Tipps für den modernen Vertrieb: Das 100 Milliarden US-Dollar Start-up

Tipps für den modernen Vertrieb: Das 100 Milliarden US-Dollar Start-up – Gastbeitrag von Joachim Günster (siehe links), seit über 30 Jahren im Verkauf tätig.

Erfolgreiche Startups wurden und werden von einem oder mehreren “Besessenen” gegründet. Besessen im besten Sinne. Von Leuten, die eine Idee mit Leidenschaft verfolgen, die auf einer Mission sind, die sicher sind, dass das, was Sie entwickeln und bereitstellen, den Menschen hilft. Die wissen, dass das, was Sie machen, die Welt verbessern wird und dass damit ein Problem gelöst wird.

Steve Jobs war genau das: ein Besessener! Ich denke darüber besteht Einigkeit. Ganz sicher am Anfang, als er den Moloch IBM, der die Menschen mit dem PC in die Sklaverei führte, bekämpfte. Damit die Menschen frei werden. Und wenn man die Geschichte dieses außergewöhnlichen Unternehmers untersucht, findet man immer wieder diese Leidenschaft, diese Besessenheit, mit der er gegen das „Böse“ ankämpfte, um die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Apple hat das Telefon neu erfunden! Starke Worte, die eins zeigen: es war an der Zeit die Menschheit aus der Hölle der “dummen” Telefone zu befreien. Gleiche Leidenschaft findet man beim iPod und auch beim iPad, immer und immer wieder.

Immer zurück auf Null

Alle diese Ideen wurden von Jobs immer von Null gestartet. Auch jeweils im Geheimen, mit wenigen Vertrauten. Er war schon fast paranoid was Geheimhaltung anging. Aber er schaffte es immer Gefolgsleute zu begeistern und diese massiv zu engagieren, Leistungen von ihnen zu verlangen, die sich Menschen normalerweise nicht gefallen lassen hätten. Allein der enorme Einsatz, die vielen Stunden die er verlangte sind legendär. Heute liest man, dass Apple 100 Milliarden Dollar in Cash besitzt. Also viele Stunden bedeuten viel Geld?

Viele Startup Unternehmer sind voller Leidenschaft, besessen von ihren Ideen und kämpfen vehement dafür, investieren 100te, wenn nicht sogar 1.000de Stunden in diese Ideen. Geben nie auf und verlangen das Unmögliche von sich selbst und vielleicht ein bisschen weniger von ihren Mitarbeitern. Alle werden reich. Mitnichten. Denn die Anzahl der Stunden ist nicht entscheidend für den Erfolg. Was ist entscheidend?

Bausteine des Erfolgs

Nun, wie gesagt, besessen zu sein ist ein wesentlicher Grundbaustein. Und gleich danach ist entscheidend, dass man in der Lage ist diese Besessenheit zu kommunizieren, dass man in der Lage ist, andere damit zu infizieren, dass man in der Lage ist, seine Überzeugung so zu verbreiten, dass andere zustimmen und mitmachen.

Ok, erwischt. Ich rede über: verkaufen! Und das ist es, was leider die wenigsten verstehen. Die wenigsten Gründer und Besessenen verstehen, dass sie ihre Ideen VERKAUFEN müssen: ihren Partnern, ihren Mitarbeitern, ihren Lieferanten, der Bank, den Investoren und, ganz zum Schluss, den Kunden. Es geht immer nur um eins: VERKAUFEN, VERKAUFEN, VERKAUFEN. Das gilt es zu akzeptieren. Und das ist auch nicht schlimm. Im Gegenteil, wenn man es akzeptiert, wird es einfacher. Sehr viel einfacher.

Und nun Vorhang auf für Kapitel zwei.

Verkaufen, aber wie?

Nun, dazu gibt es gefühlte 200 Tonnen geschriebenes und weitere 120 Jahre Lehrgänge und Seminare über das „Was?“, „Wann?“, „Wo?“ und „Weiß“. Und all diese Techniken funktionieren, oder auch nicht. Denn tatsächlich wollen Gründer nicht verkaufen und wollen auch nicht die Techniken dazu lernen. Was auch nicht nötig ist. Das sei vorausgeschickt. Es geht ganz anders. Ganz einfach. Denken wir mal an unsere Kindheit oder an unsere eigenen Kinder. Wodurch lernen kleine Kinder? Durch Märchen! Wir vermitteln kleinen Kindern, dass sie nicht alleine in den Wald laufen sollen durch ein Märchen. Durch Hänsel und Gretel. Wir zeigen auf dass Eitelkeit und Bosheit sich nicht lohnt, denn, obwohl man die Schönste im Land ist, gibt es hinter den sieben Bergen, bei den sieben Zwergen, ein Mädchen, die tausend Mal schöner ist.

Und jetzt die gute Nachricht. Verkaufen mittels einer Geschichte ist die perfekteste Verkaufsmethode der Welt und der Verkäufer ist kein Verkäufer, sondern wird auf einer höheren Ebene zum Storyteller! Und Stories verkaufen am Besten.

Stories sind die ultimative Verkaufsmethode!

In dieser Serie zeige ich auf, wie man Verkaufsstories entwickelt und einsetzt. Denn am Ende ist es eine Story, die verkauft, weil sie überzeugt und hängen bleibt. Weil Sie sich tief im Unterbewusstsein des Zuhörers einnistet und so potentielle Kunden zu begeisterten Kunden konvertiert. Aus begeisterten Kunden werden Marken- und Produktbotschafter. Ein potentieller Investor wird durch eine gute Story zum begeisterten Investor. Was gibt es Besseres?

Entscheidend ist, dass die Verkaufsstory gut designt ist und funktioniert. Egal ob man das Produkt an den Kunden verkaufen will oder die Idee an einen Investor. In dieser Serie zeige ich auf, wie das geht und welche Tools man dazu einsetzen kann. Denn gute Stories kann man designen. Es ist ein einfaches Handwerk, welches man erlernen kann. Das ist das Gute daran. Übrigens ist der berühmt, berüchtigte „Elevator-Pitch“ auch genau das: eine Geschichte. Wenn die Geschichte gut ist, investieren begeisterte Investoren. Wenn sie nicht so gut ist …..

Im Laufe dieser Serie zeige ich wie wichtig der Outcome-Frame ist; wie man einen überraschenden Anfang gestaltet und effizient einsetzt; warum man einen Bösewicht braucht; warum man die Fakten getrost weglassen kann; wie man einen „Anker“ setzt und wieder aktiviert und natürlich auch wie man schlussendlich den Abschluss erzielt. Dies und einiges mehr, wird in den nächsten Beiträgen zu lesen sein. Schritt für Schritt lernt man, wie man mit Stories verkauft. Wie man mit Stories verführt. Den Kunden, den Investor. Verführen im Besten Sinne, denn wer wusste schon vor dem 27.Juni 2007, dass er unbedingt ein iPhone brauchte?

„Steve (Jobs) war ein begnadeter Storyteller, der es schaffte eine Story zu designen hinter der die ganze Firma stand“, so wird ein ehemaliger Topmanager von Apple in dem Buch „Inside Apple“ zitiert. „Als wir das iPhone auf den Markt brachten, hätten wir über 1 Million Features sprechen können. Es hatte eine unglaubliche Anzahl von neuen Funktionen. Aber anstelle über diese Features und vielen Funktionen zu sprechen, konzentrierten wir uns auf drei Dinge: Es war ein revolutionäres Telefon; es war das Internet in deiner Hosentasche und es war der beste iPod den wir jemals gemacht haben!“

Liebe Leser, freuen Sie sich auf den nächsten Beitrag und die folgenden, in denen Sie lernen Verkaufsstories zu entwickeln wie Steve, dabei Regie zu führen wie Steven und zu begeistern, wie die besten Redner der Welt. Das Ziel: Umsatz-XXL. Verkaufen an Kunden, Investoren, Mitarbeiter und diese als begeisterte Fans, als Marken- und Produktbotschafter, zu gewinnen.

Zur Person
Joachim Günster ist seit über 30 Jahren im Verkauf. Überwiegend mit technologischen Produkten. Er ist ebenso lange Unternehmer und Serial-Entrepreneur. Er hat High End-Technologie an Konzerne verkauft, auch durchaus gegen den Widerstand der hausinternen IT-Abteilungen. Günster erstellt Verkaufsstories die verkaufen. Die an Kunden, Geschäftspartner und auch an Investoren verkaufen. Auf seinem Blog findet man immer wieder nützliche Hinweise und Techniken wie man besser erfolgreich verkaufen kann. Umsatz XXL ist das Ziel. Twitter: @stories4success