So pitcht man mit Köpfchen und Know-How um Konzerne

Mit ihren frischen Ideen mischen Start-ups immer häufiger die Welt der Konzerne und Global Player auf. Welchen Erfolg Kooperationen für beide Seiten haben können, macht unter anderem die aktuelle Zusammenarbeit der Deutschen Kreditbank AG und der neuen mobilen Zahlungslösung Cringle vor: In einer bislang einzigartigen Initiative revolutionieren beide Unternehmen den mobilen Geldtransfer zwischen Privatpersonen via App.

Aber es sind nicht nur die Ideen, mit denen die Entrepreneure punkten. Vor allem ihre Risikobereitschaft und der feste Glaube an die eigene Vision sind den langjährig gewachsenen Unternehmen im Laufe ihrer Entwicklung selbst abhanden gekommen. Doch auch das big business weiß: Wer sich erfolgreich am Markt halten will, muss mit Innovationen und Pioniergeist die Branche prägen. Immer mehr Konzerne zeigen sich daher vielversprechenden Kooperationen mit innovativen Startups aufgeschlossen und optimistisch. Dies bietet eine große Chance für Entrepreneure, dem eigenen Projekt einen ordentlichen Schub zu versetzen – durch das Knüpfen hochwertiger Geschäftskontakte über den gegenseitigen Austausch von Know-How und Technologien bis hin zur Unterstützung im Marketing mit etablierten Marken als Partner. Doch bis der Deal final zustande kommt, gibt es einige Hürden und Herausforderungen zu meistern:

Gut durchdacht, ist halb gewonnen

Jede Kooperation verfolgt Ziele, die es möglichst erfolgreich umzusetzen gilt. Eine genaue Überlegung, welche eigenen Ziele und Visionen mit Partnerschaften erfüllt werden sollen, ist eine wichtige Grundvoraussetzung. In einer ausführlichen Recherche sollten potentielle Partner identifiziert werden. Hier muss genau abgewogen werden, ob Unternehmenskultur, Strategie und Ziele der Kandidaten zu den eigenen passen und eine authentische Partnerschaft aufgebaut werden kann. Ist der Wunschpartner gefunden, sollte der richtige Kontakt im Unternehmen gefunden werden: Insbesondere in Großkonzernen gibt es oft verschiedene Personen verantwortlich für den Erstkontakt, für den Abschluss von Geschäftsbeziehungen und für die spätere Zusammenarbeit. In persönlichen Gesprächen lässt sich zudem meist schnell herausfinden, wie auf der Gegenseite Erfolg definiert wird und welche Werte den Unternehmensalltag prägen. Besonders in der richtungsweisenden Anfangsphase sollte genug Zeit investiert werden, um übereilte Entscheidungen zu vermeiden, die sich in unfreiwillig veränderten Ausrichtungen des Kerngeschäfts, etwaigen Imageschäden oder verbauten zukünftigen Kooperationen äußern.

Closing the deal

Der erste Eindruck zählt – eine mitreißende und überzeugende Präsentation der Geschäftsidee ist der elementare Grundstein zum Aufbau einer Partnerschaft. Der sogenannte Elevator Pitch gilt als das geeignetste Mittel, um durch Energie und Herzblut das Gegenüber mit dem Glauben an die Idee anzustecken. Kurz und knapp müssen die Vision, die Chancen und der Mehrwert für die jeweiligen Stakeholder vermittelt werden.

Sind alle Hürden gemeistert und der Fuß ist endlich in der Tür, ist die Ausschau nach einem Mentor innerhalb des Partnerunternehmens empfehlenswert. Am besten eignet sich jemanden, der selbst ein starkes unternehmerisches Interesse hat, innovationsfreudig ist und sich nicht vor unbekannten Lösungsansätzen scheut. Einen Unterstützer zu haben, der sich in den eigenen Reihen durchsetzen kann und gerne auch mal gegen den Strom schwimmt, kann in entscheidungskritischen Momenten sehr wichtig werden.

Gemeinsame Disruption

Sind alle Details und Ziele der Zusammenarbeit geklärt und der Deal ist abgeschlossen, ist es wichtig, sich mit den richtigen Abteilungen zu vernetzen und Anknüpfungspunkte für eine gemeinsame Arbeit aufzubauen. Dies ist die Basis, um sich gegenseitig in seiner Kultur und Strategie kennenzulernen und vor allem Denk- und Handlungsansätze zu verstehen. Dazu gehört beispielsweise das Kennenlernen wichtiger Abteilungen wie der Corporate Strategy, Innovation, Marketing und sogar Human Ressources. An diesen Stellen lassen sich durch das immense Expertenwissen viele Inspirationen für die eigene Umsetzung sammeln.

Dass das Leben als Gründer zuweilen einer Achterbahnfahrt gleicht, dürfte jedem Startup-Unternehmer bekannt sein. Dies gilt natürlich auch für die Zeit der Verhandlungen mit einem potenziellen Konzern-Partner. Aber auch hier heißt es: nicht aufgeben, flexibel auf Hindernisse reagieren und, wenn man den richtigen Partner gefunden hat, die entsprechenden Kontaktstellen pflegen und immer wieder aufs Neue von sich, seinem Ehrgeiz und seiner Idee überzeugen.  In der  Kooperation zwischen Startups und Großunternehmen steckt ungeheures Potential, das ganze Branchen verändern kann.

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Zur Person
Florian Peter ist als CEO von Mandalah Europe Berater und Referent mit einem tiefen Gespür für neue Trends und Innovationen. Der gebürtige Berliner studierte erfolgreich International Business an der European School of Business in London, Großbritannien und Reutlingen, Deutschland. Seine Karriere begann er im Anschluss in der Digitalagentur Pixelpark in Berlin. 1998 zog er nach New York City, um dort ein Magazin zu verlegen. Nach deren digitalem Launch gründete er 2002 das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen CScout.

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