Vertrieb: Weder Lottospiel noch Raketenwisschenschaft
Aus der heutigen Welt ist Deutschland in Sachen Technik nicht wegzudenken. Ob es um Autos, Computer, Fernseher, Faxgeräte, Telefone oder Raumraketen geht: immer wurden die Erfindungen entweder in Deutschland gemacht oder hierzulande weite Teile der notwendigen Grundlagenforschung betrieben. Forschung und Entwicklung sowohl an den vielen renommierten Universitäten sowie in den Forschungsgesellschaften und großen Unternehmen sorgen dafür, dass diese Innovationsstärke weiterhin einer der wichtigsten Gründe für den wirtschaftlichen Erfolgs Deutschlands ist.
Spitzenreiter des Jahres 2014 in Sachen Patente war das Unternehmen Bosch. Insgesamt wurden 4008 Anmeldungen eingereicht. Diese hohe Zahl trug dazu bei, dass Deutschland im Jahr 2014 nicht nur Fußball-Weltmeister sondern auch Europa-Meister bei der Zahl der Patentanmeldungen wurde. Insgesamt waren dies mehr als 32.000. Allerdings gibt es in Deutschland auch immer wieder ein Problem. Dies ist neben der Weiterentwicklung einer Idee bis zu Marktreife in erster Linie der Vertrieb. Das große Geld mit deutschen Erfindungen wird deshalb immer häufiger in anderen Ländern gemacht.
Den Löwenanteil macht die Industrie aus
In Sachen Patenten sind die großen Unternehmen deutlich aktiver als die kleinen Betriebe. Noch seltener sind es einzelne Erfinder im stillen Kämmerlein vom Schlage eines Daniel Düsentriebs, die ihre Innovationen bei den Patentämtern anmelden. Den Regelfall bildet die Einreichung durch einen Großkonzern. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass der von der Erfindung bis den Vertrieb des fertigen Produkts im Handel ein weiter und steiniger Weg ist. Schon die Modalitäten der Anmeldung machenhäufig die Einschaltung eines Patentanwalts unumgänglich, um die eigenen Rechte vollständig abzusichern.
Noch schwieriger ist oft die technische Umsetzung im Sinne einer Serienreife. Dann folgen der Vertrieb und das begleitende Marketing, um mit der Erfindung auch wirklich Gewinne zu erzielen. Insofern verwundert es nicht, dass es vor allem große und im Vertrieb anderer Produkte bereits erfolgreicher Unternehmen sind, die auch diesen Bereich des Wirtschaftslebens maßgeblich beherrschen.
Die “Höhle der Löwen” zeigt wie es geht – und wie nicht
Besonders anschaulich wird diese Tatsache im Rahmen der VOX-Sendung “Höhle der Löwen” vor Augen geführt. Die Grundidee dieses Fernsehformats ist es, junge Erfinder mit Investoren zusammen zu bringen. Die Investoren kommen dabei aus den unterschiedlichsten Branchen, in denen sie sich jeweils erfolgreich durchgesetzt haben. Insofern treffen die Erfinder auf eine geballte Sachkompetenz, wenn sie im Fernsehen ihre Erfindungen vorstellen. Denn die Investoren durchleuchten bereits beim Zuhören Entwicklungsmöglichkeiten und Probleme in Bezug auf Marketing und Vertrieb der jeweiligen Produkte.
Außerdem zeigt die Sendung eine regelmäßige Schwachstelle auf Seiten der vorstellenden Erfinder. Auch hier treten selten Einzelkämpfer auf sondern in der Regel kleine Firmen, die bereits erste Umsätze generiert haben und vor allem die Produktion steigern und den Vertrieb ankurbeln wollen. Hier fehlt es meist nicht nur an Geld sondern auch und vor allem am notwendigen Knowhow und dem richtigen Auftreten.
Eine Sache für echte Profis
Gerade in Sachen Marketing und Vertrieb fehlt es bei Gründern oft an der notwendigen Basis im eigenen Haus. Aber auch während der Weiterentwicklung einer Idee zur erfolgreichen Vermarktung ist der Weg eines Unternehmens ein schmaler Grat, bei welchem der kleinste Fehler fatale Folgen haben kann. Hat man zu Beginn vergleichsweise breiten Spielraum bei der Aufstellung des Teams und der Grundausrichtung des Unternehmens, verengt sich dieser mit jeder getroffenen Entscheidung. Und erst dann, wenn der Vertrieb erfolgreich läuft, wird es nach und nach wieder etwas breiter.
Bis dahin ist es allerding oft ein langer und steiniger Weg. Ein Fehler den viele Startups in dieser Phase machen, ist das sie dem Thema Vertrieb zu wenig Bedeutung beiwohnen. Oft verlassen sich die stolzen Gründer zu sehr darauf das Ihr Produkt oder Ihrer Dienstleitung so neuartig und innovativ sei das es sich von ganz alleine verkaufe. Alternativ setzt man auf unerfahrene Kräfte um Kosten zu sparen. Legt man als Gründer bereits hier den Grundstein für einen erfolgreichen Vertrieb indem man einen echten Profi an Board holt, steigert das die Erfolgsaussichten des gesamten Unternehmens enorm.
Zwischen Kicker und Playstation
Aufbauend auf dem ersten Vertriebsmitarbeiter als Fundament eines zukünftigen Vertriebsteams sollte dieser die Erfahrung mitbringen die künftige Mannschaft Schritt für Schritt aufbauen zu können und nicht nur die entsprechenden Führungs- und Motivationsfähigkeiten am für Startups schon fast obligatorischen Kicker aufweisen sondern dieses auch im Tagesgeschäft umsetzen. Mit wachsender Mitarbeiterzahl, gerade auch in der Vertriebsabteilung, ist es wichtig den Spirit den ein Startup ausmacht nicht zu verlieren. Hat man einen Vertriebsleiter der in der Lage ist den Qualitätsstand des Teams hoch zu halten und gleichzeitig für eine gute Stimmung zu sorgen ist ein wichtiger Schritt für einen langfristig und kontinuierlich Umsatz generierenden Vertrieb gemacht.
Fazit
Als Startup einen funktionierenden Vertrieb aufzubauen ist weder ein Lottospiel noch Raketenwisschenschaft, wenn man einige Dinge berücksichtigt und der Vertrieb von Beginn an den
richtigen Stellenwert einnimmt. Startups haben in der Regel nur eine Chance und wollen hinterher nicht sagen müssen “hätte ich doch”. Denn wie sagte Jens Lehmann nach dem verlorenen Euro Finale 2008: “Der Konjunktiv ist der Feind des Verlierers.” Deshalb brauchen Gründer von Beginn an die richtigen Kompetenzen im Vertrieb um zu den wenigen Startups zu gehören, die länger als 5 Jahre am Markt bestehen und in eine erfolgreiche Zukunft schauen können.
Zur Person
Marcel Baldt ist Senior Sales Manager bei Employour.
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