Expansion ist verlockend – aber riskant

Exklusiv bekommen die Leser von deutsche-startups.de Auszüge aus dem Buch Kommunikation verkaufen zu lesen, das wir bereits vorgestellt haben. Der erste Teil stammt aus Kapitel 7. Was tun, wenn der marktübliche und Ihr Bedarfsstundensatz auseinanderklaffen? Dort werden verschiedene Möglichkeiten vorgestellt, um diese beiden Stundensätze einander anzugleichen. Aber es gibt auch eine Warnung:Vorsicht: Expansion ist verlockend — birgt aber hohe Risiken .

Natürlich ist es verlockend, die viele Arbeit auf mehr Köpfe zu verteilen. Klar ist es reizvoll, das eigene Unternehmen wachsen zu sehen, größere, mehr Aufträge annehmen und damit viel mehr Einnahmen generieren zu können.

Und als größeres Unternehmen würde man wahrscheinlich auch den Zuschlag für Aufträge einer höheren Liga bekommen, die man einem kleinen Unternehmen so nicht zutraut. Alles richtig, alles verständlich.

Aber bedenken Sie bei Expansions-Gelüsten auch immer die Risiken:

1. Jede zusätzliche Arbeitskraft, gleichgültig ob Mitarbeiter, Subunternehmer oder Netzwerkpartner, erhöht zwar quantitativ die Arbeitskapazität Ihres Unternehmens. Gleichzeitig erhöht sie aber auch Ihre Kosten (Mitarbeiter, Subunternehmer) beziehungsweise senkt Ihre Einnahmen (Netzwerkpartner).

2. Zusätzliche Arbeitskräfte erhöhen den Druck hoher Auftrags-Auslastung noch mehr. Je mehr Mäuler Sie zu stopfen haben, desto mehr Geld müssen Sie erwirtschaften. So können zusätzliche Arbeitskräfte schnell mehr kosten als sie erwirtschaften.

3. Zusätzliche Arbeitskräfte nehmen Ihnen nicht nur Arbeit ab. Sie bereiten Ihnen an anderer Stelle auch zusätzliche Mühe: Sie müssen eingearbeitet, mit Aufgaben betreut, gebrieft und kontrolliert werden. Außerdem verursachen sie zusätzliche administrative Arbeit.

4. Als Dienstleister leben Sie von Ihrem guten Ruf. Davon, dass Kunden äußerst zufrieden mit der Qualität Ihrer Arbeit sind. Wie gut Sie selbst sind, wissen Sie. Aber können Sie diese Qualität auch für Ihnen zuarbeitende Personen garantieren?

Klar, Probieren geht über Studieren. Also kann es absolut Sinn machen, die Zusammenarbeit mit dem einen oder anderen ‘Zuarbeiter’ auszuprobieren. Wenn irgend möglich, sollten Sie dieses Versuch-und-Irrtums-Testfeld allerdings nicht am ‘lebenden Objekt’, sprich: an echten Aufträgen, ausprobieren, sondern unter Laborbedingungen, also an fiktiven Projekten.

Denn wenn es im echten Leben schiefgeht, müssen Sie nicht nur nach einem alternativen Zuarbeiter suchen, sondern sind wahrscheinlich auch den Kunden los, dessen Projekt als ‘Versuchskaninchen’ verunglückt ist.

5. Es gibt noch einen, allerdings eher psychologischen Grund, gründlich zu überlegen, ob man wirklich expandieren will: Je mehr Leute zur Verfügung stehen, je mehr Projekte also grundsätzlich durch Ihr Unternehmen gleichzeitig gewuppt werden können, desto größer ist die Versuchung, sich bezüglich des eigenen Leistungskatalogs zu verzetteln.

Nach dem Motto: ‘Och, das kriegen wir schon auch noch hin’ nimmt man immer mehr und immer unterschiedlichere Aufträge an. Und zack: Hat man den schönsten Gemischtwarenladen, den kaum noch ein Kunde als Ansammlung von Experten wahrnimmt. Die Gefahr für einen Unternehmer ist groß, stattdessen als Blender wahrgenommen zu werden oder als Hans Dampf in allen Gassen, der alles ein bisschen macht, aber nichts richtig.

Im nächsten Buch-Auszug wird es um den richtigen Zeitpunkt für die Kundenakquise gehen.

P.S. Unter allen Kommentatoren dieses Artikels, die vor dem 27.06.2012 Interesse an dem Buch bekunden, verlost deutsche-startups.de 2 Exemplare des Buchs ‘Kommunikation verkaufen’.

Foto: Montage aus zwei Bildern von Andreas Stix, pixelio