Persönliche Beziehungen statt Gießkannen-Prinzip – neue Wege für Vertrieb und Marketing

Persönliche Beziehungen statt Gießkannen-Prinzip – neue Wege in der Vertriebsanbahnung und im Marketing – Gastbeitrag von Robert Nabenhauer (siehe linke), Gründer und Geschäftsführer von Nabenhauer Consulting.

Die Ära der Kaltakquise scheint vorüber. Längst erreichen unangekündigte Anrufe und teure Postwurfsendungen nicht mehr die Erfolgsraten wie noch vor einigen Jahren. Mit Telefon-Tricks wie „Ist der Robert da?“ lassen sich heutzutage noch nicht einmal mehr Praktikanten täuschen. Werbliche Post wird in den meisten Unternehmen einfach kategorisch in die runde Ablage verbannt, in den Papierkorb also.

Diese Entwicklung kommt alles andere als überraschend. In Zeiten omnipräsenter Werbung haben eben nicht nur Endverbraucher, sondern auch Unternehmer und Führungskräfte auf „Durchzug“ geschaltet. Die Gießkannen-Methoden, bei denen die eigene Werbung möglichst weit gestreut wird, um auch wirklich jeden potentiellen Interessenten zu erreichen, haben zu einer Reizüberflutung geführt. Überquellende Briefkästen und nächtliche Fax-Fluten führen längst nicht mehr zu profitablen Verkaufsabschlüssen, sondern zu Ignoranz, wenn nicht gar zu offener Ablehnung.

Kundenakquise auf Basis persönlicher Beziehungen: Das PreSales Marketing

Das anonyme Massenmarketing alter Prägung hat also ausgedient. Doch welche Alternativen gibt es? Die sozialen Netzwerke alleine sind mit all ihren Gefahren und Tücken schließlich auch nicht der Heilige Gral des Marketings. Die Antwort ist simpel: persönliche Beziehungen. Auf dieses uralte Gut setzen Kaufleute seit Jahrhunderten. Auch in Zeiten von „Leads“ und „Opportunities“ haben persönliche Beziehungen nicht an Effektivität verloren.

Die wichtigste Voraussetzung für den effektiven Einsatz des Beziehungsmarketings ist ein großes eigenes Kontaktnetzwerk. Aus diesem sollen sich schließlich die Kunden rekrutieren. Dabei kommt es im Übrigen nicht darauf an, Ihre Kontakte sofort von einem Kauf Ihrer Produkte zu überzeugen. Vielmehr intensivieren Sie Ihre Beziehung lange vor dem ersten Verkaufsgespräch, bei dem Sie dann auf ein gewachsenes Vertrauen aufbauen können. Aggressive Werbeversprechen verbannen Sie damit gänzlich aus Ihrem Marketingkonzept und können gerade deshalb weitaus häufiger mit einem Lächeln aus Kundengesprächen gehen.

Drei Zielsetzungen sind dafür ausschlaggebend:
1. Werden Sie zum Experten innerhalb Ihrer Branche.
2. Knüpfen Sie aktiv und passiv neue Kontakte.
3. Pflegen und intensivieren Sie Ihre Beziehungen.

Nachfolgend möchte ich Ihnen nun einige Tipps und Methoden vorstellen, mit denen Sie diese Ziele binnen kürzester Zeit und ohne hohe Investitionen erreichen können.

1. Ihr Status als Experte

Alle Menschen umgeben sich gerne mit anerkannten Fachleuten, unabhängig von Branche und Position im Unternehmen. Sie können sich dieses psychologische Phänomen zu Nutze machen und Ihren Status als Experte auf- oder ausbauen. Damit schlagen Sie gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe: Potentielle Kontakte treten mit Ihnen, ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits, in Verbindung, Sie können selbst einfacher mit interessanten Personen in Kontakt treten und auf Ihre Angebote folgt deutlich häufiger ein Verkaufsabschluss.

Um diese Reputation zu erreichen, können Sie beispielsweise eigene Bücher, Whiterpaper oder Anleitungen veröffentlichen. Geben Sie dabei für wenige Euro die mühsame Arbeit des Schreibens an Ghostwriter ab.

Engagieren Sie sich darüber hinaus in Fachforen und Blogs mit informativen und spannenden Beiträgen, um innerhalb Ihrer Branche auf sich aufmerksam zu machen.

2. Ihr Kontaktnetzwerk

Mit Ihren bestehenden Beziehungen werden Sie in aller Regel nicht ansatzweise genügend Kontakte haben, um Ihr Beziehungsmarketing effektiv einzusetzen. Insbesondere soziale Netzwerke wie XING bieten sich aber ideal dafür an, schnell und unkompliziert neue Bekanntschaften zu machen.

Damit Sie nicht die Profile aller elf Millionen XING-Nutzer durchsuchen müssen, können Sie auf die Gruppen innerhalb dieses sozialen Netzwerks zurückgreifen. Hier haben sich bereits Personen zusammengefunden, die bestimmte Interessen teilen. Damit lassen sich diese schon einmal grob in Zielgruppen einordnen. Sprechen Sie aber keinesfalls einfach ein Mitglied nach dem anderen an, sondern engagieren Sie sich zunächst innerhalb der jeweiligen Gruppe und machen Sie so auf sich aufmerksam.

3. Die Pflege Ihrer Beziehungen

Mit dem Ausbau Ihres Kontaktnetzwerks alleine ist es noch nicht getan. Ihre Beziehungen müssen Sie entsprechend intensivieren. Nur so gewinnen Sie aus Ihrem Kontaktnetzwerk langfristig qualitativ hochwertige Kundenbeziehungen.

Hierfür drängen sich sogenannte Informationshäppchen förmlich auf. Das sind nützliche Inhalte ohne irgendeinen werblichen Charakter, die Sie exklusiv Ihren Kontakten zur Verfügung stellen. Darunter fallen beispielsweise kostenlose Ausgaben Ihrer Publikationen, Tipps für den Unternehmensalltag und Rechenhilfen für Excel.

Ich hoffe Ihnen mit diesen Tipps einige Anregungen für Ihr eigenes Marketing habe geben zu können.

Zur Person
Robert Nabenhauer, Jahrgang 1975, verfügt über eine kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert. Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.