Achtung: Inflation im Vertrieb und bei der Kapitalsuche
Achtung: Inflation im Vertrieb und bei der Kapitalsuche – Gastbeitrag von Joachim Günster, seit über 30 Jahren im Verkauf tätig. Verdrehte Welt: Ein teures Geschenk wird durch ein zusätzliches, weniger kostspieliges, entwertet, sagen US-Psychologen. So lautet die Einleitung eines Spiegel Artikels. Die dort zusammengefassten Forschungsergebnisse sind für Präsentationen und Verkaufsgespräche äußerst relevant.
Beachten Sie bei Ihren Präsentationen und den Stories, die Sie erzählen, folgendes: “Zum MP3-Player noch einen Musik-Download, zum 35-Dollar-Reisegutschein noch eine Notfall-Telefonkarte mit 25 Cent Guthaben: Was auf den ersten Blick eine gelungene Geschenkkombination zu sein scheint, gefällt den Beschenkten tatsächlich weniger. Das Musikgerät oder der Reisebonus allein hätten sie mehr begeistert- auch wenn die insgesamt weniger kosten als ein Kombi-Paket.”
Verwirrt? Lesen Sie es nochmal und überlegen Sie. Der Artikel geht weiter: “In einem ersten Versuch sollten Probanden entweder Angebote für einen MP3-Player zusammenstellen oder solche Angebote bewerten. Während in der Werbe-Gruppe 92 Prozent aller Probanden das Gerät mit einem Musikgutschein kombinierten, gefiel den anderen Studienteilnehmern dieses Angebot nicht so sehr wie der tragbare Musikspieler ohne Gimmick. Sie waren gewillt im Schnitt 240 Dollar allein für das Gerät zu bezahlen, aber durchschnittlich nur 170 Dollar für die Kombination.” Also mehr, wenn es alleine angeboten wurde. Das ergibt keinen Sinn! Das ist unlogisch! Das ist dumm! Richtig. Aber wer sagt, dass der immer Konsument klug handelt? Der Homo oeconomicus ist tot. Lang lebe der unvernünftige Konsument, der vom Unterbewusstsein gesteuerte Kunde.
Interessant, nicht? Sie können also eine starke Leistung, ein überragendes Angebot, eine gute Story mit zu viel Information, mit zu viel Extras, leicht inflationieren. Im Ergebnis ist es dann tatsächlich nicht mehr so stark und überzeugend, wie die Grundaussage an sich. Das, so die Ergebnisse der Experten, gilt sogar bei “negativen” Angeboten: “Das gleiche passiere, so die Forscher, in Vorträgen oder Plädoyers vor Gericht. Wenn Referenten oder Anwälte wichtige und sehr gute Argumente mit weniger wichtigen und schwächeren Anmerkungen mischen, wird ihr Vortrag auch als weniger überzeugend, weniger durchschlagend gewertet.”
Weniger ist mehr. Zu viele Informationen verderben den Auftritt!
Konzentrieren Sie sich also immer auf das Wesentliche und setzen Sie bewusst Akzente. Akzente auf die drei stärksten Eigenschaften, auf die drei stärksten Botschaften, auf drei Dinge maximal. Kommunizieren Sie diese. Unterstützt von Gesten, Folien und entsprechender Tonalität. Und dann … schweigen Sie!
Lassen Sie die einzelnen Aussagen wirken. Lassen Sie den Zuhörer verstehen, was Sie anbieten. Warten Sie 5 Sekunden, warten Sie 10 Sekunden oder so sogar 15 bis 20 Sekunden! Erst dann machen Sie weiter. Weiter, mit einem gleich starken Argument oder Leistungsmerkmal. Überzeugen Sie maximal mit drei gleich starken Aussagen. Das muss reichen – und wie die Studie belegt, ist dem auch so.
Viele Verkäufer reden zu viel. Sie haben den Eindruck, dass der Kunde, den sie mit Argumenten zugepflastert haben, noch mehr braucht. Dabei ist der Kunden noch dabei zu “verdauen”: Was hat er jetzt gesagt? Der neue Wagen hat Allrad. Hmm, dann kann ich im Winter sicherer… Hmmm, was war das jetzt, elektrisch verstellbare Rückenlehnen? Wozu brauche ich die im Winter? Ja, vielleicht kann ich ja damit …. Moment, was war das mit dem spritsparenden Motor?
Ich denke, Sie verstehen. Wer redet verliert! Weniger ist mehr! Hüten Sie sich vor der hausgemachten Inflation Ihrer starken Argumente!
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Zur Person
Joachim Günster ist seit über 30 Jahren im Verkauf. Überwiegend mit technologischen Produkten. Er ist ebenso lange Unternehmer und Serial-Entrepreneur. Er hat High End-Technologie an Konzerne verkauft, auch durchaus gegen den Widerstand der hausinternen IT-Abteilungen. Günster erstellt Verkaufsstories die verkaufen. Die an Kunden, Geschäftspartner und auch an Investoren verkaufen. Auf seinem Blog findet man immer wieder nützliche Hinweise und Techniken wie man besser erfolgreich verkaufen kann. Umsatz XXL ist das Ziel. Twitter: @stories4success