Mit diesen Fragetechniken hebt der Vertrieb richtig ab!
Gründen heißt verkaufen und wer die richtigen Fragen stellt, gewinnt. Nachfolgend die wichtigsten Fragetechniken für professionelle Verkäufer.
Nur wenn Du die richtigen Fragetechniken anwendest ist sichergestellt, dass es zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch mit einem Geschäftspartner kommt. Durch das richtige Timing bei der Fragestellung ist eine erfolgreiche und zielführende Konversation möglich. Kennst Du die richtigen Techniken, hast Du die „Oberhand“ bei einem Dialog und übernimmst die Gesprächsführung. Auf diese Weise kannst Du Deinen Gesprächspartner in die richtige Richtung „lenken“ – die Zusammenarbeit.
1. Eröffnung – Der Einstieg in das Gespräch
Hier bieten sich offene Fragen an. Ein praktisches Beispiel hierfür ist „Was sind die aktuellen Herausforderungen in Ihrem Unternehmen und wie können wir Ihnen dabei helfen?“. Der Gesprächspartner ist nun automatisch eingebunden und kann sich den Fragen nicht mehr entziehen, da ein Abblocken mit Ja oder Nein (wie z.B. bei der geschlossenen Frage) so nicht möglich ist. Er muss sich damit befassen, was den Beginn eines Gesprächs erleichtert und schon in eine bestimmte Richtung führt, so dass Du hier die ersten Erkenntnisse über die Wünsche, Vorlieben und den Bedarf erkennen kannst. Als Geschäftspartner kann man nun schon eingrenzen, ob man in der Lage ist, die Wünsche des Kunden zu erfüllen.
2. Bedarfsermittlung – Was will mein Interessent wirklich und wie wecke ich weiteren Bedarf
Auch hier kannst Du wieder mit offenen Fragen agieren „Wie haben Sie bisher Ihre Logistik organisiert?“ hilft Dir dabei zu erkennen, wie eine mögliche Kooperation aussieht und wie sich der Bedarf in der Zukunft entwickelt. Schmerzpunkte frei legen heißt die Devise. Wenn Dein Interessent bisher etwas auf eine bestimmte Art und Weise erledigt hat, bedeutet das für Dich und Dein Produkt, dass er aktuell Schmerzpunkte hat, die man gedanklich frei legen kann. „Okay, dass bedeutet Sie erfassen derzeit Ihre Lagerdaten manuell, was waren bisher die Nachteile bei diesem Prozess?“ Auch sind Meinungsfragen hier ein geeignetes Mittel. „Was könnte man Ihrer Meinung nach, noch in diesem Bereich verbessern?“ dadurch gehst Du auf den Geschäftspartner gezielter ein. Dieser fühlt sich eingebunden und wichtig, da Du nach seinen persönlichen Eindrücken fragst. Auf diesem Weg erhältst Du die ehrliche Meinung Deines Gesprächspartners und kannst daran einfacher anknüpfen. Oftmals weist er Dich auf Probleme oder Schwierigkeiten hin, die Du nun auf einfachste Weise mit Deinem Produkt oder Deinem Service aus dem Weg räumen kannst. Hypothetische Fragen helfen Dir dann seine genannten Punkte zusammen zu fassen und die Kaufabsicht zu prüfen „Mal angenommen, wir erfüllen Ihre Anforderungen (Anforderungen einzeln aufzählen), arbeiten wir dann ab dem 01. August zusammen?“ Durch diese Frage kannst Du abschätzen, ob es noch offene Punkte oder Anforderungen gibt oder ob der Interessent dann auch bereit ist mit Dir zusammen zu arbeiten. Eine hypothetische Frage setzt den Gesprächspartner nicht unter Druck, was ihm mehr Spielräume für seine Entscheidungen lässt. Mit der Kontrollfrage fasst Du nochmals den Gesprächsinhalt zusammen und überprüfst, ob Du alles richtig verstanden hast. Dieser Schritt ist extrem wichtig, da beide Seiten auf diesem Weg mögliche Missverständnisse erkennen und diese ausräumen können. Als Praxisbeispiel dient hier „Sie möchten als XY Stück des Produktes Z zum 15. jeden Monats geliefert bekommen?“ Sind Korrekturen erforderlich, kannst Du diese nun leicht ausführen. Dadurch steigt die Kundenzufriedenheit, da es zu keinen Irrtümern kommt, die sonst schwer zu korrigieren und oftmals mit großen finanziellen Aufwendungen verbunden sind.
3. Präsentation – Fragen und kaufen lassen!
Nachdem Du die Wünsche und Belange des Kunden ergründet hast, fängst Du an Dein Produkt und den Nutzen des Interessenten zu präsentieren. Mit Skalierungsfragen kannst Du hier das Kopfkino in seinem Kopf ganz einfach anschalten. „Haben Sie sich das so vorgestellt?“ oder „Wie gefällt Ihnen das?“ sind die ersten Kontrollfragen, um sicher zu stellen das Du seinen Bedarf auch wirklich deckst. Passt! Perfekt dann geht es weiter „Welche Vorteile sehen Sie für sich in diesem Bereich?“. Nun muss er sich aktiv mit dem Nutzen auseinandersetzen und es auf seine Situation reflektieren. Klasse, läuft. Der Interessent malt seine neue Situation aus und Du setzt nach „Stimmt, stellen Sie sich mal vor, was sich noch alles verbessern würde!?“ Auch das Stellen von Alternativfragen ist nun möglich. Als Beispiel dient hier „Wollen Sie die Lösung lieber als Variante A oder als Variante B nutzen?“ So gehst Du noch stärker auf die Bedürfnisse des Käufers ein und vereinfachst für Dich das Gespräch. Denn es geht jetzt nicht mehr um das „Ob“, sondern nur noch um das „Wie arbeiten wir zusammen?“ Auch sparst Du auf diesem Weg viel Zeit, da Du direkt nach der Meinung des Interessenten fragst. Dieser gibt nun seine Vorlieben preis, nach denen Du Dich weiter richten kannst. Nun könntest Du hier mit Vorsicht eine rhetorische bzw. Suggestivfrage einbauen. „Das System macht ja nach den von Ihnen genannten Vorteilen wirklich Sinn für die Zukunft, oder?“. Damit bestärkst Du den Interessenten und nimmst ihm mögliche Zweifel. Auch besteht für Ihn die Möglichkeit, dass er noch genauer präzisiert, wie die optimale Lösung für ihn aussieht. Du kannst den Kundenbedarf daher noch besser abdecken und erhöhst auf diesem Weg die Zufriedenheit. Folgerichtig kommt es zu einer stärkeren Kundenbindung an das Unternehmen, was zu weiteren Aufträgen in der Zukunft führt.
4. Der Abschluss – Die logische Konsequenz aus dem Gespräch!
Kommt es zu einem erfolgreichen Abschluss, ist noch die Frage zu klären, wie beispielsweise die Zusammenarbeit gestaltet wird. Vorab natürlich die Zusammenfassung, nun zählst Du noch einmal alle genannten Vorteile auf und hakst die Liste seiner Anforderungen ab und lässt das Zusammengefasst mit einer Alternativfrage ausklingen „Sollen wir das System dann zum 01.09 oder schon zum 01.08 installieren?“ bietet sich hier hervorragend an. Nun hat der Käufer die weitere „Entscheidungshoheit“. Er kann sich ja den Termin selber auswählen. In der Abschlussphase bietet sich dann sogar die allzu unbeliebte geschlossene Frage an „Gut! Wollen wir das dann so machen?“
Profi-Tipp
Grundsätzlich gilt, alle Fragen dienen zur Vereinfachung des Verständnisses für Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung. Dein Gesprächspartner sollte jederzeit das Gefühl haben, dass er freie Entscheidungen treffen kann. Werden Fragen also allzu suggestiv oder plump gestellt, kann man damit schnell ein lohnendes Geschäft verlieren.
Über den Autor
Lars Krüger arbeitet seit 2005 im professionellen Direktvertrieb und begleitete u.a. Käuferportal.de und trecker.com von Stunde Null im Vertrieb. Mit success&friends berät er Unternehmen wie z.B. die Factory Berlin im Vertrieb und trainiert Verkäufer für alle Situationen.
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