“Wir sind nicht die Typen, die ‘Boom or Blast spielen’ – Lawrence Leuschner von trade-a-game im Interview

Der Online-Shop trade-a-game (www.trade-a-game.de) wandelte sich in den vergangenen Jahren von einer An- und Verkaufsplattform für Spiele zu einer Shoppingplattform für gebrauchte Waren. Im Interview mit deutsche-sgtartups.de spricht Mitgründer und Geschäftsführer Lawrence Leuschner über gebrauchte Waren, Versandkosten und den schmalen Grat zwischen Wachstum und Profitabilität.

Künftig heißt trade-a-game reBuy. Was waren die Gründe für die Umbenennung?
Die riesige Nachfrage nach Gebrauchtware hat uns dazu bewegt uns auf dieses Segment zu fokussieren und hier die Experten zu werden. Neuware bieten viele an, aber einen Shop zum Kaufen und Verkaufen von Gebrauchtware sehe ich neben rebuy.de derzeit nicht. Unseren Erfolg bei gebrauchten Spielen haben wir bereits auf andere Kategorien übertragen und dazu passt der neue Name deutlich besser. Dafür reicht trade-a-game.de einfach nicht mehr aus. Mit rebuy.de sind wir jetzt offen für viele verschiedene Kategorien. Zusätzlich spiegelt die neue Corporate Identity unsere Überzeugung eines verantwortungsvollen Unternehmens wieder. Dazu gehört bei uns unter anderem eine auf die Umwelt angepasste Versendung, komplett CO2-frei, und die Möglichkeit sein Guthaben zu spenden.

Vor wenigen Wochen sammelte trade-a-game 1,6 Millionen Euro Wachstumskapital ein. Wie groß war der Kraftakt, diese stattliche Summe in der derzeit finanziell angespannten Situation zu bekommen?
Ordentlich! Wir haben bereits im September 2008 unsere Investment-Strategie formuliert, jedoch hat die Kreditkrise den Kapitalmarkt stark beeinflusst und wir haben erst eine interne Runde gemacht, bevor wir Anfang des Jahres mit verschiedenen Parteien verhandelt haben.

Wofür benötigen Sie…
Ich bin 26, fang bloß nicht an mich zu siezen.

… in Ordnung. Dann anders: Wofür benötigst du das aufgenommene Kapital?
Wir benötigten das Kapital insbesondere für Infrastruktur, E-Commerce-Technologie und natürlich auch für unseren Kundenaufbau.

Lässt sich dieser Kurs nur mit Hilfe von Investorengeld stemmen?
Bei unserem Wachstum, muss auch eine gewisse Infrastruktur an Personal, Logistik und Prozesse geschaffen werden. Dies kostet natürlich viel Geld. Wir haben bei der Gründung der Firma und in den nachfolgenden Kapital-Runden unsere gesamten Ersparnisse und darüber hinaus privat in unsere Vision investiert. Eine Alternative zu Venture Capital gab es nicht. Das Gründerteam wäre auch bereit gewesen bei einer Bank ein größeres Darlehen aufzunehmen. Aber diese Chance hat sich uns leider nicht eröffnet.

Zum letzten Jahresabschluss stand ein Umsatz im mittleren einstelligen Millionenbereich in den Büchern von trade-a-game. Im Vergleich zum Vorjahr wollt ihr den Umsatz in diesem Jahr verdoppeln. Wie soll dies gelingen?
Unsere Stammkunden machen derzeit schon 60 % unseres Umsatzes aus. Die hohe Wiederkäuferquote unserer Stammkunden und unser Investment in neue Kunden macht dies möglich. Dazu muss man sagen, dass Neuware mit ihren kleinen Marge ca. 80 % unserer Umsätze in 2008 ausgemacht hat. Dieses Jahr ist unser Ziel 80 % unseres Umsatzes mit profitablerer Gebrauchtware zu machen. Daran erkennt man nicht nur unseren Strategie Wechsel, die Fokussierung auf den Gebrauchtmarkt, sondern auch dass wir nicht nur Umsatz getrieben, sondern auch ganz genau auf die Profitabilität schauen. Wir wollen ein nachhaltiges Geschäftsmodell etablieren, denn bei mittlerweile 35 Mitarbeitern, haben wir eine große Verantwortung gegenüber unserem Personal. Wir sind nicht die Typen, die “Boom or Blast spielen”.

Steht bei dem dann wohl zweistelligen Millionenumsatz unter dem Strich auch ein Gewinn?
Ziel ist es spätestens im nächsten Jahr den Break-even zu erreichen, aber derzeit sind wir schon wirtschaftlicher als der Plan, d.h. vielleicht schaffen wir es schon vorher. Es ist ein schmaler Grat zwischen Wachstum und Profitabilität.

Was sind die wichtigsten Umsatzbringer bei trade-a-game?
Videospiele in den Kategorien Playstation 3 und X-Box 360. Jedoch holen die Segmente Filme und Musik weiter auf.

Um weiter zu wachsen, muss trade-a-game immer mehr Kunden anlocken. Welches sind die wichtigsten Mechanismen um neue Kunden zu gewinnen?
Die klassischen Online-Marketing-Kanäle und noch ein paar selbstentwickelte Kanäle, die uns in Zukunft unabhängiger von Google machen sollen. Dazu aber in der Zukunft mehr.

Wie teuer ist die Gewinnung eines neuen Kundens?
Das ist leider confidential.

Die härtesten Wettbewerber von trade-a-game dürften Amazon und eBay sein. Lässt sich dieser Kampf auf lange Sicht gewinnen?
Der Markt für gebrauchte Medienartikel ist in Deutschland circa 2 Milliarden Euro groß. Von diesem großen Kuchen wollen wir ein Stück haben. Wir wollen uns unabhängig von diesen beiden Unternehmen in Europa als die komfortabelste Lösung für das Kaufen und Verkaufen von Medienartikeln positionieren. Ein Beispiel: Ein Kunde will 2 Spiele, 3 CDs und ein paar Bücher verkaufen oder kaufen. Für genau solche Transaktionen bieten wir eine tolle Alternative zu den bestehenden Konzepten. Schnell, sicher und einfach! Das ist unsere Positionierung. Wir sind dort stark, wo unsere Wettbewerber schwach sind. Wie sehen und Amazon und Ebay auch eher langfristig als Partner.

Am Ende dieses Wettkampfes steht dann aber wahrscheinlich doch der Verkauf an diese oder andere gewichtige E-Commerce-Anbieter, oder?
Die Investoren haben natürlich ein solches Interesse, aber wir leben im hier und jetzt und das ist das Einzige was zählt. Wir haben noch viel Arbeit vor uns.

Ein großes Problem im E-Commerce sind die Versandkosten. Bei trade-a-game werden pro Bestellung 3,99 Euro fällig. Viele potenzielle Kunden wird dies abschrecken. Wie wollt ihr dieses Problem langfristig lösen?
Wir arbeiten gerade an der Kalkulation der optimalen Versandkostenfreigrenze. 92 % unserer Kunden bekommen ihr Paket innerhalb von 24 Stunden. Alle Pakete sind live nach zu verfolgen und beinhalten ein kostenloses Retourenlabel für den nächsten Verkauf an uns. Dieser Service kostet natürlich Geld. Service hat für uns eine sehr hohe Priorität. Ab 2 Artikeln ist der Versand jedoch schon günstiger als der Kauf von Gebrauchtware bei Amazon.

Mit DuMont Venture und TheMediaLab hat trade-a-game mehrere Medienhäuser als Investoren an Bord, die über eine enorme Reichweite im Netz und Offline verfügen. An welchen Stellen profitiert trade-a-game davon?
DuMont Venture und TheMediaLab sind als reine Venture-Capital-Investoren eingestiegen und sehen uns nicht als ein strategisches Investment ihrer Verlage. Wir werden aber mit der Erweiterung unserer Kategorien um Bücher in gemeinsamen Kooperationen mit den Verlagen jedoch in Zukunft sehr profitieren. Es gibt hier sehr spannende Konzepte, die wir dieses Jahr noch umsetzen wollen.

Zur Person
Lawrence Leuschner, Jahrgang 1982, gründete gemeinsam mit Marcus Börner im Jahr 2004 den Online-Shop trade-a-game. Seitdem fungiert er als Geschäftsführer für den Bereich Sales & Marketing. Im Jahr 1999 absolvierte er ein Austauschjahr im Rahmen eines Stipendium-Programms des Deutschen Bundestages in Greenwood, Texas. Nach dem Wirtschaftsabitur studierte er das Fach Business Administration an der University of Applied Sciences in Wiesbaden. Seine Bachelor-Thesis schrieb Lawrence am Lehrstuhl für Entrepreneurship an der European Business School.

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