Praxistipps für Präsentationen und Networking in den USA

Jede sich bietende Gelegenheit nutzen, Leute kennenzulernen. Nie sind die Menschen so offen für Gespräche mit Wildfremden wie im Urlaub und auf solchen Events. Vertiefen kann man die Kontakte dann nach dem Event, wenn man deutlich länger im Land bleibt – oder eben später von zu Hause aus. Vielleicht auch nie, wenn sich kein Anlass ergibt. Aber es spricht sich später schon ganz anders miteinander, wenn man sich schon mal persönlich gesehen hat.

Sanja Stankovic erzählte zum Beispiel: “Beim Warten an der Ampel habe ich den Vizepräsident von Disney kennengelernt. Visitenkartenkarten haben wir schnell getauscht. Wofür ich die brauche? Kein Ahnung, mal sehen… Irgendwann wird sie vielleicht nützlich sein.”

Es kann vorkommen, dass man per Zufall wirklich einem seiner Wunschzettel-Kandidaten über den Weg läuft und ihn anhand seines Namens auf dem Badge erkennt, oder ohnehin weiß, wie er aussieht. Dann nicht vor lauter Dankbarkeit zur Salzsäule erstarren, sondern sämtliche Smalltalk-Skills aus dem Mäntelchen zaubern und denjenigen einfach ansprechen.

Um ein wenig zwischen verschiedenen Zielen der Kontaktaufnahme zu differenzieren, kann man laut Anna Rose wählen zwischen Fete und Panel: “Die Partys sind toll, um Leute kennenzulernen, allerdings sind die Events, die tagsüber stattfinden, besser geeignet, um zu pitchen.”

Ruckzuck zur Sache kommen: Es ist in den USA und besonders auf Events wie der SXSW üblich, zügig zur Sache zu kommen. Der Amerikaner will schnell wissen: ‘What’s in for me?’ Also laufen Kennenlern-Gespräche in der Regel so: “Hi, ich bin [Name] von [Name Start-up], wir [Elevator Pitch]. Können wir zusammenarbeiten?” Lange Vorreden sind weder nötig noch erwünscht– etwas befremdlich für uns vielleicht, wird aber nicht als unhöflich empfunden, sondern als effizient.

Im Ausland die Chance nutzen, ganz entspannt mit hochkarätigen Persönlichkeiten aus Deutschland zu sprechen. Das klingt nur paradox, ist aber logisch: Zuhause kann man bekannte Business-Persönlichkeiten kaum kennenlernen, weil sie auf Events in der Regel  von einem ganzen Rudel anderer Menschen umgeben sind. Und eine direkte Gesprächsverabredung in ihrem Office wäre für ein informelles Kennenlernen natürlich denkbar ungeeignet.

Aber auf hochkarätigen Events im Ausland kann es durchaus passieren, dass man die CEO von SPIEGEL Deutschland ganz allein an einer Hotelbar antrifft. Oder dass man zufällig in einem Panel neben dem Chef von Google Deutschland  sitzt. Oder… Und bei solchen Gelegenheiten ist unverfänglicher Kennenlern-Smalltalk bestens möglich, weil auch diese Personen hier eben bisschen ‘off the records’ und offener für neue Kontakte sind als in ihrer Alltagsumgebung.

Go with the Flow – Lass Dich treiben. Bei einem so riesigen und über die ganze Stadt verteilten Event bringt es nichts, sich vorab einen engen Terminplan zu setzen, und diesen auf Teufel komm raus einhalten zu wollen. Dadurch ist man die ganze Zeit gehetzt und ist nie wirklich mit Ruhe in einem Gespräch. Darüber hinaus wird man bei enger Taktung dennoch diverse Termine verpassen, weil man vorab nicht einschätzen kann, wie lange man quer durch die Stadt braucht oder dass vor einigen Events eine halbe Stunde Schlange-stehen angesagt ist. Also: Nur die allerwichtigsten Termine fest verabreden und sich ansonsten einfach auf das einlassen, was einem zufällig begegnet.

Bei Pitches in den USA ist Entertainment Trumpf

Storytelling und gutes Entertainment sind enorm wichtig. Amerikaner wollen gut unterhalten werden und sie wollen ein Big Picture des Start-ups erfassen können, keine technischen Details. Sie sind gute Unterhaltung bei Präsentationen gewohnt und erwarten das einfach. Ali Jelveh formuliert das so: “In Deutschland geht es viel um Vertrauen. In den USA viel um die Story.”

Es ist also auch wichtig, Trigger einzubauen – und zwar sowohl in die Slides selbst als auch in die Art des Vortrags: Humorvolles, Überraschendendes, Angst Machendes, Variationen in der Vortragslautstärke…

‘Kurz’ ist ein wichtiges Stichwort für Präsentationen – vor allem in den USA: Insgesamt kurze Präsentationen kommen besser an als zu lange. Wenig Text pro Slide, am besten viel Bildmaterial, das auch auf Distanz noch sehr gut erkannt werden kann – begleitet von jeweils wenigen knackigen Stichwörtern.

Apropos: Auch, wenn die Würze in der Kürze liegt: Zu knapp sollte ein Pitch dann vielleicht doch nicht geraten – dieser hier sorgte für viel Spaß auf Twitter:

Passion für und Glaube an den Erfolg des eigenen Start-ups deutlich spüren lassen, das Publikum mit der eigenen Begeisterung anstecken. Eines der zur SXSW gereisten Start-ups formuliert das so: “Die Amerikaner sind Profis darin, ihr Produkt zu verkaufen, als hätte die Welt auf nichts anderes gewartet. – Pathos ist hier vielleicht das richtige Stichwort. Die Pitches, die wir erleben konnten, waren oft, zusätzlich zu den auf Fakten basierenden Punkten, geprägt von einer ordentlichen Portion Theatralik und Selbstdarstellung.”

Think big! Die Amerikaner sind Profis darin, ihr Produkt zu verkaufen, als hätte die Welt auf nichts anderes gewartet. Drei Aspekte gehören in den Pitch – und für alle 3 gilt: Mut zum Überzeichnen.

• Die Vision des Unternehmens. Think big! heißt hier: Keine Angst vor Pathos oder Theatralik. ‘Die Welt retten’ als Vision ist nicht völlig abwegig.
• Die Kundennutzen des Produkts. Welche Probleme des Kunden löst das Produkt, der Service? Auch hier ruhig groß denken und ein bisschen auf die Brause hauen.
• Zahlen und Prognosen – catchy präsentiert! -, die gute Erfolgsaussichten des Start-ups erkenntlich werden lassen. Nicht rumlügen, das fliegt in der Regel sehr schnell auf – aber hier nur die Zahlen und Prognosen bringen, die jedem suggerieren: Das wird das nächste große Ding! Hanseatisches Understatement ist in den USA unangebracht.

Keine technischen Details und Features: Bei den Präsentationen und Pitches in den USA ist noch wichtiger als in Deutschland, sich auf die Vision des Unternehmens, den Kundennutzen des Produkts und Erfolgsversprechen konzentrieren – Features oder gar technische Details sind für die Amerikaner zunächst völlig (!) irrelevant, auf die kann man später im direkten Gespräch kommen.

‘Rampensäue’ auf die Bühnen: Die Amerikaner lassen sich von extrovertierten, eher offensiven Präsentatoren viel eher mitreißen als von zurückhaltenden, auf die Fakten fokussierten, defensiven. Jörg Land bringt es auf den Punkt: “Wenn jemand in den USA mit einem Projekt im Entwicklungsstadium auf den Tisch haut und dabei laut sagt: ‘THIS IS THE FUTURE!’, dann sind alle voll dabei. Ich bin mir nicht sicher, ob das hier auch immer so der Fall wäre ;-)

Technisch auf alles vorberereitet sein: Zwar denkt man immer, die USA sind das Gelobte Land in Sachen Präsentations-Technik, kann sich diesbezüglich aber sehr irren. Auf der SXSW im German Haus zum Beispiel war das WLAN extrem unstabil, der Präsentations-Klicker funktionierte nicht immer und und und… Man weiß vorher nie, wie und mit welchem Equipment man präsentiert. Es gilt also,  die Präsentation so zu gestalten, dass sie auch unter schlechten technischen Bedingungen funktioniert.

Üben! Den Vortrag üben, üben, üben. Und vor Freunden üben. Und üben. Ach ja, und üben. Und:

Möglichst vorab auch vor befreundeten Amerikanern Probe-pitchen: Weil es eben doch einige kulturelle Unterschiede gibt und sprachliche Klippen zu schiffen gilt, sollte man möglichst vor einigen Amerikanern – oder ausgewiesenen USA-Experten – Probe-pitchen, sich ihr  Feedback anhören und es entsprechend umsetzen.

Auf Fragen nach den Pitches vorbereiten: Und man sollte sich auch auf Fragen vorbereiten, die nach dem Pitch vielleicht aus dem Publikum oder später dann im direkten Gespräch mit Journalisten oder Investoren. Brainstormen Sie, möglichst gemeinsam mit Personen, die nicht zum Unternehmen gehören, welche Fragen wahrscheinlich kommen und präparieren Sie zumindest grob Antworten –  der coolste, unterhaltsamste Pitch nützt nichts, wenn man rumstammelt, sowie es dann ans Eingemachte geht.

Im dritten Teil der Serie lassen wir dann Start-ups, die bei der SXSW waren, direkt zu Wort kommen und kurz von Ihren Eindrücken und Erlebnissen erzählen.

Auch diese Tipp-Sammlung setzt sich aus den Antworten dieser SXSW 2014-Reisenden zusammen:

• Tobias Balling, blinkist
• Jan Brorhilker, EY
• Frederik Frede, Freunden von Freunden
• Thomas Grüderich, Testcloud
• Ali Jelveh, Protonet
• Jörg Land, Tinnitracks
• Panos Meyer, flying
• Anna Rose, Videopath
• Sanja Stankovic, Hamburg Startups und Reeperbahn Festival
• Matthias Strobel, NagualSounds
• Alfonso von Wunschheim, Managing Director FutureVents Early Stage

 Bilder oben: Vielen Dank für die Fotos an Sanja Stankovic, Hamburg Startups