fühlen sich die Kunden verstanden. Das steigert das Vertrauen und sie sehen in eurer Software die Lösung.
Der Punkt Vertrauen ist heutzutage viel wichtiger als je zuvor.
Vertrauen bekommst du aber nicht durch eine einzige Kampagne hin. Du musst breit aufgestellt sein und dem Interessenten einen Mehrwert liefern. Omni-Präsenz ist hierzu das Stichwort, denn du erschaffst rund um die Software zahlreiche Touchpoints, mit welchen der Interessent immer weiteres Vertrauen gewinnt.
Das Konzept eines Omni-Präsenten-Auftretens könnte für ein IT-Startup grob so aussehen:
- Content als Grundlage und als Ort der Expertise
- SEO und SEA zur Ansprache von problem-bewussten Interessenten
- Distribution der Inhalte über Social Media zum Aufbau einer Community
- Remarketing-Kampagnen, um Beziehung zu Interessenten aufzubauen
- E-Mail Marketing, um den Interessenten zum Kunden zu qualifizieren
Content Arten für Bewusstseinsstufen
Schauen wir uns zum Schluss noch an, welche Content Arten du nutzen könntest, um die Interessenten in ihren unterschiedlichen Phasen anzusprechen.
Je tiefer und detaillierter sich ein Interessent mit seinem Problem beschäftigt und dabei deine Software als Lösung in Betracht zieht, desto zielgerichteter sollte dein Content sein.
Awareness
Blog-Artikel, Podcasts, Videos, Infografiken, Präsentationen, Reports, PR und vieles weitere gelten als Mittel, um Nutzer in einer frühen Phase anzusprechen.
Dabei kann beispielsweise über allgemeine Themen geschrieben werden, die den Bezug zur Software herstellen. Probleme und Herausforderungen der Zielgruppe sind wunderbare Ansätze, um in Kontakt zu kommen.
Consideration
Überlegt der Interessent und möchte sich aus diesem Grund mehr mit dem Thema beschäftigen, sind Testimonials, Bewertungen, Case Studies, Testberichte, FAQs, Checklisten und einiges mehr passend. Diese Content Arten schaffen eine tiefere Basis zwischen dem Interessent und dem Anbieter.
Der Kunde ist nah dran zu verstehen, warum eure Software die richtige Lösung für sein Problem ist.
Decision
Ist der Interessent bisher noch nicht überzeugt, so helfen folgende Content Arten, um den Sack zu zu machen. Erstberatung, Demo, Preise-Seite, Gutschein, etc. Hierbei steht der Verkauf in erster Linie.
Es ist nachgewiesenermaßen einfacher einen Interessent zu überzeugen, der sich bereits mit der Software beschäftigt hat und die Marke kennt.
Fazit: Relevanz als wichtigste Vorgabe
Mit Inbound Marketing schaffst du eine Marke, die mit ihren Inhalten die richtigen Interessenten anzieht. Dabei ist es allerdings besonders wichtig, dass man auf Qualität und nicht auf Quantität setzt. Blog-Artikel und andere Content Arten haben nur dann einen überzeugenden Einfluss, wenn der Mehrwert stimmt und die Relevanz für den Interessenten gegeben ist.
Auch wenn Besucher über andere Kampagnen und Marketing-Kanäle auf die eigene Website kommen, so bietet der Content und die Strategie dahinter die Möglichkeit, diese zu Kunden zu qualifizieren.
Über den Autor
Jan Schulze-Siebert ist Inbound Marketing Experte und Blogger. Mit seiner Digital Agentur Inboundly unterstützt er Unternehmen dabei, sich mit deren Website eine Basis für Vertrauen, Expertise und Neukunden zu schaffen. Spezialisiert ist er auf das Marketing-Tool Chimpify, welches alle Funktionen für eine erfolgreiche Inbound Marketing Kampagne bereitstellt.
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