Warum man ein B2B-Produkt als B2C-Produkt entwickelt – und so an Unternehmen und Endverbraucher verkauft

Warum man ein B2B-Produkt als B2C-Produkt entwickelt – und so an Unternehmen und Endverbraucher verkauft – Gastbeitrag von Dominik Faber, Softgarden: Wer Services oder Produkte im Sortiment hat, die nicht an Endkonsumenten, sondern an Unternehmen verkauft werden, kann sich nicht einfach auf die Straße stellen, wo er massenhaft Interessenten für seine Ware findet, und sie dort gewinnbringend anpreisen.

Der Verkaufsprozess im B2B-Bereich ist meist langwierig und nicht selten holprig und steinig. Warum also nicht einfach die Vertriebs-Vorzüge von B2C-Lösungen nutzen und sich das Leben mit einem Produkt leichter machen, das genauso wie an Endnutzer verkauft werden kann?

Die Einführung einer Software im B2B-Bereich kostet das einführende Unternehmen meist (unnötig) viel Zeit, Geld und Nerven. Neben hohen standardmäßigen Setup-Kosten fallen zusätzliche Kosten für das Customizing der Lösung an. Schließlich soll die Software später im Einsatz jede noch so kleinste Anforderung des Unternehmens abdecken.

Die Systeme, die aus solchen Customizing-Projekten resultieren, sind jedoch meist schlecht, denn jeder Beteiligte aus dem Projektteam hat eigene Anforderungen und Ideen, die umgesetzt werden müssen. Und bekanntlich verderben zu viele Köche den Brei.

Anbieterseitig komm erschwerend hinzu, dass sich solche Individuallösungen in der Regel nur mit hohem monetären und zeitlichen Aufwand warten und weiterentwickeln lassen.

SaaS mit Self Service-Signup
Wenn man aber an den heutigen Gebrauch von Softwarelösungen denkt, ist dieses Szenario längst überholt und nicht mehr zeitgemäß. Spätestens seit Apple die iCloud eingeführt hat, ist Cloud Computing zumindest für den privaten User nichts Neues mehr:

E-Mail Konten werden genauso wie Dokumente in der Cloud gehostet und verwaltet. Im Businessbereich gilt es hier noch aufzuholen, jedoch sind bereits immer mehr Softwarelösungen auch als Software as a Service (SaaS) aus der Cloud verfügbar.
Für den User bedeuten Saa-Services ein wesentlich vereinfachtes Handling und gegen Null heruntergeschraubte Einführungsprozesse. Er braucht sich einfach nur mit wenigen Klicks auf der Webseite des Softwareanbieters anzumelden und fertig ist der Account auf dem gewünschten System.

Die interne IT muss auch nicht mehr belästigt werden, sie hat nämlich mit der Wartung und Instandhaltung der Software nichts zu tun, da diese von überall über den Webbrowser erreichbar ist und vom Anbieter gewartet wird.
Die ersten Hemmschwellen bei einem B2B-Verkauf sind durch SaaS also überwunden. Dennoch muss eine B2B-Software auch hier immer noch an das Unternehmen an sich verkauft werden. Schließlich sitzt auch für die Einführung von SaaS-Lösungen noch ein Gremium im Unternehmen zusammen und überlegt, welche Lösung nun eingekauft werden soll. Und das kann dauern…

Nicht das Unternehmen, sondern dessen einzelne Mitarbeiter überzeugen
Na, dann gehen wir mal noch einen Schritt weiter und denken nicht an das Unternehmen in Gänze, sondern an einen Mitarbeiter aus einer Fachabteilung.

Er sieht sich in seiner alltäglichen Arbeit vor ein Problem gestellt und sucht im Internet nach einem Tool, mit dem er dieses Problem lösen kann. Das kann eine einfach programmierte App für die Kalkulation des jährlichen Marketingbudgets sein oder interaktive To-Do-Listen, aber auch ein übersichtliches Tool, das unübersichtliche Excel-Listen mit Bewerbern auf verschiedene offene Stellen ablöst.

Bevor der Mitarbeiter jetzt aber die IT einschaltet (dauert doch alles zu lange), informiert er sich erst einmal selbst, z.B. im AppStore oder bei Google.

Nutzt dieser Mitarbeiter das gefundene Tool schließlich für sich selbst und ist begeistert davon, wird er andere Mitarbeiter einladen und dazu animieren, das Tool gemeinsam mit ihm zu nutzen – wenn das Tool die Möglichkeit der Kollaboration bietet.

So entsteht von unten nach oben ein Schneball-Effekt – bis irgendwann ein Corporate Account entsteht und das Tool unternehmensweit im Einsatz ist.

Der Clou ist also, Software-Produkte so zu entwickeln, dass einzelne Mitarbeiter oder auch ein kleines Team dazu bereit sind, dafür eine geringe Gebühr zu bezahlen, wenn es nicht sogar erst einmal ein kostenloser Account ist.
Das hier vorgeschlagene System funktioniert, wenn die Mitarbeiter im Gegenzug ein Tool bekommen, das wirkliche Arbeitserleichterung bringt. Es muss also am Kern ihrer alltäglichen Arbeit ansetzen und Probleme lösen. Dann klappt’s auch irgendwann mit dem Verkauf an Unternehmen.

Zur Person
Dominik Faber ist CEO und Gründer von softgarden und insbesondere für die Bereiche Produktstrategie, User Experience sowie Marketing und Sales verantwortlich. Er leitet das Unternehmen von Beginn an als Geschäftsführender Gesellschafter und machte aus softgarden einen Partner für Kunden wie Fresenius, KPMG und Roland Berger.

Die softgarden GmbH mit Sitz in Berlin und Saarbrücken wurde im Jahr 2000 gegründet und hat sich eine einfache Mission auf die eigene Fahne geschrieben: “Recruiting so einfach wie die Amazon-Bestellung”. Die von softgarden entwickelte SaaS-Bewerbermanagement-Software deckt den gesamten Recruiting-Prozess von der Schaltung von Stellenanzeigen über den Bewerbungseingang bis hin zur Auswahl des richtigen Bewerbers ab.

Bild oben: Shutterstock B2B, B2C…