Start-up-Guide: 11 Tipps zur Steigerung der Conversionrate

Start-up-Guide: 11 Tipps zur Steigerung der Conversionrate – Gastbeitrag von Valentin Drießen (siehe links), Gründer und Geschäftsführer der Performance-Marketing-Agentur Interlead und des Portals webdesignberater.de.

Start-ups lassen die aufwändigsten Webpräsenzen programmieren, schreiben die längsten und umfassendsten Feature-Listen, buchen die teuersten Media Buys und haben danach nur ein Ziel im Kopf: Möglichst viel Traffic auf die eigene Seite zu erhalten. Aber nicht selten wundert man sich – warum kaufen die Besucher eigentlich nicht? Ganz einfach: Weil die Landingpage schlecht konvertiert bzw. gar keine entsprechende Landingpage eingesetzt wird!

Dabei ist es eigentlich ganz simpel: Eine Landingpage verfolgt nur ein klares Ziel. Und alle Elemente werden darauf ausgerichtet, dass der Besucher genau dieses eine Ziel auch verfolgt (z.B. eine Bestellung oder eine Anfrage).

Aber genau hier liegt der Knackpunkt: Trotz des in der Regel simplen Aufbaus wissen die wenigsten Gründer bzw. Start-ups, wie eine konvertierende Landingpage am besten aufgebaut sein muss. Die im Folgenden vorgestellten 11 Tipps zeigen, wie man auch mit wenig Einsatz und kleinen Mitteln eine deutliche Verbesserung der Conversionrate erreicht.

Tipp 1: Live-Chat einsetzen

Auch wenn das Internet bzw. die Website an sich zahlreiche Vorteile bietet, so fehlt immer der direkte Dialog mit dem Kunden bzw. Besuchern. Um diese Unpersönlichkeit zu umgehen, bietet es sich an, auf sogenannte Live-Chat-Tools zurückzugreifen. Dazu gibt es bei Proimpact7 eine interessante Casestudy. Live-Chats vermitteln Nähe, da man eine unmittelbare Antwort auf seine Fragen erhält und somit eventuelle Zweifel zeitnah ausräumen kann. Anbieter wie olark.com bieten in diesem Bereich kostengünstige bzw. auch eine kostenlose Lösung an.

Tipp 2: Vertrauenssiegel nutzen

Je teurer das Produkt und je umfangreicher der Sales-Prozess, desto mehr Vertrauen muss geschaffen werden. Ein Besucher sollte das Gefühl haben: “Hier gebe ich meine Daten in sichere Hände”. Es gibt eine Reihe von Logos und Symbolen, die man als Start-up einsetzen kann, um das Vertrauen der User zu gewinnen.

Bei einem Onlineshop beispielsweise könnte man Siegel von VeriSign, Trusted-Shops oder eKomi einsetzen, bei einem Vergleichsportal entsprechende TÜV-Siegel oder Hinweise auf sichere Datenübertragung durch SSL. Auch sichere Verschlüsselungsprotokolle wie SSL dürfen hierbei nicht fehlen, wenn eingesetzt!

Gerade bei Vergleichsportalen bietet es sich an, deutliche Logos von Partneranbietern oder Gesellschaften auf der Landingpage zu integrieren. Bitte fragen Sie hier jedoch vorher, um rechtliche Fallstricke zu vermeiden!

Tipp 3: Regelmäßiges Split-Testing

Splittests helfen dabei herauszufinden, welche Elemente auf der Website gut oder weniger gut von Besuchern angenommen werden beziehungsweise in Verkäufen oder Anfragen resultieren. Splittesting sollte zur Gewohnheit werden, genau wie das tägliche Zähneputzen! Tools wie Visualwebsiteoptimizer.com oder Optimizely.com bieten Start-ups eine einfache Möglichkeit, Formulare, Grafiken, Buttons oder Überschriften auf ihre Effektivität zu prüfen. Führen Sie Splittests in regelmäßigen Abständen durch (z.B. jeden Montag und jeden Donnerstag) und beobachten und dokumentieren Sie die Veränderungen bis ins Detail. Mit der jeweiligen “Siegervariante” wird dann weitergetestet. Bitte niemals zwei Elemente gleichzeitig testen, dies verfälscht das Ergebnis!

Tipp 4: Videos einsetzen

In den vergangenen Jahren hat sich vor allem in puncto Bewegtbild einiges getan. Hierbei haben Tutorials oder Erklär-Videos einen Einfluss auf die Aktionen der Webseiten-Besucher. Sie fördern das Vertrauen der Besucher erheblich und bieten die Chance, noch intensiver auf die eigene Angebotsvielfalt und das unternehmerische Können einzugehen. Gerade bei innovativen Start-ups kann ein Erklär-Video Wunder wirken!

Aber auch zu gefilmten Kundenmeinungen sollte man nicht „Nein“ sagen, auch diese können einen entscheidenden Beitrag zur Optimierung der Conversionrate leisten. Simpleshow.com (DE und EN) beispielsweise leistet hervorragende Arbeit bei der Erstellung von Erklär-Videos, weniger tief in die Tasche greifen müssen Start-ups bei videobrewery.com, einem amerikanischen Vergleichsportal für Videodienstleister.

Tipp 5: Feedback erhalten und auch umsetzen

Gerade bei frisch gestarteten Start-ups ist Feedback sehr wichtig. Tools wie Uservoice.com oder Qualaroo.com (beides SaaS-Lösungen, auch in Deutsch erhältlich) bieten hier eine große Hilfe und können in wenigen Steps auf der Website eingebunden werden.

Daraufhin werden in wählbarer Position (links oder rechts, oben oder unten) kleine Tabs geschaltet, die der Besucher bei Fragen anklicken und ausfüllen kann.

Auch Umfragen sind ideal als Exit-Strategie. Die „Danke-Seite“ nach einer Bestellung oder einem Formularversand kann hier optimal als Umfrageplatz genutzt werden.

Tipp 6: Verschiedene Kanäle, verschiedene Landingpages

Unterschiedliche Werbekanäle für das eigene Angebot bedürfen unterschiedlicher Darstellungsformen – das ist klar, wird aber in den seltensten Fällen wirklich umgesetzt. Start-ups sollten daher im Idealfall für jeden Werbekanal (z.B. SEM, E-Mail-Marketing, SEO) beziehungsweise jedes unterschiedliche Produkt (z.B. ein Hosting-Start-up: Produktgruppe A “vServer” und Produktgruppe B “Webhostingpakete”) eine separate Landingpage einsetzen. Das bedeutet natürlich nicht, dass hier gleich 5 grundverschiedene Webseiten erstellt werden müssen – es reicht, wenn anhand einer Basisversion angepasst und einige, dem Werbekanal entsprechend relevante, Elemente geändert werden. Bei einer E-Mail-Kampagne beispielsweise hat man als Advertiser mehr Spielraum, um den Besucher auf eine Conversion vorzubereiten – diese Landingpage würde demnach kürzer und simpler ausfallen als eine Adwords-Landingpage.

Tipp 7: Prozesse kurz halten

Die wenigsten Conversions kommen ohne Formular beziehungsweise Dateneingabe aus. Niemand will einen Besucher mit unzähligen Formularfeldern verschrecken, daher ist es sehr wichtig, hier eine gesunde Balance zu finden. Lange Formulare sollten im besten Fall per Javascript über mehrere Seiten verteilt sein, auch hier muss aber jeweils per Splittesting die optimale Lösung gefunden werden. Gründer sollten selbst den Test machen (oder Tools wie z.B. Mouseflow.com für sie arbeiten lassen) – würde ich meine persönlichen Daten auf dieser Website eingeben? Auch Crazyegg.com bietet eine große Hilfe und zeigt, wo die Schwerpunkte einer Website liegen (Head- und Clickmaps).

Tipp 8: Die richtige Call-to-Action

Auch in puncto Handlungsaufforderung kann mit einem einfachen Prinzip viel Steigerung erzielt werden. So ist eine klare Call-to-Action (CTA) absolut wichtig, wenn es darum geht, den Besucher zu einer Handlung zu bewegen. Meistens wird hier ein großer, deutlicher und klarer Button mit einer Aufschrift wie “Jetzt kostenlos testen” oder “Projekt jetzt beschreiben” verwendet. Verwenden Sie auffällige Farben, lassen Sie den Button aus dem Gesamtlayout herausstechen und testen Sie auch hier wieder verschiedene Farb- und Textkombinationen.

Tipp 9: Zeigen Sie Gesicht

Das Internet ist in den meisten Fällen immer noch eine Informationsplattform. Besucher informieren sich über das Angebot des Start-ups und suchen im nächsten Schritt einen direkten Kontakt. Dies kann zum einen daran liegen, dass ungeklärte Fragen im Raum stehen. Zum anderen liegt es aber oftmals daran, dass Besucher einer Website erst dann Vertrauen schenken, wenn beispielsweise ein direkter Ansprechpartner mit echtem Foto und einer deutlichen Telefonnummer angegeben ist.

Also: Telefonnummer oben rechts prominent platzieren, somit Vertrauen steigern und den direkten Kontakt anbieten! Auch eine echte, eingescannte Unterschrift in E-Mails, im Bestellprozess oder auf der Danke-Seite können wahre Wunder bewirken – ebenso wie eine umfangreiche ‘Über uns’-Seite mit natürlichen Fotos vom Gründerteam im eigenen Office.

Tipp 10: Fordern Sie auf

Auch wenn Grafiken und Bilder eine überaus wichtige Rolle einnehmen, so sollte der Text nicht unterschätzt werden. Mit kurzen, gezielten und auffordernden Phrasen als Call-to-Action oder Überschrift (H1 oder H2) können Sie Ihre Besucher lenken. Auf welchen Button würden Sie eher klicken: “Ja, PDF jetzt erhalten!” oder “Zum Newsletter anmelden!”?

Tipp 11: Case Studies und Social Proof

Erfolgsberichte, Anwendungsbeispiele, Kundenmeinungen – das sind Informationen, die jeden Besucher interessieren. Für ein Start-up mit einem Dienstleistungsangebot ist es beispielsweise ratsam, regelmäßig Case Studies von Kundenprojekten zu veröffentlichen und zu verbreiten oder Kundenmeinungen als Videos auf der Website integrieren. So wird Vertrauen geschaffen und Kompetenz verdeutlicht!

Ebenfalls relevant für die Conversionrate kann die Integration von sozialen Elementen sein, wie etwa Social Plugins von Facebook oder Twitter, die den Verlauf der Pinnwand und die Anzahl der Fans/Follower anzeigen.

Zur Person:
Valentin Drießen ist Geschäftsführer der Interlead GmbH (www.interlead.de), einer Marketing-Agentur mit Fokus auf Landingpage-Erstellung, Lead-Generierung und Conversion-Optimierung. Außerdem ist er der Gründer von webdesignberater.de (www.webdesignberater.de).