Finanzierung: Erfolgreich ist, wer die Spielregeln kennt
Der Weg zum richtigen Investor ist für Startups zwar mitunter weit – und manchmal durchaus steil und steinig. Doch vielversprechende Gründer werden diesen Weg trotz aller Hindernisse erfolgreich bewältigen. Voraussetzung: Die Unternehmer haben ihr Projekt mit Leidenschaft bis ins letzte Detail durchdrungen und ihre Hausaufgaben gemacht. Das heißt, selbst wenn sie noch jung sind, kennen die Gründer die Erwartungen der potenziellen Kapitalgeber und können diese erfüllen.
Je nach Reifegrad benötigen Startups ganz unterschiedliche Investoren, um am Markt dauerhaft zu wachsen. Die Anforderungen der verschiedenen Kapitalgeber unterscheiden sich allerdings gravierend. Business Angels zum Beispiel sind oft ehemalige oder aktive Unternehmer, die die Mechanismen eines Startup-Erfolgs aus eigener Erfahrung kennen und sich in der Branche und im Zielmarkt des Startups wirklich auskennen. Sie können Gründerthemen daher meist viel sicherer und realistischer beurteilen als etwa rein finanzorientierte Venture Capital Gesellschaften. Diese Kapitalgeber agieren häufig aus einem eher technisch-bürokratisch geprägten Ansatz heraus und scheuen größere Risiken. Um insbesondere die passenden institutionellen Investoren zu überzeugen, müssen Gründer daher vom ersten Tag an sich selbst sowie ihr Projekt umfassend reflektieren und eine hohe Qualität demonstrieren.
Unverzichtbares Wissen
Basis eines erfolgreichen Finanzierungskonzeptes ist ein Grundgerüst an Wissen, dass nicht nur für die Unternehmer selbst unverzichtbar ist. Es ist ein Paket an Informationen, ohne die kein Investor aktiv wird. Ausgangspunkt ist dabei eine prägnante Beschreibung der Geschäftsidee. Wer Kapital investieren möchte, will genau wissen, welches Projekt er oder sie unterstützt. Startups müssen daher mit Hilfe belastbarer Fakten – idealerweise untermauert anhand von ersten konkreten Kundenbeziehungen – darlegen, welche Probleme von welchen Kunden sie lösen wollen, mit welchen Mitteln sie das beabsichtigen, welche Kosten sie verursachen und welchen Nutzen sowie Mehrwert sie im Markt bieten.
Investoren müssen schnell verstehen, was ein Produkt oder ein Konzept so einzigartig und wertvoll macht, dass damit viel Rendite erzielt werden kann. Aus ihrer Sicht ist dazu nicht nur ein Verständnis der Startup-Idee notwendig. Das Managementteam hat für Kapitalgeber eine ebenso große Relevanz. Sie wollen wissen, wie groß das Team ist, welche Qualifikationen und Referenzen es vorweisen kann. Vor allem aber wollen sie sehen, dass die Gründermannschaft inhaltlich ausgewogen besetzt ist und sich die individuellen Fähigkeiten produktiv ergänzen. Drei Kaufleute zum Beispiel, die in eine gleiche Richtung marschieren, sind für die komplexen Wachstumsherausforderungen eher hinderlich.
Die positive Entscheidung über einen finanziellen Einstieg in ein Startup verlangt am Ende jedoch immer sichtbare Ergebnisse und handfeste Fakten. So wollen Investoren zum Beispiel bei technischen Unternehmen Prototypen konkret erleben und den Entwicklungsstand der ihnen zugrunde liegenden Technologien im Idealfall etwa in Form von Patenten bewusst nachvollziehen. Darüber hinaus wollen sie erfassen können, dass es einen Bedarf im Markt gibt und Kunden das Produkt nachfragen. Gründer können dazu auf der Basis von Markttests eigene Kennzahlen entwickeln und präsentieren. Weitere wichtige Zahlen für die Investoren sind die Umsätze des Zielmarktes, dessen Kundengröße sowie dessen Wachstumsrate. Interessant ist für Kapitalgeber auch, ob der Zielmarkt durch Querschnittstechnologien beeinflusst werden kann und welche aktuellen gesellschaftlichen, technologischen, politischen oder ökonomischen Trends dort relevant sind. Schließlich sollten Gründer immer eine Analyse der Konkurrenz vorlegen können. Nicht nur sie selbst, sondern auch die Investoren müssen wissen, mit welchen Geschäftsmodellen, Leistungsangeboten und Preisen die Wettbewerber Gewinne und Cash Flows erwirtschaften.
Geschäftsmodell erfolgreich skalieren
Alle diese genannten Informationen nützen allerdings nichts, wenn Startups nicht deutlich erklären, wie sie mit ihrem Unternehmen im Markt Geld verdienen und ihr Geschäftsmodell erfolgreich skalieren wollen. Um die Kostenstruktur transparent zu machen, müssen die Gründer detailliert erläutern können, welche Faktoren ihr Geschäftsmodell beeinflussen. Die Preis-Mengen-Kalkulation und die eingesetzten Ressourcen gehören genauso dazu wie die Art der geplanten Kundenbeziehungen oder die Marketing- sowie die Distributionskanäle. Plausibel werden die im Gründerteam getroffenen Annahmen am besten anhand einer fundierten Deckungsbeitragsrechnung und verschiedenen Zukunftsszenarien, die zudem Aufschluss über die Wachstumsperspektiven und den anvisierten Break Even geben. Ohne die Aussicht auf Skalierbarkeit, das heißt ohne Aussicht auf Wachstum und signifikanten Gewinn, wird kein Risikokapitalgeber sein Vermögen in ein Projekt stecken, egal wie aussichtsreich es erscheint.
Exit-Strategie: Heute schon an morgen denken
Etwas, das Gründer immer wieder vernachlässigen, was aber den Prozess der Investorensuche erheblich erleichtert, ist eine Exit-Strategie. Kapitalgeber verdienen in der Regel dann, wenn sie ihre Startup-Beteiligung gewinnbringend verkaufen können. Die Auseinandersetzung damit signalisiert den Investoren nicht nur, dass die Gründer die Sicht der Kapitalgeber verstehen. Die Unternehmer demonstrieren damit auch ihr Selbstverständnis, wie sie mit strategischen Geschäftspartnern kooperieren wollen und wie diese profitieren sollen. Denn nicht selten werden aus diesen Partnern potenzielle Käufer des Startups. Die Gründer sollten deshalb auch mögliche Risiken sowie Markteintrittsbarrieren auflisten und konkrete Lösungen präsentieren, wie sie diese Herausforderungen bewältigen wollen.
Bei der Investorensuche entscheidet jeder Schritt, jedes Detail. Nur ein aussagekräftiges Gesamtkonzept und eine exzellente Umsetzung des Startup-Projekts werden Kapitalgeber letztendlich überzeugen. Gründer müssen daher genau wissen, welche Spielregeln bei der Finanzierungsuche gelten.
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Zur Person
Sven von Loh unterstützt Family Offices und Mittelständler in allen wesentlichen Investmentphasen entlang des Lebenszyklus von Hightech-Direktbeteiligungen. Seine Schwerpunkte umfassen neben dem Deal Sourcing auch Plausibilitätsprüfungen, Chancen-Risiken-Analysen und die Due-Diligence-Prüfung. Zudem begleitet von Loh Investitionsentscheidungen und trägt zur Optimierung von Portfolio- und Beteiligungsunternehmen bei. Der Experte ist selbst aktiver Privatinvestor mit Fokus auf ICT und Industrial Technologies sowie Mitglied im Private Equity Forum NRW e.V. (PEF). Als Autor hat von Loh mit „Richtig dicke Fische angeln – der Bewertungsleitfaden für Investoren & Startups“ zudem einen Ratgeber für Gründer und Kapitalgeber verfasst, der jüngst bei Going Public Media erschienen ist.