So optimieren Gründer ihre Landingpages: Eine Checkliste

Ob Onlineshop, Startup-Website oder App: Jeder Gründer, der über das Internet Kunden gewinnen möchte, sollte sich frühstmöglich mit dem Thema der Conversion-Optimierung auseinandersetzen. Relevante Besucher zu erreichen ist das Eine – die große Kunst aber besteht in der Konvertierung dieser Interessenten in Kunden. Klickpreise für Werbekanäle wie Google Adwords oder Facebook Ads steigen stetig, der Wettbewerb nimmt zu und es ist heute einfacher als jemals zuvor, eine relevante Werbeanzeige zu schalten.

Für genau diese Fälle haben wir eine Checkliste erstellt, die jeder Gründer für die Optimierung seiner eigenen Plattform nutzen kann:

1. Grundsätzlich sollte vor einem A/B-Test (zwei verschiedene Versionen einer Website werden gegeneinander getestet) ein A/A-Test durchgeführt werden (die gleiche Version ohne Änderungen), damit verzerrte Ergebnisse durch das eingesetzte Tool von Vorneherein ausgeschlossen werden können.

2. Um Vertrauen zu schaffen, sollten Gründer je nach Website oder Landingpage möglichst viel von ihrer eigenen Firma zeigen – etwa ein Foto des Geschäftsführers mit Unterschrift oder ein Teamportrait. Der Nutzer will wissen, bei wem er seine persönlichen Daten hinterlässt.

3. Ein kleiner, aber sehr effektiver Tipp für die Steigerung der Conversionrate: Die Telefonnummer oben rechts auf jeder Unterseite prominent platzieren – etwa mit einem Zusatz “Kostenlos beraten lassen”.

4. Immer wieder sehen wir, dass Formular-Button mit “Jetzt absenden” oder “Abschicken” beschriftet werden. Das ist verschenktes Potential, warum nicht in “Angebot jetzt erhalten” oder “Angebote zusenden” umbenennen?

5. Wenn Werbeanzeigen geschrieben oder Banner, etwa für das Google Display Netzwerk erstellt werden, sollten Gründer den Weg des Kunden hinten beginnen: Erst die Website und das Produkt anschauen, dann die Werbeanzeige schreiben. Was bringen viele Klicks, wenn die Anzeige am Ende unrelevant ist und nur Geld kostet anstatt Verkäufe zu generieren? Es sollte ein möglichst weicher Übergang erreicht werden.

6. Je nach Zielgruppe und Umfang der Formulare auf einer Website sollte besonders auf den Datenschutz geachtet werden. Viele Hosting-Anbieter bieten mittlerweile ein inkludiertes SSL-Zertifikat an, zusätzlich sollte der Datenschutz unter Formularen oder Buttons kommuniziert werden, etwa durch Icons oder Hinweise wie “Datensicherheit durch SSL-Übertragung”.

7. Gründer sollten lange Formulare in mehrere Steps einteilen und dabei einen Fortschrittsbalken verwenden, der den jeweiligen Schritt des Formulars anzeigt. Keiner füllt gerne lange Formulare aus – stattdessen sollte man mit “Micro Commitments” arbeiten.

8. Wenn auf einer Landingpage ein Angebot oder eine Demo angefordert werden kann, sollte man dies grafisch darstellen. Im Falle der Demo etwa in Form eines DVD-Covers, damit der Interessent ein Element zum “Anfassen” hat.

9. Gründer sollten sich bei Landingpages auf ein einziges Ziel konzentrieren: Soll der Nutzer einen Anruf tätigen, eine Anfrage stellen oder einen Kauf abschließen? Ablenkung sollte vermieden und nur dieses eine Ziel verfolgt werden.

10. Eine Landingpage muss nicht besonders breit sein (maximal 800-1000 Pixel ist die Idealbreite), sondern verkaufstechnisch clever von oben nach unten strukturiert sein.

11. Werden besonders viele Informationen in einem Formular abgefragt und leidet darunter die Conversionrate? Wie wäre es mit einem wesentlich kürzerem Formular, bei dem im Anschluss die restlichen Datenpunkte per Telefon abgefragt werden?

12. Besonders bei Verbänden und auf öffentlichen Webseiten gerne gesehen: Warum sollte der Interessent seine komplette Adresse oder gar Faxnummer angeben, wenn er nur eine kurze erste E-Mail als Ergebnis erwartet? Gründer sollten niemals mehr Datenfelder als nötig abfragen.

13. Ein oft ungenutztes Potential: Die Danke-Seite einer Landingpage oder Website. Hier kann der obligatorische Satz “Vielen Dank für Ihre Anfrage” durch ein weiteres Angebot oder einen Upsell ersetzt werden. Wer keinen Onlineshop betreibt, kann auch um einen Klick auf “Like” oder einen Newslettereintrag bitten.

14. Die Website oder Landingpage besteht aus einem langen Text? Dann nicht vergessen, zwischendurch immer wieder eine “Call to Action” einzubauen – etwa einen Button, der auf das Kontaktformular oder die eigentliche Verkaufsseite verlinkt.

15. Worte sind ein Verkaufswerkzeug. Wer weiß, wie er seinen potentiellen Kunden auf der Website direkt “abholen” und sein jeweiliges Problem ansprechen kann, der kann damit seine Conversionrate sehr positiv beeinflussen. Gründer sollten sich in die Lage des Nutzers versetzen – und den Werbetext einmal aus einer neutralen Position (etwa auch an einem neutralen Ort wie einem Cafe) betrachten.

16. Eigentlich selbstverständlich, doch immer noch gerne vernachlässigt: Wenn kostenpflichtige Quellen wie Google Adwords eingesetzt werden, sollten Gründer unbedingt auf eine gesonderte Landingpage und nicht auf die Homepage verlinken.

17. Bei beratungsintensiven Produkten oder langen Werbetexten sollten zuerst alle potentiellen Fragen der Zielgruppe aufgeschrieben werden, als Überschriften genutzt und dann suksessive beantwortet werden.

18. Ein besonders effektives Tool für die Analyse der Nutzerbewegungen und Interaktionen auf einer Website ist Mouseflow. Durch regelmäßige Analyse können Schwachstellen direkt aufgedeckt werden – so auch technische Fehler in Formularen, die man sonst nie entdecken würde. In der Praxis haben wir schon Formularschritte optimiert, die ein Nutzer aber aufgrund eines technischen Defekts ein paar Schritte vorher nie erreicht hat.

19. Wir Menschen brauchen klare Anweisungen, besonders wenn es um sekundenschnelle Entscheidungen geht: “Jetzt Formular ausfüllen und einen kostenlosen Demozugang per E-Mail erhalten”.

20. Das Ende einer Landingpage sollte immer eine Call-To-Action sein – etwa ein Button, zum eigentlichen Formular führt.

Fazit: Nach dem Test ist vor dem Test. Die Conversion-Optimierung von Webseiten, Apps und Landingpages ist ein Prozess, der nie endet und regelmäßig durchgeführt werden sollte. Bei hochfrequentierten Webseiten wöchentlich oder gar täglich, bei weniger besuchten Präsenzen eher im Rythmus von 14 Tagen.

Zum Autor
Valentin Drießen ist seit mehr als sechs Jahren Unternehmer im Digitalbereich. Als Webdesigner und Freelancer sammelte er umfangreiche Erfahrung im Design, der Usability und dem Gestalten von Customer Journeys, die er heute als Gründer von Hausfrage.de im der Abteilung Online-Marketing erfolgreich einsetzt.

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Foto (oben): Shutterstock