Mit 8.000 Euro Startkapital gegen Casper und Co.

Im Wettstreit der vielen Matratzen-Startups fiel das junge Berliner Start-up Snooze Project bisher kaum auf. Zu unrecht, denn die Hauptstädter haben im umkämpften Markt bisher einen guten Lauf. Vor über einem Jahr hievten die Freunde Alexander Behr, Felix Dammann, Bijan Mashagh und Marco Tijanic ihr Start-up ins Netz.

“Wir sind im Sommer 2016 mit einem Eigenkapital von gerade einmal 8.000 Euro gestartet. Über das erste halbe Jahr konnten wir Snooze Project daher nur als Nebentätigkeit betreiben und arbeiteten nebenbei in anderen Unternehmen”, erzählt Mitgründer Mashagh. Inzwischen arbeiten alle Vollzeit für Snooze Project.

“Heute liegen wir bei einer Runrate von über 600.000€ Euro, sind profitabel und können mittlerweile alle von Snooze Project leben”, sagt Mashagh. Vor den mächtigen Konkurrenten im Segment fürchtet sich Mashagh kein bisschen. “Wer sich die Besucherzahlen einiger Matratzen-Startups anschaut, sieht, dass es trotz Millionen Finanzierung vielen leider nicht gelungen ist eine Marke zu etablieren, die nicht auf unprofitable Marketingausgaben angewiesen ist”.

Im Interview mit deutsche-startups.de spricht Mashagh zudem über Umsatzdruck, Hypergrowth und Gutscheine.

Matratzen-Anbieter gibt es derzeit wie Sand am Meer – warum glaubt ihr an das Segment?
Matratzen zu kaufen ist in der Tat nichts Neues und auch vor zwei Jahren gab es Matratzen-Anbieter bereits wie Sand am Meer. Doch in den vergangenen Monaten gab es einen radikalen Wandel im Matratzenmarkt. Das Geschäftsmodell wurde neu erfunden. Der Einzelhandel lebte davon den Matratzenverkauf zu verkomplizieren, denn nur über die Beratung konnten Preise wie vom Chefarzt verlangt werden. Durch den Wechsel zum Onlinegeschäft wird Kunden nun klargemacht, dass die Präferenzen dann doch recht ähnlich sind und man daher Einheitsmodelle bedenkenlos bestellen kann. Unsere Retourenquote liegt beispielsweise bei gerade einmal etwas über 5 %. Über kostenlosen Versand und dem Angebot 100 Tage zu Hause Probe zu schlafen, wird Verbrauchern der letzte Zweifel genommen. Der Direktvertrieb spart Kosten, die traditionelle Matratzen-Anbieter weiterhin tragen müssen.

Sind Offline-Anbieter somit ein Auslaufmodell?
Wer nicht auf Online setzt, wird daher langfristig Schwierigkeiten bekommen. Kunden beschäftigen sich zudem inzwischen sehr viel mehr damit auf was für einer Matratze sie schlafen. Vor wenigen Jahren gab es keine Referenz außer die Aussage des Verkäufers, heute beginnt die Mehrzahl der Käufe mit der Onlinerecherche. Langfristig werden sich also nur die Anbieter behaupten können, die ihre Service- und Qualitätsversprechen halten können. Daher glauben wir an das Segment und sind davon überzeugt, dass unser Ansatz einer ehrlichen Matratze langfristig aufgeht.

Hat sich Euer Konzept seit dem Start verändert?
Natürlich gab es über die vergangenen eineinhalb Jahre immer mal wieder interne Gespräche über unser Konzept. Wenn Wettbewerber pausenlos mit 100 Euro-Gutscheinen werben und Kunden einen nach Rabatten fragen, überlegt man natürlich irgendwann, ob es nicht sinnvoller ist den Preis anzuheben und den Kunden das zu geben, worum sie bitten. Unser Maßstab blieb jedoch immer, dass wir ein Produkt verkaufen möchten, welches wir bedenkenlos unseren besten Freunden und unserer Familie empfehlen können. Daher wurden die Preise nie angerührt und wir sind unserer Vision ehrlicher Produkte treu geblieben.

Wie hat sich euer Geschäft denn bisher entwickelt?
Wir sind im Sommer 2016 mit einem Eigenkapital von gerade einmal 8.000 Euro gestartet. Über das erste halbe Jahr konnten wir Snooze Project daher nur als Nebentätigkeit betreiben und arbeiteten nebenbei in anderen Unternehmen. Doch das stetige solide Wachstum hat uns ermöglicht seit Anfang diesen Jahres schrittweise Vollzeit einzusteigen. Heute liegen wir bei einer Runrate von über 600.000€ Euro, sind profitabel und können mittlerweile alle von Snooze Project leben.

Andere Matratzen-Anbieter haben Millionen auf dem Konto, können dementsprechend auch Millionen ins Marketing stecken. Wie wollt ihr da auf Dauer mithalten?
Wer Millionen aufgenommen hat, muss die vereinbarten Umsatzziele erreichen. Bei CPCs von mehr als 3 Euro und damit verbundenen Customer Acquisition Costs im Performance Marketing Bereich von über 250 Euro, kann das nur derjenige, dessen Marge solche Werbekosten hergibt und trotzdem sein Produkt verkauft bekommt. Letzteres entscheidet dabei der Kunde.

Und wie entscheiden sich die Kunden?
Wer sich die Besucherzahlen einiger Matratzen-Startups anschaut, sieht, dass es trotz Millionen Finanzierung vielen leider nicht gelungen ist eine Marke zu etablieren, die nicht auf unprofitable Marketingausgaben angewiesen ist. Mit anderen Worten, nach der teuren TV-Kampagne wird man schnell wieder vergessen. Wir wollten weder ein überteuertes Produkt verkaufen noch an diesem Umsatzdruck scheitern, also haben wir uns für einen langsamen und nachhaltigen Aufbau entschieden. Unser Wachstum entspricht natürlich nicht VC-backed Hypergrowth. Trotzdem konnten wir uns bereits einen beachtlichen Kundenstamm aufbauen und so lange dieser uns weiterhin empfiehlt, sollte weiterem Wachstum nichts im Wege stehen.

Eure Kunden können bei euch ganz genau nachlesen, welche Kostenstruktur und Marge eure Matratzen haben. Warum macht ihr das?
Matratzenanbieter stehen ja mittlerweile unter Generalverdacht Kunden mit riesigen Margen übers Ohr zu hauen. Leider trifft dies sowohl Offline, als auch Online in vielen Fällen auch zu, denn irgendjemand muss die zuvor besprochenen teuren Werbemaßnahmen ja finanzieren. Als Folge daraus, bezahlen Kunden meist doppelt so viel für das Marketing ihrer neuen Matratze wie für die Herstellung an sich. Dass dies überhaupt möglich ist, liegt in erster Linie an der mangelnden Transparenz im Matratzenmarkt. Kunden wissen bei einer 800 Euro-Matratze schlicht und einfach nicht wofür genau sie gerade ihr Geld gelassen haben. Oft hat der bunte Matratzenrand dann mehr Einfluss auf die Kaufentscheidung als das Raumgewicht und die Qualität der verwendeten Schäume. Um dem entgegenzuwirken ist unser Anspruch eine kostengünstige und trotzdem hochwertige Alternative zu bieten. Das bedeutet zum Einen, dass wir nur so viel auf unsere Matratze schlagen, wie wir müssen und nicht wie wir können und zum Anderen, dass man für die Snooze Project-Matratze, im Gegensatz zu unseren Wettbewerber, keine Gutscheine findet.

Warum nicht?
Wer einem Kunden 50 Euro schenkt, dafür dass er seinem Freund einen 100 Euro-Gutschein gibt, war vorher einfach 150 Euro zu teuer. Das Offenlegen unserer Kostenstruktur auf unserer Seite als “Unser Versprechen” an den Kunden ist die logische Konsequenz dieses Anspruches, denn nur wer nichts zu verbergen hat, kann zu 100 % transparent sein.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist seit dem Start so richtig schief gegangen?
Es gibt glücklicherweise kein Thema, das bei uns so richtig schief gelaufen ist. Wobei es uns bei dem minimalen Startkapital dann wohl höchstwahrscheinlich auch nicht mehr geben würde. Aber natürlich macht man in der Anfangsphase sehr viele Fehler, aus denen es gilt so schnell wie möglich zu lernen. Beispielsweise sind Influencer aus unserer Sicht für ein Thema wie Matratzen wohl weniger erfolgversprechend, als im Fashion- oder Kosmetikbereich. Auch das Testen einiger Performance-Kanäle war nicht gerade günstig. Leider sind das Erfahrungen, die man erst einmal machen muss, um es danach besser zu wissen.

Und wo hat Ihr bisher alles richtig gemacht?
Wer bereits in einem Startup gearbeitet hat, der weiß wie viel zu Beginn schief laufen kann. Umso erfreulicher ist es für uns, dass wir beim wichtigsten Thema, dem Produkt und Service, von Beginn an sehr gute Arbeit gemacht haben. Letzten Dezember, also nur wenige Monate nach unserem Start, bekamen wir von einem unserer Kunden plötzlich ein Weihnachtsgeschenk als Dankeschön für die tolle Kauferfahrung gesendet. Das sind sehr unerwartete und wirklich überragende Momente.

Wo steht Snooze Project in einem Jahr?
Wir hoffen einfach auf aufgeweckte Leute. Wir setzen auf Kunden die hinterfragen, ob zig Schichten wirklich sinnvoll sind oder vielleicht doch nur Marketing. Verbraucher, die hinterfragen wie ein Produkt es auf einer Vergleichsseite zur Kaufempfehlung geschafft hat und verstehen, dass egal ob es klassische Werbung, Affiliate Provisionen oder Verkaufsprovisionen im Einzelhandel sind, letztlich sie dafür zur Kasse gebeten werden. Je mehr es solche Verbraucher gibt, desto größer wird unsere Nachfrage nächstes Jahr wohl sein. Für das nächste Jahr hoffen wir, dass unser Wachstum stabil bleibt und wir unseren Umsatz verdoppeln können. Momentan sind wir da definitiv auf einem guten Weg.

Kennt Ihr schon unseren #StartupTicker? Der #StartupTicker berichtet tagtäglich blitzschnell über die deutsche Start-up-Szene. Schneller geht nicht!

Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.

Foto (oben): Snooze Project