Wie löst man eigentlich das Sprachproblem bei Geschäften in China?

Patrick Theobald, Gründer von Peakboard, ist derzeit in China unterwegs, um seine Expansionpläne ins Reich der Mitte vorzubereiten. Auf deutsche-startups.de schildert er seine Eindrücke – in Wort und Bild.

Die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland und Asien sind enorm. Dazu gehören viele, viele Kleinigkeiten vom Händedruck über die Handhabung von Visitenkarten bis zur Bindung an vertragliche Vereinbarungen. Aber alle diese Unterschiede verblassen in ihrer Wichtigkeit hinter einer nahezu unüberwindbaren Barrikade: die Sprache. In China und einigen kleinen Ländern wie Malaysia und Taiwan wird Mandarin oder auch einfach “Chinesisch” in unterschiedlichen Dialekten gesprochen. Im Gegensatz zu romanischen Sprachen wie Spanisch oder Italienisch kann man als Deutscher in Mandarin Wörter auch nicht raten oder zumindest ein bisschen verstehen. Erschwerend kommt hinzu, dass Mandarin ein tonale Sprache ist. Die Betonung von Silben trägt also zusätzliche Information. Somit lässt sich noch nicht mal mit Sicherheit sagen, ob der Sprecher gut oder schlecht gelaunt ist. In ungeübten deutschen Ohren kommt immer nur bedeutungsloser Brei an.

Dieses Sprachproblem zu lösen ist meiner Erfahrung nach Aufgabe des Lieferanten in einer Geschäftsbeziehung. Mit Peakboard beispielsweise arbeiten wir mit chinesischen und taiwanesischen Lieferanten zusammen. Diese haben von sich aus ein Interesse, die Sprachbarriere zu überwinden und die Verkäufer (Sales-Reps) dieser Firmen sprechen in der Regel genügend Englisch, um Verträge zu diskutieren. Das müssen sie westlichen Kunden ohnehin bieten, um überhaupt im Bieterwettstreit mit den vielen Wettbewerbern mithalten zu können. Selbst wenn es dann im zweiten Schritt zu Diskussionen mit den Ingenieuren kommt, helfen die Sales-Reps beim Übersetzen und der Koordination.

Aber Vorsicht! Diese Vorgehensweise erzeugt auch Reibungsverluste, die man am besten durch klare Formulierungen im Griff behält. Man sollte unbedingt auch selbstverständliche Dinge offen aussprechen und sicherstellen, dass sie beim Gegenüber angekommen sind.

Möchte man in China etwas verkaufen, ist man also selber in der Rolle des Lieferanten, gibt es unterschiedliche Optionen. Die einfachste ist wohl, einen Übersetzer mit ins Boot zu holen, der einen auf Kundenbesuchen und bei Vertragsverhandlungen begleitet, falls die Gegenseite kein Englisch spricht. Achtung: Nicht jeder Übersetzer beherrscht technische Fachbegriffe. Das muss man einplanen. Mein Tipp für das Finden eines Übersetzers ist die Außenhandelskammer. Wir als Peakboard arbeiten mit einem Partner zusammen, der gutes Mandarin in Kombination mit technischem Sachverstand beherrscht. Das ist viel wert.

Die letzte Möglichkeit zur Lösung des Sprachproblems ist, selbst Mandarin zu lernen. Das halte ich persönlich für den besten Weg, bringt allerdings den Nachteil mit sich, dass es viele Jahre an Vorlaufzeit und sehr viel Zeiteinsatz erfordert. Bei mir selbst ist nach fast zwei Jahren ein flüssiges, einfaches Gespräch noch nicht in greifbarer Nähe. Aber ich halte an der Idee fest, dass es irgendwann funktionieren wird. Die lange Reise des Chinesisch-Lernens wäre einen eigenen Beitrag wert…