Start-ups und Corporates: Chancen und Risiken

In der Themenreihe „Was Gründer bewegt“ informieren erfahrene Investmentmanager des High-Tech Gründerfonds (HTGF). Diesmal beschäftigt sich HTGF-Senior Investment Manager Björn Momsen mit einen äußerst wichtigen Thema – und zwar der Zusammenarbeit von Start-ups und Corporate-Investoren, also etablierten Unternehmen. In seinem Gastbeirag listet er dabei Chancen und Risiken auf.

Unter Corporate-Investoren kann man alle Unternehmen zusammenfassen, die sich zusätzlich zu ihrem Kerngeschäft an anderen Unternehmen beteiligen. Corporates verfügen im Gegensatz zu Start-ups in der Regel bereits über guten Marktzugang (Vertriebs- und Marketingkapazitäten, bestehende Kundenbeziehungen, Reichweite, etc.), während Start-ups neue Geschäftsmodelle entwickelt haben, von denen Corporates profitieren können.

Grundsätzlich kann eine Partnerschaft zwischen Startup und Corporate, unterstützt durch ein Investment,  somit für beide Seiten sinnvoll sein. Wenn ich als Start-up-Unternehmer Interesse an einem Investment von einem Corporate Investor habe, sollte ich mir den Investor genau anschauen und mir vorab über Folgendes klar werden: Will der Investor mit seinem operativen Kerngeschäft den Wert meines Start-ups steigern (a) oder investiert er allein, um den Wert der eigenen Firma zu steigern (b)?

a) Der Investor könnte den Wert meines Start-ups steigern, indem er beispielsweise seine Vertriebs- oder Produktionskapazitäten für meine Produkte zur Verfügung stellt. Das kann für den Markteintritt des Startups sehr hilfreich sein und der Investor hebelt damit den Wert seines eigenen Finanzinvestments.

b) Hinweise darauf, dass der Investor lediglich den Wert seiner eigenen Firma steigern will, könnten Folgende sein:  Er will Einfluss auf die Technologie-Roadmap des Start-ups nehmen oder beabsichtig, bevorrechtigten Zugriff auf die Technologieverwertung zu nehmen. Wenn dies die Gegenleistung für ein Investment sein soll, dann sollte man davon Abstand nehmen. Die Wertentwicklung des Start-ups wird dadurch beeinträchtigt ebenso wie ein zukünftiger Exit.

Wenn man sich sicher ist, dass der Investor mit seiner Geschäftstätigkeit in erster Linie den Wert des Start-ups steigert, sollte man sich über folgende Punkte Gedanken machen:

• Vorerwerbsrecht: Wenn das in den Beteiligungsverträgen üblicherweise verankerte Vorerwerbsrecht auch uneingeschränkt für den Corporate Investor gilt, schreckt dies potenzielle Käufer mitunter bereits vor einem Kaufpreisangebot ab, da sie befürchten, dass der Corporate Investor das Unternehmen dann zum aufgerufenen Preis selber kauft. Was hier hilft: Aufnahme einer Höchstpreisgrenze in die Beteiligungsverträge, oberhalb derer das Vorerwerbsrecht nicht mehr gilt. Das motiviert externe Käufer außerdem zu einer hohen Bewertung.
• Transaktionserfahrung des Corporate Investors:  Ein Corporate Investor mit VC-Transaktionserfahrung (z.B. ein Corporate VC) wird voraussichtlich eher einen reibungslosen Deal ermöglichen als ein Unternehmen, das zum ersten Mal eine Beteiligung eingeht, keinen Zugang zu qualifizierten Rechtsberatern hat und hinter jeder Vertragszeile Arglist wittert.
• Ziele der Zusammenarbeit: Es empfiehlt sich zudem, vorab schon sehr klar zu definieren, welche Ziele mit der Kooperation verfolgt werden und welche Rechte und Pflichten für Start-up und Corporate Investor daraus resultieren.
• Strukturen beim Corporate Investor: Damit sind insbesondere die Strukturen in dessen  Kerngeschäftsbereich gemeint: Wer trifft welche Entscheidungen, welche Einheiten könnten den Vertrieb des Start-ups unterstützen, wer muss dem zustimmen, wie lange sind die Innovationszyklen, etc.  Wenn diese vorab im Start-up bekannt sind, wird die Zusammenarbeit nachher sehr viel reibungsloser funktionieren.

Oftmals ist eine Kooperationsbeziehung zwischen Start-up und Corporate, z.B. Vertriebs-oder Entwicklungskooperation, der erste und richtige Schritt in Richtung eines Investments durch den Corporate Investor: Man lernt sich erst mal kennen, steckt die gemeinsamen Ziele ab und prüft, ob die Zusammenarbeit im Tagesgeschäft klappt. Ein Event, das schwerpunktmäßig der Initiierung von Kooperationen zwischen Start-ups und Corporates dient, ist die jährliche High-Tech Partnering Conference des HTGF, die wir am 29. Januar 2014 zum nächsten Mal ausrichten werden.

Was Gründer bewegt (Bisherige Teile dieser Reihe):

1. 10 Stolpersteine beim Fundraising
2. So wird der Exit erfolgreich
3. 7 Tipps, wie man eine Anschlussfinanzierung erfolgreich auf die Beine stellt
4. Krise im Start-up? Es gibt nur Ergebnisse!
5. Was können Gründer tun um Ihr Unternehmen auf Wachstum vorzubereiten?
6. Mit dem richtigen Team zum Erfolg
7. Value Add – Was macht einen guten Investor wirklich aus?

Zur Person
Björn Momsen ist Senior Investment Manager beim High-Tech Gründerfonds mit Schwerpunkt Software, Internet, neue Medien und e-Commerce. Dr. Momsen studierte Wirtschaftswissenschaften an der Universität Hohenheim und promovierte an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft der Otto-von-Guericke-Universität Magdeburg. Nach einer Tätigkeit als Consultant bei der T-Systems Enterprise Service GmbH war er von 2005-2008 bei der T-Systems zunächst als Marktanalyst, später als Senior Manager für Innovationsmanagement verantwortlich.

Foto: Image of male hand pointing at business document during discussion at meeting from Shutterstock