Wie zwei Deutsche ihren Shop in Indonesien hochziehen

Wie kommt man auf die Idee, als Deutscher ein Start-up in Indonesiens Hauptstadt Jakarta hochzuziehen? Für Marc Uthay liegen die Gründe auf der Hand: In Deutschland gehöre der E-Commerce schon bestimmten Branchenriesen, da könne man ohne Investitionen nicht mehr mithalten. In anderen Teilen der Welt sei hingegen noch genügend Platz für Neueinsteiger. Dass es Asien wurde, hat mit seiner Biografie zu tun. Uthays Eltern kommen aus Sri Lanka. „Da hatte ich schon einen gewissen Zugang zur Kultur.“

Kontaktlinsen – wenig sexy, aber gefragt

Zweifelsohne haben sich Uthay und Mitgründer Christian Csermak mit Lensza für ein Produkt entschieden, das wenig sexy ist. Kontaktlinsen zu vertreiben war auch nicht die erste Wahl. Eigentlich wollte Uthay auf Mode setzen, aber der Markt in Indonesien sei schon durch Rocket Internet besetzt gewesen, schmunzelt er.

Da er selbst Brillen- und Kontaktlinsenträger ist, konnte sich Uthay gut mit der neuen Produktidee identifizieren. Dann kam ihn eine Studie zu Hilfe, derzufolge in Asien die Menschen häufig schon im Vorschulalter Brillen tragen, viel mehr als in Europa – „weil Asiaten zu Hause mehr lernen müssen als europäische Kinder“. Bei einer Recherchereise überzeugte sich Uthay vor Ort und war überrascht, dass die Schulen und Kindergärten tatsächlich voller Kinder mit Sehhilfen sind.

Gründen in Indonesien: ein Spießrutenlauf

Neulinge im Internet-Geschäft sind beide Gründer nicht. Uthay gründete 2012 den Online Blumen-Aboservice Blumeno.de, eine Kopie des Dienstes bloomydays. Leider scheiterte das Start-up an der Finanzierung.

Seinen Mitgründer Csermak lernte Uthay über die Empfehlung eines Freundes kennen, das Profil passte: Csermak ist Gründer des deutschen Fashion Labels Mercy Would, das über einen Online-Shop handgefertigte Brillen verkauft.

Während der passende Gründungspartner schnell gefunden war, glich der Anfang in Indonesien eher einem Spießrutenlauf: „In Deutschland rechnet man für eine Unternehmens-gründung insgesamt ein halbes Jahr ein. So viel Zeit brauchten wir allein für die Markenregistrierung.“

Eines der größten Probleme sei, dass sich die Gesetze im Land ständig ändern, erzählt der 30-Jährige. Um ein Bankkonto zu eröffnen, sollte plötzlich ein lokaler Geschäftsführer her. Auch bei der Markenpatentanmeldung, bei der Domain-Registrierung und bei den Behörden gab es Schwierigkeiten, sie erinnern an die irre Labyrinth-Szene in „Asterix erobert Rom“.

Hilfe von Rocket Internet

Die größten Herausforderungen für das junge Team waren aber die Bereiche Payment und Logistik. Viele in Deutschland üblichen Bezahlweisen sind in Indonesien noch nicht populär, darunter Paypal. Die Verifizierungen von Bankeinzahlungen dauern so lange, dass Online-Händler kaum darauf warten können. Deshalb können Lensza-Kunden mittlerweile Screenshots von ihrer Überweisung schicken, damit die Ware versendet wird. Einwohner von Jakarta können außerdem in Bar bezahlen, wenn der Motorrad-Kurier die Produkte anliefert.

Viel lernen müssen die beiden Gründer auch in Bezug auf Mitarbeiterführung. Während in Deutschland Chefs und Mitarbeiter von Start-ups oft befreundet sind, haben Uthay und Csermak in Indonesien damit schlechte Erfahrungen gemacht: „Man verliert schnell seinen Chef-Status. Selbst einheimische Gründer reden nicht in Landessprache mit ihren Mitarbeitern, sondern sprechen durchweg Englisch.“

Hilfe und Tipps bekamen die Lensza-Gründer ausgerechnet bei denen, durch die ihnen der Zugang zum Online-Modegeschäft verwehrt wurde: beim E-Commerce-Riesen Rocket Internet, der mit seinem Mode-Vertrieb Zalora in ganz Asien unterwegs ist. Da es laut Uthay in Indonesien nur wenige Hundert Internet-Entrepreneure gibt, sind sie über die Rocket-Mitarbeiter froh, zumal der E-Commerce-Gigant „im Land den Boden für den E-Commerce vorbereitet“.

Nur Anpassung führt zum Erfolg

Eines wird im Gespräch schnell deutlich: Beim Gründen in einem fremden Land geht es um schnelle Anpassung. Wer hier nicht flexibel ist, kommt nicht weit. Er selbst sei nicht drum herumgekommen, What’sApp zu benutzen, lacht Uthay. Weil kaum einer anruft, dafür alle schreiben. „Sogar die Bankberater wickeln ihren Kundenservice über What’s App ab – sehr gewöhnungsbedürftig für Deutsche.“

Obwohl erst Anfang des Jahres gestartet, gehört Lensza bereits zu den größten Kontaktlinsen-Händlern im Land. Vor allem die breite Produktpalette aus über 350 verschiedenen Kontaktlinsen und Marken, die lokale Händler nicht vertreiben, hebt das Unternehmen ab – neben dem Vorteil der Online-Bestellung.

Umsatzmäßig seien ihre Erwartungen weit übertroffen worden, erzählt Uthay und berichtet von monatlichen Umsätzen im sechsstelligen Bereich. Der Break Even ist trotzdem noch nicht in Sicht, die Gründer wollen nämlich fleißig investieren und planen bereits die Expansion nach Singapur und Malaysia.

Und wie sieht das Leben in Jakarta außerhalb der Arbeitszeiten aus: nach Feierabend ein Bier am Sandstrand vor Sonnenuntergangs-Kulisse? „Nein, in Jakarta steht man stundenlang im Stau und die Einheimischen haben keine Lust, sich ans Wasser zu setzen“, lacht Uthay. Schade, man hätte es den beiden Gründern gegönnt.