“In den ersten drei Jahren seit Gründung stand die Technik im Vordergrund”
In den vergangenen Jahren flossen bereits 15 Millionen Euro in das Kölner Travel-Startup itravel. “Wir sind der erste konsequent Digitale Direktveranstalter im Direct-to-Consumer Modell – DTC. Das bedeutet, dass wir direkt an den Kunden verkaufen und direkt von lokalen Anbietern im Reiseland die Reisebausteine beziehen, ohne Zwischenhändler”, erklärt Gründer Axel Schmiegelow das Konzept hinter dem Start, das 2012 an den Start ging.
Im Gegensatz zu Wettbewerbern wie Fineway, Tourlane und Tourradar war itravel zuletzt aber sehr ruhig. “Wir haben 54 Mitarbeiter und haben im abgelaufenen Geschäftsjahr ein Gesamtbuchungsvolumen von knapp 18 Millionen Euro erreicht – bei einem Marketingbudget von weniger als 500.000 Euro. Mit über 70 Destinationen und mehr als 10.000 Kombinationsmöglichkeiten haben wir auch einen schwer einholbaren Vorsprung in der Produktvielfalt. Mit Conversion Rates im deutlichen zweistelligen Bereich haben wir auch klar die höchste Sales-Effizienz in der Online-Touristik, eine Folge unseres effizienten Marketing-Modells”, sagt Schmiegelow zum Stand der Dinge bei itravel. Im Interview mit deutsche-startups.de spricht er zudem über Nachahmer, Emotionalität und Technologie als Kern des Wettbewerbsvorteils.
Wie würdest Du Deiner Großmutter itravel erklären?
Du kannst bei itravel den Verlauf und die Erlebnisse Deiner Urlaubsreise individuell und bequem von zu Hause aus online zusammenstellen, wirst besser beraten als im Reisebüro und bekommst Touren, die besten Hotels und Flugverbindungen direkt im jeweiligen Land gebucht, so dass Du mehr Reise fürs Geld bekommst und nicht mehr die Hälfte des Reisepreises beim Reisebüro, Veranstalter oder anderen Zwischenhändlern stecken bleibt.
Hat sich das Konzept seit dem Start irgendwie verändert?
Beim Start wurden wir von Venturebeat als beste App Europas ausgezeichnet. Investoren und Tekkies fanden das sehr cool, die Kundenbuchungen blieben allerdings aus. Wir mussten lernen, statt komplizierter Planungs- und Buchungstools unsere Reisen dem Kunden klar verständlich und übersichtlich bereitzustellen. Die technologische Magie geschieht sozusagen “dahinter”.
Wie funktioniert jetzt das Geschäftsmodell von itravel?
Wir sind der erste konsequent Digitale Direktveranstalter im Direct-to-Consumer Modell – DTC. Das bedeutet, dass wir direkt an den Kunden verkaufen und direkt von lokalen Anbietern im Reiseland die Reisebausteine beziehen, ohne Zwischenhändler. Wir buchen sogar direkt, dass heißt ohne die globalen Reservierungssysteme wie Amadeus zu nutzen und arbeiten dabei mit einem eigenen technischen Veranstaltersystem.
Wie genau hat sich itravel seit der Gründung entwickelt?
In den ersten drei Jahren seit Gründung stand die Technik im Vordergrund. Wir mussten auf der grünen Wiese die gesamte touristische Wertschöpfung in einem eigenen Backend neu abbilden, um die Unabhängigkeit zu bekommen, die für unser Modell so wichtig ist. Hätten wir da Kompromisse gemacht, wäre es uns nicht möglich gewesen, so flexibel touristische Leistungen zu kombinieren, wie wir das tun können. Viele VCs haben uns das anfänglich nicht zugetraut, weil des eben ein sehr dickes Brett ist und viele Startups schon an teilen dieser Aufgabe gescheitert sind.
Wie ging es dann weiter?
Auf dieser Grundlage ging es uns dann darum, ein profitables Geschäftsmodell zu beweisen, also mit jeder Buchung Geld zu verdienen, um auf gesunder Grundlage zu wachsen. Mit jeder Buchung Geld verdienen tun wir nun schon im dritten Geschäftsjahr. Gleichzeitig haben wir unser Geschäftsvolumen seit 2015 nahezu verachtfacht. Wir sind stolz darauf, dass wir es geschafft haben, Investoren zu gewinnen, die in unserem Markt und unseren Technologien echte Kompetenzen haben, wie Lastminute.com-Gründer Brent Hobermann, Ex-Thomas Cook-Vorstand und Holidaycheck-Aufsichtsrat Tomas Döring, die Uber- und Viajanet-Investoren FJ Labs, Florian Heinemann und den Reiseexperten Sascha Hausmann mit Howzat Growth Partners, sowie der Dreamlines-Investor TA Ventures. Ausserdem sind MIT-Professor Ken Morse und Christophe Maire beteiligt.
Wie viel Geld ist bisher in itravel geflossen?
Insgesamt haben wir zusätzlich zum Gründerinvestment von knapp 4 Millionen bislang 12,5 Millionen Euro Venture Capital eingesammelt, unter anderem von dem auf exponentielles Wachstum fokussierten Digital Tech Fund von Expon Capital, mit dem internationalen Travel-Experten Alain Rodermann als zuständigem Partner. Uns war wichtig, in der Frühphase Investoren zu gewinnen, die uns inhaltlich kritisch begleiten können und das Geschäftsmodell verstehen. Wir sind sicherlich auch das kapitaleffizienteste unter den Online-Touristik-Startups. Wir sind bereits international in vier europäischen Ländern aufgestellt und bald steht unsere Wachstumsrunde an.
Nun aber einmal Butter bei die Fische: Wie groß ist itravel inzwischen?
Wir haben 54 Mitarbeiter und haben im abgelaufenen Geschäftsjahr ein Gesamtbuchungsvolumen von knapp 18 Millionen Euro erreicht – bei einem Marketingbudget von weniger als 500.000 Euro. Mit über 70 Destinationen und mehr als 10.000 Kombinationsmöglichkeiten haben wir auch einen schwer einholbaren Vorsprung in der Produktvielfalt. Mit Conversion Rates im deutlichen zweistelligen Bereich haben wir auch klar die höchste Sales-Effizienz in der Online-Touristik, eine Folge unseres effizienten Marketing-Modells.
Gerade habt ihr eine Partnerschaft mit National Geographic abgeschlossen. Was ist denn daran nun so besonders?
National Geographic hat extrem hohe Ansprüche an Qualität, Nachhaltigkeit und Sicherheit der Produkte. Wir haben in der Anbahnung der Partnerschaft eine intensivere Due Diligence erlebt, als ich jemals im VC-Bereich gesehen habe. Letztlich ist es eine Anerkennung unserer Produkt- und Service-Qualität und die unserer lokalen Partner, weil die Werte, für die National Geographic steht, auch diejenigen sind, nach denen wir uns im Produkt ausrichten wollen. Für mich persönlich ist es auch so etwas wie ein Kindheitstraum, da ich mit Nat Geo aufgewachsen bin und kaum ein Medium so wirksam den Blick auf und die Sehnsucht nach der Schönheit und Vielfalt des Planeten weckt.
Zu euren Wettbewerbern zählen Fineway, Tourlane und Tourradar. Wie ist euer Blick auf die Konnkurrenz?
Erstmal ist ja spannend, dass das Interesse an Touristik-Plattformen seitens der VCs drastisch zugenommen hat. Sie erkennen jetzt das Potential eines Marktes, das sie zuweilen in der Vergangenheit unterschätzt haben, besonders in unserem Direct to Consumer-Modell. Das grösste Kompliment ist die Nachahmung, haben wir uns beim Start von Fineway zuerst gedacht. Inzwischen sind sie anders als wir klar auf die Beratung durch Chatbots fokussiert, vor der ich grossen Respekt habe. Sie sind auch intelligent damit umgegangen, kein eigenes touristisches System entwickelt zu haben und sind sicher ein smartes Team. Tourradar ist gemeinsam mit Evaneos in Frankreich eher ein Wettbewerber von GetYourGuide, weil sie sich als Plattform für die Buchung von lokalen Touren positionieren und die Buchung ohne Reisesicherungsschein direkt beim lokalen Tour Guide stattfindet. Es findet also in dem Sinne keine Reiseplanung und Kombination von Reisebausteinen statt. Tourlane wiederum haben mit ihrem Marktplatzansatz einen anderen Schwerpunkt. Interessant ist ihr Pivot weg vom unprofitablen Lead-generation Modell Mitte letzten Jahres, der sicher Voraussetzung für ihr weiteres Funding war.
Wo seht ihr euch im Vergleich zur Konkurrenz?
Nach Kundenanzahl, Buchungsumsatz, Breite der Destinationen und mit mehr als 25 Personenjahren Software-Entwicklung haben wir sicher den weitesten Vorsprung in unserem Segment. Unser Deep Tech Ansatz reicht dabei vom eigenen Veranstalter- und Buchungssystem über Machine Learning bis hin zum Supplier Settlement. Insgesamt freuen wir uns natürlich über jeden Mitbewerber, der hilft, Innovation in die Touristik zu bringen. Der eigentliche Gegner ist nämlich die Pauschaltouristik mit ihren kundenfeindlichen Strukturen, die auch in den Destinationen viel Unheil anrichten.
Blicke bitte einmal zurück: Was ist in den vergangenen Jahren so richtig schief gegangen?
Glücklicherweise ist ja nichts massiv schief gegangen, sonst gäbe es uns ja nicht mehr. Aber zum Startup-Dasein gehört ja, dass man immer eine steile Lernkurve hat. Die grösste Herausforderung war sicherlich, die DNA eines software- und Datengetriebenen Startups mit der Emotionalität und den stark auf Vertrauensbeziehungen basierenden Gepflogenheiten der Touristik effizient zu vereinen. Dann wären da sicherlich auch noch die hohen Anforderungen der Reiserechtsnovelle 2018 zu nennen, die für uns aber auch eine grosse Chance darstellen.
Und wo hat Ihr bisher alles richtig gemacht?
Wir sind in der Anfangsphase dafür kritisiert worden, uns nicht auf ein Feature zu konzentrieren, sondern die gesamte Wertschöpfungskette der Urlaubsreise neu ordnen zu wollen. Das macht aber heute den Wert unserer Technologie und den Kern unserer Wettbewerbsvorteile aus, während Geschäftsmodelle, die sich auf einen Teilaspekt der Touristik konzentrieren, eher scheitern oder eben einen Pivot vollziehen müssen.
Wo steht itravel in einem Jahr?
Wir gehen davon aus, dass wir uns im Volumen mindestens verdoppeln werden und einige aufregende Produktfeatures zum Launch gebracht haben werden. Wir werden alles daran setzen, unsere Pole Position im digitalen Veranstaltermarkt auszubauen.
Kölle is e jeföhl – #Köln
In unserem Themenschwerpunkt Köln berichten wir gezielt über die Digitalaktivitäten in der Rheinmetropole. Mit über 650 Start-ups, 25 Gründerzentren, attraktiven Investoren und zahlreichen Veranstaltungen und Netzwerken bieten Köln und das Umland ein spannendes Ökosystem für Gründerinnen und Gründer. Diese Rubrik wird unterstützt vom Digital Hub Cologne und der Stadt Köln.