Tipps und Tricks für Gründer, die Löwen begeistern wollen
Im vergangenen Jahr pitchte Slawa Kister gemeinsam mit Abdula Hamed sein Start-up MyCleaner in der “Höhle der Löwen“. Auch wenn für den jungen Gründer am Ende kein Deal heraussprang, ist für ihn eine Teilnahme an der VOX-Gründershow, von der es in diesem Jahr eine zweite Staffel geben wird, “enorm sinnvoll, wenn die Vorbereitung gut ist”. Im Interview mit deutsche-startups.de spricht Kister übers Ausschlafen, Kennzahlen und einfache T-Shirts.
Warum sollten Gründer an “Die Höhle der Löwen” teilnehmen?
Aus meiner Sicht ist die Teilnahme schon alleine wegen des Werbeeffekts enorm sinnvoll, wenn die Vorbereitung gut ist. Die Einschaltquoten der ersten Staffel lagen zwischen 1,5 und 2 Millionen Zuschauern. Das Gründerteam und die Geschäftsidee werden zunächst in einer Homestory vorgestellt. Danach kommt der Pitch, in dem die Gründer die Geschäftsidee, das Produkt oder die Dienstleistung in knapp drei Minuten vorstellen. Danach werden viele Fragen zum Produkt bzw. zur Dienstleistung und bisheriger Entwicklung gestellt. In Summe sind es circa 15 bis 20 Minuten Zeit zu bester Sendezeit. Würde man diese Zeit für ein Werbespot einkaufen und diesen produzieren, so wäre es eine ordentliche Summe Geld, die ein Start-up in der Sendung kostenfrei bekommt. Aus diesem Grund empfehle ich auf jeden Fall in der Sendung teilzunehmen und würde mich heute in erster Linie auf die Zuschauer als potentielle Kunden fokussieren. Sieht sich ein Investor als potentieller Kunde, so ist auch die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Interesse an einem Investment geweckt wird, sofern der Rest passt.
Worauf muss man sich als Gründer vertraglich bei “Die Höhle der Löwen” einstellen?
Die Verträge von der Produktionsfirma sind sogar für die Gründer, die bereits Investitionsrunden hinter sich haben, etwas ungewohnt. Schließlich geht es um die Rechte an der Ausstrahlung und gleichzeitig um ein Investitionsvorhaben bzw. eine Beteiligung am Start-up. Hier sollte man idealerweise Anwälte hinzuziehen, die sich in beiden Gebieten auskennen. Wichtiger Hinweis an dieser Stelle für die Gründer: Ein Handshake in der Sendung ist nach deutschem Recht für diesen Sachverhalt noch kein bindender Vertragsabschluss. Die Beteiligung an einer Kapitalgesellschaft erfolgt beim Notar und es müssen vorher entsprechende Verträge erstellt und verhandelt werden.
Nach der ersten Staffel gab es viel Kritik, weil einige Deals im Nachgang der Show dann doch nicht zustande gekommen sind. Ist alles nur gestellt und nur eine Show?
Dem kann ich nicht zustimmen. Man muss zunächst den üblichen Prozess kennen, den man mit jedem anderen Investor, also ein Privatinvestor, VC oder ein Unternehmen, bei einer Beteiligung durchläuft. Dieser sieht in der Regel folgendermaßen aus: Ein Start-up kontaktiert einen Investor und weckt das Interesse. Dann wird das Start-up für den Pitch eingeladen und darf die Idee vorstellen. Danach kommen einige intensive Gespräche, in denen viele Kennzahlen abgefragt werden und belegt werden müssen. Das kann schon mal ein Paar Wochen und Monate Zeit beanspruchen. Ist ein Investor weiterhin von der Idee und vom Team überzeugt, so kommt es zu einer Absichtserklärung, dem LOI. Dabei wird die Bewertung und die Investitionssumme ausgehandelt. Die Absichtserklärung stellt für beide Seiten keine Bindung für ein Investment dar. Anschließend wird das junge Unternehmen in einer “legal, financial und technical Due Dilligance” vom Investor und seinen Anwälten bis ins letzte Detail durchleuchtet. Ist alles weiterhin in Ordnung, so fängt man mit der Gestaltung und detaillierter Verhandlung des Beteiligungsvertrages bzw. Vertragspakets an. Hier kommen sowohl Anwälte vom Investor als auch vom Start-up ins Spiel. Erst wenn die Verträge von beiden Seiten abgesegnet sind, wird ein Notartermin vereinbart, bei dem beide Parteien von einem Notar die Verträge vorgelesen sowie erklärt bekommen und diese schlussendlich unterzeichnen. Der Gesamtprozess dauert mindestens mehrere Wochen. Bis zur Unterschrift beim Notar kann der Prozess von einer der beiden Seiten aus unterschiedlichen Gründen abgebrochen werden, was auch immer wieder passiert.
Im Vergleich zu diesem langen Prozess: Wie funktioniert ein Investment bei “Die Höhle der Löwen” genau?
Das was in der Sendung erfolgt ist im Grunde genommen nur der erste Schritt und sehr verkürzte zweite Schritt . Der Handshake ist so gesehen eine mündliche Absichtserklärung und kann nicht bindend sein. Nach der Sendung wird der übliche Prozess in Gang gesetzt, bei dem eine der Parteien feststellen kann, dass etwas nicht passt und deshalb den Prozess abbricht. Somit ist es vollkommen in Ordnung, dass einige Deals in der Sendung zu keinen finalen Investitionen geführt haben. So hatten wir von unserer Seite das Investmentangebot von Judith Williams im Nachgang abgelehnt. Bei einigen anderen Start-ups hatten die Löwen bei der Due Dilligance wohl etwas fest gestellt, dass offensichtlich zu risikoreich bewertet wurde. Das Interessante ist, dass man nach der Sendung mit den Löwen auf eine andere Art als nur Investment zusammen kommen kann. So können mit einigen der Investoren Kooperationen entstehen, die zum Beispiel auf Revenue-Share basieren. Schließlich sind alle Geschäftsleute und wollen im Idealfall gemeinsam Geld verdienen. Hier können auch beide Parteien auf diese Art profitieren, ohne dabei komplexe und kostenspielige Beteiligungen einzugehen.
Für wen lohnt sich dieser Aufwand überhaupt?
Im Endeffekt lohnt es sich vor allem für etwas fortgeschrittene Start-ups, die bereits das Produkt oder die Dienstleistung verkaufen oder kurz vor dem Verkauf stehen, an der Sendung teil zu nehmen. Mit einer Idee oder einem rohen Business Plan wird es etwas schwieriger sein, die Löwen zu begeistern und man hat nicht wirklich viel von der Sendezeit, da realistisch gesehen sich kaum jemand das zukünftige Produkt merken wird. Das ist jetzt allerdings nur meine persönliche Meinung und kann in einem oder anderen Fall durchaus falsch sein.
Wie genau sollten sich Gründer auf den Pitch vor den Löwen bzw. die Aufzeichnung der Show vorbereiten?
Zwei Tage vor der Sendung sollte man auf jeden Fall versuchen sich richtig gut auszuschlafen. Denn es kann durchaus ein langer Tag werden. Wir sind um 6 Uhr morgens in Stuttgart losgefahren, da die Aufnahme in Köln um 14 Uhr geplant war. Am Ende waren wir jedoch erst um 20 Uhr am Set und waren knapp zwei Stunden ohne Unterbrechung in der Aufnahme – als wäre es eine Live-Sendung. Wir hatten Fragen der Löwen beantwortet, eigene Fragen gestellt und verhandelt. In der gesamten Zeit sollte man 150 % bei der Sache sein. Es ist sowohl psychisch als auch physisch recht anstrengend, so dass man topfit sein sollte. Gleichzeitig sollte man berücksichtigen, dass die Löwen auch den ganzen Tag mit kurzen Unterbrechungen auf dem Set sind und sich mehrere Start-ups am Stück ansehen. Somit sollte man in der Lage sein, die Löwen wach zu halten und für sich begeistern können.
Was sollte jeder beim tatsächlichen Pitch bedenken?
Es ist wichtig die Inhalte des Textes für die Homestory und für den Pitch sehr gut zu durchdenken. Im Grunde sollte jeder Gründer jederzeit in der Lage sein, nach dem Elevator Pitch-Prinzip sein Produkt oder die Dienstleistung innerhalb von zwei bis drei Minuten für jeden verständlich verbal vorzustellen. Eine Teilnahme an solchen Elevator Pitch-Veranstaltungen ist übrigens sehr empfehlenswert. Ansonsten sollte man den Pitch vor eigenen Mitarbeitern, dem Gründerteam, Freunden oder anderen Menschen mehrmals vortragen und Feedback einholen. Wir haben uns immer wieder gefilmt, was heute Dank Smartphones oder Tablets gar kein großer Aufwand ist, und gleich angeschaut, ob es natürlich rüber kommt. Man kann auch überlegen einen TV-Coach zu engagieren.
Wie genau sollte man den Pitch durchziehen?
Ich persönlich würde es jedem empfehlen den Text für den Pitch auswendig zu lernen. Die ganze Aufnahme verläuft am Stück wie eine Live-Sendung. Danach wird es in ein kurzes Stück zusammen geschnitten. Somit werden Szenen nicht wiederholt. Es muss gleich alles stimmen. Wenn man dennoch den genauen Text vergessen sollte, so ist man in der Lage entlang der Pitch-Struktur, die ebenfalls sehr gut strukturiert sein sollte, frei zu sprechen. Wenn man aber meint frei sprechen zu können, so kann es durchaus schwierig werden. Es gibt aber auch Menschen, die kein Problem damit haben sehr gut und verständlich frei zusprechen. Wichtig ist es, dass der Pitch in beiden Fällen flüssig, natürlich, inhaltlich vollständig und begeisternd vorgetragen wird. Wie bereits angedeutet, würde ich den Auftritt in der Sendung eher auf den Kunden fokussieren und im Pitch keine Kennzahlen oder sonstige unternehmensspezifische Inhalte platzieren, sondern wirklich das Produkt oder die Dienstleistung perfekt in den Vordergrund stellen. Der Rest kann in der folgenden Fragerunde behandelt werden.
Welche Tipps haben Sie für die Fragestunde?
Wichtig ist es die dennoch recht kurze Zeit von 15 bis 20 Minuten so gut wie möglich für das Branding zu nutzten. Deshalb sollte im Text möglichst oft die Marke genannt werden. Anstatt “wir”, “unser Team” oder “unser Startup” zu sagen, sollte man – wie in unserem Fall – myCleaner sagen. Die potentiellen Kunden sollen sich den Namen gut einprägen. Wenn ein Produkt oder die Dienstleistung online auf eigener Webseite verkauft wird, bzw. das Start-up überhaupt eine Webseite hat, so würde ich auf jeden Fall empfehlen, statt Anzug oder sonstiger Kleidung ein einfaches T-Shirt anzuziehen und sowohl auf der Brust als auch auf dem Rücken das Logo und die Webseite möglichst hoch und groß lesbar zu platzieren, damit möglichst oft im Bild ist. Wir waren, so glaube ich, die einzigen, die einfaches, schwarzes T-Shirt mit myCleaner-Logo und unserer Domäne www.mycleaner.com auf der Brust und auf dem Rücken drauf hatten.
Warum dieser Start-up-Dresscode?
Das Unternehmen wird lediglich am Anfang kurz mit dem Namen vorgestellt und kurz eingeblendet. Die restliche Zeit sind hauptsächlich die Gründer und die Löwen im Bild. Ein Banner im Hintergrund kommt kaum zur Geltung und ist kaum lesbar. Viele Zuschauer können sich aber in der Zeit den Namen und die Webseite visuell gut merken. Viele sitzen während der Sendung mit einem Tablet, einem Smartphone oder mit einem Notebook auf dem Sofa und schauen sich schon beim Pitch sofort die Webseite an. Hat der Zuschauer gleich am Anfang verpasst sich die Webseite zu merken oder den Namen nicht gelesen bzw. nicht richtig gehört, so gibt man ihm in der gesamten Zeit eine weitere Möglichkeit. Diese Information ist am Ende richtig viel bares Geld wert. Auf jeden Fall sollte die Präsentation des Produktes oder die Idee richtig gut und professionell vorbereitet sein. Es gab Start-ups, die von den Löwen recht abwertend kritisiert wurden, weil die Vorbereitung auf die leichte Schulter genommen wurde. Schließlich soll aber auch der Zuschauer als potentielle Kunde ein professionelles Produkt sehen und nicht einen schlechten Prototyp. Sowohl die Zuschauer als auch die Löwen haben nicht zwingend die notwendige Vorstellungskraft sich das zukünftige Produkt vorzustellen, wenn ein Start-up erst ganz am Anfang der Umsetzung steht.
haben Sie noch weitere Tipps für die Fragestunde?
Auf die Fragerunde sollte man sich wirklich gut vorbereiten. Und man sollte in der Lage sein die wichtigsten Kennzahlen sofort beantworten zu können. Wenn die Produktionskosten und Preise abgefragt werden, so sollte man auf jeden Fall im gleichen Satz gleich dazu sagen, welche Kostenarten zusätzlich zu den Selbstkosten hinzukommen. Viele potentielle Kunden verstehen nicht, dass das Produkt in der Herstellung günstig sein muss, weil zum Beispiel Groß- und Einzelhandel auch noch ordentlich dran verdienen wollen. Wichtig ist es, dass man den anschließenden Schnitt der Aufnahme im Hinterkopf behält und über die gesamte Dauer auf dem Set ein möglichst durchgehend positives Bild abgibt. Denn beim Schnitt hat das Start-up gar keine Möglichkeit etwas zu entscheiden. Man sieht den eigenen Auftritt zum ersten Mal in der Ausstrahlung.
Wie haben Sie sich sonst so auf die Sendung vorbereitet?
Vorbereitend auf die Sendung hatten wir uns einige Sendungen von “Dragon’s Den” und “Shark tank” angeschaut und wussten dennoch nicht was auf uns zukommt. Der wesentliche Vorteil der Start-ups, die in der zweiten Staffel teilnehmen wollen, ist, dass sie sich die gesamte erste Staffel anschauen können. Die meisten Fragen wiederholen sich, so dass man sich sehr gut vorbereiten kann und aus den Fehlern der Start-ups sehr gute Rückschlüsse ziehen kann. Das empfehle ich auf jeden Fall zu tun. Gegenüber den Investoren kann ich nur empfehlen freundlich, respektvoll und dennoch sehr selbstbewusst gegenüber zu treten. Wenn man das Angebot für unfair hält, sollte man es besser in der Sendung gleich ablehnen, obwohl die Entscheidung binnen Minuten und Sekunden gefällt werden muss, was durchaus schwierig ist. Ich empfehle auch konkret das Angebot von den Investoren zu hinterfragen, um zu verstehen was einem wirklich versprochen wird, ob es so eingehalten werden kann und was es tatsächlich wert ist.
Worauf muss man vorbereitet sein, wenn die Sendung dann tatsächlich ausgestrahlt wird?
Von der Aufnahme bis zu Sendung vergehen einige Monate. Man sollte auf jeden Fall vor der Sendung eine eigene Webseite fertig gestellt oder falls notwendig überarbeitet haben. Die Webseite sollte idealerweise responsive sein, sprich auf die Darstellung auf Smartphones und Tablets optimiert sein. Wenn es sich um ein Produkt handelt, so sollte man das Produkt sowohl im eigenen Online-Shop als auch bei Amazon platziert haben. Viele Zuschauer sind bereits Amazon-Kunden und neigen eher dazu bei Amazon einzukaufen. Zu Produktvertrieb auf Amazon gibt es noch reichlich andere Vorteile, über die man sich im Netz erkundigen kann. Auf der Webseite ist es empfehlenswert noch ein kurzes Erklärvideo zum Produkt oder zur Dienstleistung zu platzieren.
Während der Sendung sind viele Websites der Start-ups abgestürzt: Wie kann man sich auf den Ansturm vorbereiten?
Ganz wichtig ist es die Server-Kapazität aufzustocken, so dass der Server dem Ansturm von Zuschauern standhält. Die Server vieler Start-ups aus der ersten Sendung sind in ersten Minuten wegen Überlastung ausgefallen, was finanziell wirklich bitter ist. Für maximal ein paar hundert Euro kann man bei seinem Hosting-Provider die Serverkapazität entsprechend anpassen und schnell skalierbar machen. Es gab unterschiedliche Aussagen darüber wie viele in der Sendung auf der Webseite waren. Aus eigener Erfahrung und aus Gesprächen mit anderen Start-ups kann ich sagen, dass man während der Sendung mit 20.000 bis 50.000 Besuchern rechnen kann. Das kann man dann auf die Klicks pro Sekunde runter brechen, um die notwendige Serverkapazität zu berechnen. Aussagen wie 500.000 Besucher während der Sendung, die den Server zum Einsturz gebracht haben, halte ich persönlich für etwas unrealistisch. Bei 1,5 bis 2 Millionen Zuschauern müsste somit jeder dritte oder vierte Zuschauer mit einem Notebook, Smartphone oder Tablet am Fernsehen sitzen und von dem Produkt so interessiert sein, dass man sofort auf die Webseite des Start-ups geht. Am nächsten Tag klingt die Besucherzahl auch deutlich ab. Das sind unsere Erfahrungswerte, die von einigen anderen bestätigt wurden, jedoch für gibt es mit Sicherheit auch Start-ups mit Produkten, die auf größere Nachfrage stoßen. So gab es Aussagen von Foodist, dass der Umsatz innerhalb von 24 Stunden während und nach der Sendung bei 300.000 Euro lag und es 1 Millionen Seitenaufrufe – nicht mit Besuchern zu verwechseln – gab. Das ist wirklich gigantisch und ich freue mich für die Gründer, wenn es tatsächlich so war. Die Besucherwelle auf der Webseite empfehle ich auf jeden Fall dazu zu nutzen, um neue Facebook-Fans, Twitter-Follower und Newsletter-Abonnenten zu gewinnen. Wir hatten hierzu einen Störer, einen überblendeten Pop-up, auf unserer Seite platziert und die Besucher dazu animiert unser Facebook-Fan zu werden sowie ein Gutschein jedem Newsletter-Abonnenten angeboten. Gleichzeitig hatten wir ein Gewinnspiel auf unserer Facebook-Seite gestartet. Es gibt sicherlich noch viele weitere Ideen, um diese kurzzeitige Aufmerksamkeit der Masse für sich gewinnbringend zu nutzten, man sollte sich dazu viele Gedanken machen und die Zeit vor der Sendung für die Realisierung nutzen. Auf diese Weise kann man den Auftritt in der Sendung, neben der Reichweite, dem Branding und ordentlichen Umsatz, mit weiteren Vorteilen für sich nutzten, so dass das Investment der Löwen gar nicht mehr an erster Stelle stehen muss. Mit diesen Gedanken im Hinterkopf kann man auch etwas entspannter gegenüber den Löwen treten.
Was sollten Gründer, die sich in die Höhle wagen auf gar keinen Fall machen?
Im Hinblick auf neue potentielle Investoren – nach der Sendung – kann ich jedem nur empfehlen keine unrealistische Zahlen zu nennen. Die Investoren wollen diese Zahlen als allererstes geprüft haben. Wenn es sich dann gleich herausstellen sollte, dass es so nicht stimmt, dann ist der Vertrauensbruch derart groß, dass die Investoren weitere Gespräche sofort abbrechen. Auch würde ich keinem empfehlen im Hinblick auf die Sendung auf Lager zu produzieren – in der Hoffnung, dass die Nachfrage sehr groß sein wird – um nach der Sendung schnell liefern zu können. Fällt die Nachfrage nicht so wie erwartet aus, bleibt man erst Mal auf den Kosten sitzen. Ist die Nachfrage tatsächlich hoch, so sollte man im Anschluss eine gute Kommunikation zu den Kunden aufbauen und die Verzögerung aufgrund von enormer Nachfrage proaktiv kommunizieren. Ungeduldige Kunden kann man beispielsweise mit einem Goodie wieder glücklich machen.
Zum Schluss noch ein Blick auf myCleaner selbst: Wie hat sich ihr Start-up seit der Sendung entwickelt?
Die Sendung wurde Mitte Februar des vergangenen Jahres gedreht und leider erst im August ausgestrahlt, so dass die Auswirkung der Sendung erst in der zweiten Jahreshälfte ihre Wirkung zeigte. Gleich nach der Aufnahme hatten wir im März auf der Crowdinvesting-Plattform Seedmatch von knapp 200 Privatinvestoren 200.000 Euro eingesammelt. Der Fokus im vergangenen Jahr lag bei uns insbesondere im Vertrieb unserer Reinigungsmittel für die Autowäsche ohne zusätzlicher Verwendung von Wasser. Wir haben ein Online-Shop entwickelt und im Mai live gesetzt, um den Vertrieb sauber abwickeln zu können und die Produkte sowohl b2c- als auch b2b-Kunden anbieten zu können. Wir haben vor allem viele Autovermietungen als Kunden gewinnen können und sind gerade dabei den Vertrieb international aufzustellen. Die größte US-amerikanische Autovermietung hat bereits an über 60 % ihrer Mietstationen die Autoreinigung auf unsere Reinigungsmethode mit unseren Produkten umgestellt und baut es aktuell national und international weiter aus. Der Vorteil im Vertrieb der Reinigungsmittel ist, dass wir sofort national und international Umsätze generieren und damit schnell skalieren können. Im Service konnten wir im Laufe des vergangenen Jahres viele neue Firmenkunden gewinnen, unter anderem KPMG, dm, Texas Instruments und viele andere namhafte Unternehmen, die Ihre Fuhrparks durch unsere Mitarbeiter in eigenen Parkhäusern reinigen lassen. Insgesamt ist unser Umsatz im vergangenen Jahr auf 600.000 Euro angestiegen und wurde im Vergleich zu 2013 verdoppelt. Damit konnten wir auf Monatsbasis unser Break-Even erreichen.
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Die Höhle der Löwen: Alle Deals der Vox-Show
In der Höhle der Löwen suchen Gründer Geld. In dieser fotografischen Übersicht gibt es noch einmal alle Deals der Show im Schnelldurchlauf. Hier zu den Deals der Löwen
Zur Person
Slawa Kister ist Mitgründer und Geschäftsführer bei myCleaner, der Online-Plattform für mobilen Autoreinigung als Vor-Ort-Service. Kister ist dabei für Finanzen, Strategie und Optimierung betriebswirtschaftlicher Prozesse verantwortlich. Vor seiner Zeit bei myCleaner sammelte Kister als Unternehmensberater und Projektleiter weltweit Erfahrungen in der Standardisierung IT-gestützter Geschäftsprozesse für global agierende Unternehmen unter anderem Daimler, BoschRexroth, Kyocera, Roche, und Fendt.