Pitch Deck-Tipps von so richtig erfolgreichen Gründern

Haben Du und Dein Team bereits versucht Venture Capital für Euer Startup zu raisen? Viele Emails wurden verschickt, aber es kam kaum keine Rückmeldung von Investoren? Oder Ihr habt schon eine Einladung für einen Pitch vor einem führenden Investor und erzählt so begeistert über das Produkt, aber am Ende erhaltet Ihr trotzdem eine Absage? Oder Ihr seid zum Pitch eingeladen und bekommt viele Fragen gestellt, worauf Ihr nicht vorbereitet seid? Oder, oder, oder..?

Geld von Business Angels und Venture Capital Investoren für Dein Startup zu bekommen ist hart. Manchmal extrem hart. Im Durchschnitt bekommt nur ein Startup (aus einem Pool von 400 Bewerbungen) eine Venture Capital Finanzierung. Die Realität ist hart.

Du sprühst vor Leidenschaft für Dein Startup, es ist Dein Baby sozusagen. Und Du schickst eine Email zu einem Investor um ein erstes Gespräch zu bekommen und Du hörst für zwei Wochen nichts (deutlich besser wäre eine Intro von einem Gründer von einer Firma, in der der Investor bereits investiert ist!).

Es fühlt sich an wie ein schwarzes Loch. Und dann öffnest Du Deine Email am nächsten Tag und endlich eine Antwort vom Investor. Super. Das muss doch eine Einladung sein; immerhin führe ich das aussichtsreichste Startup weit und breit, denkst Du Dir.

“Lieber Max,
Euer Konzept ist echt interessant. Jedoch ist es noch zu früh für uns. Lass uns doch in Kontakt bleiben.
Viele Grüße,
Dein Trauminvestor”

Verdammt! Schon wieder eine Investorenabsage. Das kann sich für viele Gründer oft deprimierend anfühlen. Und so eine Investorensuche lenkt auch vom wesentlichen ab, dem Aufbau Deines Geschäfts. Schauen wir noch einmal in die Vergangenheit, die letzten Monate und Jahre.

Zuerst hattest Du eine bahnbrechende Geschäftsidee und sahst Dich schon als den nächsten Mark Zuckerberg. Dann fandest Du einen komplementären Mitgründer, welcher gemeinsam mit Dir das Geschäftsmodell validierte. Vielleicht ist Dein Mitgründer sogar ein guter Freund oder ehemaliger Kommilitone von Dir.

Vielleicht habt ihr dann mit potenziellen Kunden gesprochen und versucht deren Probleme zu verstehen und wie kritisch diese für sie sind, welche Lösungen sie derzeit einsetzen und inwiefern diese Wettbewerbslösungen derzeit nicht zufriedenstellend sind, und welche Implikationen dies für Euer Geschäft (z.B. Produktiteration, Auswahl der Marketingkanäle, Sales Pitch, mehr Kapital notwendig) hat.

Angenommen Euer Geschäftsmodell trifft auf enorme Kundenakzeptanz, eure Metriken (z.B. Umsatz, MoM Wachstumsraten, CAC, CLV, unit economics) sehen echt vielversprechend aus. Kompliment. Gut gemacht.

Nun wollt Ihr das Geschäftsmodell skalieren (z.B. Produktverbesserung, neue Produkte entwickeln, mehr Kunden akquirieren), um den nächsten Meilenstein Eurer Unternehmensgeschichte (schneller) zu erreichen oder durch Wettbewerbsvorteile (z.B. economies of scale, economies of scope, Technologieführerschaft) Wettbewerber aus dem Markt zu drängen. Prima. Das hört sich doch nach einem Plan an.

Aber leider ist das Startup-Fundraising nicht Euer Kerngeschäft. Dafür könnt Ihr richtig gut Problemlösungen für Eure Kunden entwickeln.

Jetzt habt Ihr zwei Optionen:
* Aus eigener Erfahrung lernen. Ihr könnt auf Gut-Glück Euer Startup Pitch Deck designen (inklusive der zugrunde liegenden Dokumente wie einem detaillierten Finanzmodell) und irgendwie in Kontakt mit Investoren kommen. Dauert häufig länger und die Erfolgsaussichten sind geringer.

* Von der Erfahrung erfolgreicher Unternehmer lernen. Ihr könnt von sehr erfolgreichen Gründern lernen, was diese bei Ihren Pitch Decks gemacht haben, um sehr-sehr viel Geld von Investoren zu bekommen und somit die wesentlichen Anfängerfehler beim Pitch vermeiden.

Ich habe 19 sehr erfolgreiche Unternehmer (von Unternehmen wie Cloudera, Eventbrite, SoFi, Flixbus, relayr, NavVis) gefragt, welche Tips (Do’s und Don’ts) sie anderen Unternehmern wie Dir mit auf den Weg geben können, um Deine Chancen auf eine signifikante Investmentrunde zu erhöhen. Diese Unternehmer haben in den letzten Jahren über $3,5 Milliarden VC Gelder eingesammelt.

Hier sind nun die TOP-3-Tipps für Dein Startup Pitch-Deck:
* Kurz und schmackhaft. Konzentriere Dich darauf eine glaubhafte und attraktive Pitch Story auf so wenig Folien wie möglich abzubilden (weniger als 12 Folien). Investoren geben Dir kein Geld, wenn Du sie mit vielen hübschen Folien erschlägst, sondern wenn Du Investoren den Investment Case als No-Brainer präsentierst (z.B. “Wir haben eine Technologieführerschaft in Markt X und konnten bis dato 500 Kunden akquirieren. Mit jedem Kunden verdienen wir im Durchschnitt 200 Euro nach Abzug der Kundenakquisekosten – wobei wir schon nach 6 Monaten breakeven auf Kundenlevel sind (sprich nach einem halben Jahr sind die Kundenakquisekosten schon durch die Kundenumsätze zurückbezahlt; das schon die Liquidität). Wir haben zudem sichergestellt, dass wir unsere Prozess, Systeme, und Marketingkanäle leicht und zu ähnlichen Kosten skalieren können. Um im nächsten Jahr den Umsatz auf €3m zu verfünffachen und in 5 Jahren €70m Umsatz zu erwirtschaften sind wir derzeit auf der Suche nach €2m Wachstumskapital.”)

* Teste Dein Pitch Deck mit Externen. Du solltest Deinen Pitch mit Bekannten und Fremden üben und den No-Brainer-Faktor Deines Investment Cases überprüfen, um Deine Chancen auf VC Gelder zu erhöhen. Sprich einfach mal Deine besten, fähigen und kritischen Freunde und Bekannten an und frage sie, ob sie nachdem sie Deinen Pitch gehört haben, einen konkreten Betrag jetzt sofort auf den Tisch legen würden (z.B. 2000 Euro). Wenn ein Großteil Deiner Bekannten Dir einen Scheck ausstellen, dann ist Dein Pitch wahrscheinlich ausreichend gut für professionelle Investoren.

Zeige, dass Du den Product-Market Fit validiert hast. Viele Gründer machen den großen Fehler bei Investoren „nur“ mit einer reinen Geschäftsidee ohne Kundenfeedback zu pitchen. Die Wahrheit ist, dass die meisten Investoren nur in validierte Geschäftsmodelle investieren, da diese weniger Risiko und eine höhere Planbarkeit aufweisen (Ja, auch Investoren, wie gute Unternehmer, wollen nur kalkulierte Risiken eingehen. Keiner möchte in eine absolute Blackbox investieren). Und die Investoren, die nur in Ideen investieren, werden einen sehr hohen Risikoabschlag auf Deinen Unternehmenswert vornehmen… also auch nicht sehr gründerfreundlich. Daher mache zuerst Deine Hausaufgaben und spreche mit Kunden, akquiriere die ersten Kunden und teste die vielversprechendsten Kundenakquisekanäle. Zudem musst Du auf die typischen Fragen von Investoren vorbereitet sein, z.B. Wer genau ist Deine Zielgruppe? Über welche Kanäle und mit welcher Conversion Rate und welchen CACs willst Du diese akquirieren? Wie groß ist der Markt und wie stark wächst dieser? Wie sieht Deine Margenstruktur aus und was sind die Haupttreiber? Nur so kannst Du Investoren Daten-basiert von Deinem Unternehmen als gutes Investment überzeugen.

Nun noch eine kleine Auswahl knackiger Zitate von einigen der befragten Unternehmensgründer aus dem Pitch Deck Insider Report.

“Show the deck to people outside of your company. Ask them what doesn’t make sense and what could be clearer. It’s too easy to get so involved with your company and pitch that you lose perspective of what someone outside the company can see. Get the important stuff on early slides. Don’t bury the good stuff after an extended preamble as you may have lost the VCs attention by then.” – Dan Macklin (Gründer von SoFi)

“Don’t waste the investor’s time with fluffy slides. Get to the point in a clear and concise manner that shows you’ve deeply thought through your business. Make it clear that your start-up is uniquely positioned to capitalize on a huge opportunity.” – Renaud Visage (Gründer von Eventbrite)

“An outstanding team that can indeed execute that solution. A true problem that is waiting for an innovative solution.” – Amr Awadallah (Gründer von Cloudera)

“Short and sweet: What problem do you solve? Who is this a problem to? How are people solving it now? How is your solution better? (2-4 slides are sufficient for this). “Focus on tangible things (eg money, users, customers, traction) and justify your assumptions.” – Gero Decker (Gründer von Signavio)

Noch ein paar Worte zum Schluss.

Falls Du Dein Geschäftsmodell schon validiert hast (z.B. erste Umsätze, hohe Wachstumszahlen, CAC, CLV) und zeitnah planst, Geld für Dein Startup von Investoren zu sammeln, so kannst Du jetzt kostenfrei auf RoadToFunding den kompletten Pitch Deck Insider Report herunterladen.

Kennen Sie schon unseren #StartupTicker? Der #StartupTicker berichtet tagtäglich blitzschnell über die deutsche Start-up-Szene. Schneller geht nicht!