Tipps und Tricks für Gründer, die Löwen begeistern wollen

Im vergangenen Jahr pitchte Slawa Kister gemeinsam mit Abdula Hamed sein Start-up MyCleaner in der “Höhle der Löwen“. Auch wenn für den jungen Gründer am Ende kein Deal heraussprang, ist für ihn eine Teilnahme an der VOX-Gründershow, von der es in diesem Jahr eine zweite Staffel geben wird, “enorm sinnvoll, wenn die Vorbereitung gut ist”. Im Interview mit deutsche-startups.de spricht Kister übers Ausschlafen, Kennzahlen und einfache T-Shirts.

Warum sollten Gründer an “Die Höhle der Löwen” teilnehmen?
Aus meiner Sicht ist die Teilnahme schon alleine wegen des Werbeeffekts enorm sinnvoll, wenn die Vorbereitung gut ist. Die Einschaltquoten der ersten Staffel lagen zwischen 1,5 und 2 Millionen Zuschauern. Das Gründerteam und die Geschäftsidee werden zunächst in einer Homestory vorgestellt. Danach kommt der Pitch, in dem die Gründer die Geschäftsidee, das Produkt oder die Dienstleistung in knapp drei Minuten vorstellen. Danach werden viele Fragen zum Produkt bzw. zur Dienstleistung und bisheriger Entwicklung gestellt. In Summe sind es circa 15 bis 20 Minuten Zeit zu bester Sendezeit. Würde man diese Zeit für ein Werbespot einkaufen und diesen produzieren, so wäre es eine ordentliche Summe Geld, die ein Start-up in der Sendung kostenfrei bekommt. Aus diesem Grund empfehle ich auf jeden Fall in der Sendung teilzunehmen und würde mich heute in erster Linie auf die Zuschauer als potentielle Kunden fokussieren. Sieht sich ein Investor als potentieller Kunde, so ist auch die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Interesse an einem Investment geweckt wird, sofern der Rest passt.

Worauf muss man sich als Gründer vertraglich bei “Die Höhle der Löwen” einstellen?
Die Verträge von der Produktionsfirma sind sogar für die Gründer, die bereits Investitionsrunden hinter sich haben, etwas ungewohnt. Schließlich geht es um die Rechte an der Ausstrahlung und gleichzeitig um ein Investitionsvorhaben bzw. eine Beteiligung am Start-up. Hier sollte man idealerweise Anwälte hinzuziehen, die sich in beiden Gebieten auskennen. Wichtiger Hinweis an dieser Stelle für die Gründer: Ein Handshake in der Sendung ist nach deutschem Recht für diesen Sachverhalt noch kein bindender Vertragsabschluss. Die Beteiligung an einer Kapitalgesellschaft erfolgt beim Notar und es müssen vorher entsprechende Verträge erstellt und verhandelt werden.

Nach der ersten Staffel gab es viel Kritik, weil einige Deals im Nachgang der Show dann doch nicht zustande gekommen sind. Ist alles nur gestellt und nur eine Show?
Dem kann ich nicht zustimmen. Man muss zunächst den üblichen Prozess kennen, den man mit jedem anderen Investor, also ein Privatinvestor, VC oder ein Unternehmen, bei einer Beteiligung durchläuft. Dieser sieht in der Regel folgendermaßen aus: Ein Start-up kontaktiert einen Investor und weckt das Interesse. Dann wird das Start-up für den Pitch eingeladen und darf die Idee vorstellen. Danach kommen einige intensive Gespräche, in denen viele Kennzahlen abgefragt werden und belegt werden müssen. Das kann schon mal ein Paar Wochen und Monate Zeit beanspruchen. Ist ein Investor weiterhin von der Idee und vom Team überzeugt, so kommt es zu einer Absichtserklärung, dem LOI. Dabei wird die Bewertung und die Investitionssumme ausgehandelt. Die Absichtserklärung stellt für beide Seiten keine Bindung für ein Investment dar. Anschließend wird das junge Unternehmen in einer “legal, financial und technical Due Dilligance” vom Investor und seinen Anwälten bis ins letzte Detail durchleuchtet. Ist alles weiterhin in Ordnung, so fängt man mit der Gestaltung und detaillierter Verhandlung des Beteiligungsvertrages bzw. Vertragspakets an. Hier kommen sowohl Anwälte vom Investor als auch vom Start-up ins Spiel. Erst wenn die Verträge von beiden Seiten abgesegnet sind, wird ein Notartermin vereinbart, bei dem beide Parteien von einem Notar die Verträge vorgelesen sowie erklärt bekommen und diese schlussendlich unterzeichnen. Der Gesamtprozess dauert mindestens mehrere Wochen. Bis zur Unterschrift beim Notar kann der Prozess von einer der beiden Seiten aus unterschiedlichen Gründen abgebrochen werden, was auch immer wieder passiert.

Im Vergleich zu diesem langen Prozess: Wie funktioniert ein Investment bei “Die Höhle der Löwen” genau?
Das was in der Sendung erfolgt ist im Grunde genommen nur der erste Schritt und sehr verkürzte zweite Schritt . Der Handshake ist so gesehen eine mündliche Absichtserklärung und kann nicht bindend sein. Nach der Sendung wird der übliche Prozess in Gang gesetzt, bei dem eine der Parteien feststellen kann, dass etwas nicht passt und deshalb den Prozess abbricht. Somit ist es vollkommen in Ordnung, dass einige Deals in der Sendung zu keinen finalen Investitionen geführt haben. So hatten wir von unserer Seite das Investmentangebot von Judith Williams im Nachgang abgelehnt. Bei einigen anderen Start-ups hatten die Löwen bei der Due Dilligance wohl etwas fest gestellt, dass offensichtlich zu risikoreich bewertet wurde. Das Interessante ist, dass man nach der Sendung mit den Löwen auf eine andere Art als nur Investment zusammen kommen kann. So können mit einigen der Investoren Kooperationen entstehen, die zum Beispiel auf Revenue-Share basieren. Schließlich sind alle Geschäftsleute und wollen im Idealfall gemeinsam Geld verdienen. Hier können auch beide Parteien auf diese Art profitieren, ohne dabei komplexe und kostenspielige Beteiligungen einzugehen.

Für wen lohnt sich dieser Aufwand überhaupt?
Im Endeffekt lohnt es sich vor allem für etwas fortgeschrittene Start-ups, die bereits das Produkt oder die Dienstleistung verkaufen oder kurz vor dem Verkauf stehen, an der Sendung teil zu nehmen. Mit einer Idee oder einem rohen Business Plan wird es etwas schwieriger sein, die Löwen zu begeistern und man hat nicht wirklich viel von der Sendezeit, da realistisch gesehen sich kaum jemand das zukünftige Produkt merken wird. Das ist jetzt allerdings nur meine persönliche Meinung und kann in einem oder anderen Fall durchaus falsch sein.

Wie genau sollten sich Gründer auf den Pitch vor den Löwen bzw. die Aufzeichnung der Show vorbereiten?
Zwei Tage vor der Sendung sollte man auf jeden Fall versuchen sich richtig gut auszuschlafen. Denn es kann durchaus ein langer Tag werden. Wir sind um 6 Uhr morgens in Stuttgart losgefahren, da die Aufnahme in Köln um 14 Uhr geplant war. Am Ende waren wir jedoch erst um 20 Uhr am Set und waren knapp zwei Stunden ohne Unterbrechung in der Aufnahme – als wäre es eine Live-Sendung. Wir hatten Fragen der Löwen beantwortet, eigene Fragen gestellt und verhandelt. In der gesamten Zeit sollte man 150 % bei der Sache sein. Es ist sowohl psychisch als auch physisch recht anstrengend, so dass man topfit sein sollte. Gleichzeitig sollte man berücksichtigen, dass die Löwen auch den ganzen Tag mit kurzen Unterbrechungen auf dem Set sind und sich mehrere Start-ups am Stück ansehen. Somit sollte man in der Lage sein, die Löwen wach zu halten und für sich begeistern können.

Was sollte jeder beim tatsächlichen Pitch bedenken?
Es ist wichtig die Inhalte des Textes für die Homestory und für den Pitch sehr gut zu durchdenken. Im Grunde sollte jeder Gründer jederzeit in der Lage sein, nach dem Elevator Pitch-Prinzip sein Produkt oder die Dienstleistung innerhalb von zwei bis drei Minuten für jeden verständlich verbal vorzustellen. Eine Teilnahme an solchen Elevator Pitch-Veranstaltungen ist übrigens sehr empfehlenswert. Ansonsten sollte man den Pitch vor eigenen Mitarbeitern, dem Gründerteam, Freunden oder anderen Menschen mehrmals vortragen und Feedback einholen. Wir haben uns immer wieder gefilmt, was heute Dank Smartphones oder Tablets gar kein großer Aufwand ist, und gleich angeschaut, ob es natürlich rüber kommt. Man kann auch überlegen einen TV-Coach zu engagieren.

Wie genau sollte man den Pitch durchziehen?
Ich persönlich würde es jedem empfehlen den Text für den Pitch auswendig zu lernen. Die ganze Aufnahme verläuft am Stück wie eine Live-Sendung. Danach wird es in ein kurzes Stück zusammen geschnitten. Somit werden Szenen nicht wiederholt. Es muss gleich alles stimmen. Wenn man dennoch den genauen Text vergessen sollte, so ist man in der Lage entlang der Pitch-Struktur, die ebenfalls sehr gut strukturiert sein sollte, frei zu sprechen. Wenn man aber meint frei sprechen zu können, so kann es durchaus schwierig werden. Es gibt aber auch Menschen, die kein Problem damit haben sehr gut und verständlich frei zusprechen. Wichtig ist es, dass der Pitch in beiden Fällen flüssig, natürlich, inhaltlich vollständig und begeisternd vorgetragen wird. Wie bereits angedeutet, würde ich den Auftritt in der Sendung eher auf den Kunden fokussieren und im Pitch keine Kennzahlen oder sonstige unternehmensspezifische Inhalte platzieren, sondern wirklich das Produkt oder die Dienstleistung perfekt in den Vordergrund stellen. Der Rest kann in der folgenden Fragerunde behandelt werden.

Im zweiten Teil dieses ausführlichen Interviews geht unter anderem um Tipps für die Fragestunde mit den Investoren und die Ausstrahlung der Show.