“Mit dem Pivot hat sich unsere Kernzielgruppe verschoben”

In unserem Themenschwerpunkt Pivot geht es um Start-ups, die ihren Kurs geändert haben. Grundsätzlich hat sich ein strategischer Kurswechsel bei vielen Startups bewährt. Statt ein totes Pferd zu reiten, ist ein Pivot immer die bessere Entscheidung. Im Pivot-Interview mit deutsche-startups.de spricht Constantinos Calios, Mitgründer des Berliner Start-ups KoRo Drogerie über Reformhäuser, Influencer Marketing und die Landbevölkerung.

Das Berliner Start-up Koro Drogerie war zum Start ein Direktvertrieb von klassischen Drogerieartikeln. Inzwischen gibt es beim Online-Shop vor allem leckere Lebensmittel. Warum dieser Wandel?
Wir haben unser grundlegendes Geschäftsmodell nicht geändert, sondern lediglich die Ausrichtung nach außen. Es gibt hierfür keinen generellen Grund, wir haben allgemein Produkttesting betrieben, um auszutesten, wo das grundlegende Geschäftsmodell – Großpackungen und Outsourcing – am besten funktioniert. Wir haben festgestellt, dass der Unterschied zwischen Verkaufs- und Einkaufspreis gerade im Foodsektor bei der Anwendung des Geschäftskonzepts noch besser funktioniert als bei unserem ursprünglich Wasch- und Reinigungskonzept.

Was war die größte Herausforderung, was die größte Schwierigkeit bei diesem Wandel?
Die größte Schwierigkeit war die Kommunikation der Umsetzung nach außen. Wir sind als KoRo Drogerie gestartet und mit einer Drogerie verbindet man im Allgemeinen eher ein kleines Geschäft, was eben doch eher Wasch- oder Reinigungsmittel oder Kosmetik anbietet, statt Food wie derzeit. Wir sind derzeit eher ein Reformhaus, als eine Drogerie. Wir werden hier nach wie vor oftmals noch hiernach gefragt. Es ist aber geplant, nach einer Finanzierungsrunde wieder allgemein mehr in die Breite zu gehen, um eben nicht mehr auf die Drogerie reduziert zu werden.

Wäre ein Namenswechsel auch eine Option für Euch?
Ein Namenswechsel ist keine Option. Wir sind als Drogerie gestartet und haben alle Werbung über die Haupt-URL www.korodrogerie.de abgewickelt. Wir würden hier nicht nur sämtliche Googleplatzierungen verlieren, sondern müssten auch eine neue Hauptdomain definieren. Das ist auch mit einer der Gründe warum wir in die Breite gehen wollen.

Wie haben Eure Investoren auf Euren Pivot reagiert?
Die Investoren haben hierauf gut reagiert. Da hierdurch der Umsatz und das Wachstum gepaart mit der Influencer-Marketing-Strategie im Vergleich zu vorher extrem nach oben gegangen ist, war es denen im Endeffekt egal, solange die Umsätze und die Zahlen gestimmt haben.

Gab es im Vorfeld keine großen Diskussionen?
Es gab bei den Investoren im Vorfeld keine Diskussionen, weil wir dies als Produkttesting umgesetzt haben und das ist ja im normalen Ermessensspielraum eines Geschäftsführers. Die haben sich dann über das schnelle Wachstum im Nachhinein gefreut.

Und was haben Eure Kunden gesagt?
Die alte Kundschaft hat darauf eher gut reagiert. Mit dem Pivot hat sich unsere komplette Kernzielgruppe verschoben. Wir hatten vorher als Kernzielgruppe die Landbevölkerung, die sich zwischen 40 bis 55 Jahren bewegt hat. Das waren Kunden, denen es ganz radikal um das Sparen ging, die klassischen Sparfüchse eben. Die haben dann nicht mehr eingekauft, sondern die Zielgruppe hat sich rein auf junge, gesundheitsbewusste Fitnessmenschen zwischen 19 bis 25 Jahren geändert. Diese Kunden sind aber nach wie vor sehr treu und zufrieden.

Hat sich der Wandel gelohnt?
Der Wechsel hat sich definitiv gelohnt, weil wir gepaart mit unserem Influencermarketing eine wesentlich größere und bessere Zielgruppe angesprochen haben. Die Produkte werden relativ schnell verbraucht und so ist der Stammkundenanteil wesentlich höher.

Welchen Tipp gibst du anderen Gründern, die vor einem Pivot stehen?
Mein Tipp ist: Nicht verunsichern lassen, sondern auf die Entscheidung vertrauen. Alles was man tut, egal ob operativ oder strategisch, ist immer ein Testing. Selbst wenn das Ergebnis negativ ist, zieht man hieraus immer neue Rückschlüsse, die zu neuen Erkenntnissen führen.

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