“Gründer sollten mit mindestens sechs VCs sprechen” – Investment-Manager Matthias Brix von Neuhaus Partners im Interview, Teil 2
In Teil 1 des Interviews sprach Investment-Manager Matthias Brix von Neuhaus Partners mit deutsche-startups.de über Voraussetzungen, um als Start-up Geld von einem VC zu bekommen. Im zweiten Teil des Gesprächs gibt der Investment-Experte hilfreiche und praktische Tipps, wie Jungunternehmer am besten mit VCs in Kontakt treten sollten und ob Geheimhaltungsklauseln sinnvoll sind.
Worin sehen Sie das größte Problem bei jungen Gründern?
Manchen fehlt meiner Meinung nach leider noch die Weitsicht. Es reicht nicht aus, sich nur um das erste Geschäftsjahr Gedanken zu machen. Es muss langfristig gedacht werden. Leider denken viele, das sei Kaffeesatzleserei. Ist es aber nicht. Und daher sollte ein Businessplan langfristig angelegt sein. Banale Dinge, wie die Berechnung der Miete, werden in den Berechnungen völlig vergessen. Wer mit uns spricht, muss sich sehr betriebswirtschaftliche Fragen gefallen lassen können. Die Antworten muss der Unternehmer drauf haben!
Gibt es denn Formalia, die sie bei einem Businessplan erfüllt sehen möchten?
Auf den ersten sechs Seiten muss die Idee rüber kommen. Und zwar nicht nur die Idee, wie das jetzt technisch gelöst wird, sondern vor allem die Idee, wie das am Ende Geld bringen soll. Und zwar auch klar, warum ein Kunde dazu bereit sein soll, dafür zu zahlen.
Danach will ich feststellen, ob der Unternehmer auch seinen Zielmarkt kennt. Viele Ideen werden am grünen Tisch geboren, aber in der Realität sind sie nicht tragbar. Wer das Zielsegment nicht kennt, der wird sich darin nicht behaupten können.
Kann ich diese Vorgaben für einen Businessplan lernen?
Die Vorgaben und Formalia stehen im Netz. Es gibt unzählige Seiten, die beschreiben, was genau zu beachten ist. Dann gibt es Businesswettbewerbe, die einem CDs zur Verfügung stellen oder Templates bereitstellen. In jeder Region gibt es zudem Veranstaltungen und Hilfe für Gründer.
Ist es sinnvoll, bereits mehrere Stationen genommen zu haben, ehe ich mich an den VC wende? Quasi als Fingerübung?
Nicht unbedingt. Es ist manchmal sogar sinnvoller, einfach mal telefonisch durchzuklingeln, um erstes Feedback zu einer Idee zu bekommen. Ideen, die schon so viele andere zuvor hatten, fallen so oder so durch. Egal wo. Dann lieber gleich den VC anrufen.
Mal ganz praktisch: Wie spreche ich einen VC an? Wie läuft die erste Kontaktaufnahme?
Am besten: Anrufen und seine Idee in wenigen, kurzen und prägnanten Sätzen vorstellen. Wenn der VC auf das Geschäftsmodell positiv reagiert, kann der Gründer seinen Businessplan schon recht zielgerichtet verschicken. Besteht dieser Erstkontakt bereits, wird der Businessplan auch gleich ausführlicher studiert.
Wie sieht es mit E-Mails aus? Lesen Sie die?
Bei uns ist der Weg: erst anrufen, dann eine E-Mail. Direkt an mich.
Und hilft Vitamin-B, um Geld von einem VC zu bekommen?
Das hilft nicht unbedingt. Schadet aber auch nicht. Einen Extra-Bonus gibt es deshalb nicht. Entscheidend ist vielmehr, dass sich die Gründer vorab mit uns, mit unserer Web-Seite und unserem Portfolio beschäftigt haben.
Ich treffe einen VC auf einer Veranstaltung: Darf ich Ihnen den Businessplan in die Hand drücken?
Nein! Der VC hat meist gar nicht so viel Zeit, das alles zu schleppen. Besser ist, Visitenkarten auszutauschen und sich in der nächsten E-Mail auf das Treffen und das Gespräch beziehen.
Wenn Sie einen Businessplan gelesen haben, der Ihnen gut gefallen hat, wie geht es dann intern weiter?
Der Ablauf ist bei uns sehr festgelegt. Jeder Businessplan wird in einer Datenbank eingetragen. Dann haben wir eine wöchentliche Runde, in welcher sich alle Investment-Manager zusammensetzen und jeder die Pläne der letzten Woche vorstellt, die ihn überzeugt haben. Wenn alle anderen die Meinung teilen, dann geht’s weiter. Meistens zwar, aber nicht immer, werden alle Modelle einstimmig abgenickt.
Raten Sie Gründern, vorab eine Geheimhaltungsklausel unterschreiben zu lassen?
Nein, das ist nicht nötig. Alle, die in der BVK (Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften) oder in der EVCA (European Private Equity and Venture Capital Association) gelistet sind, halten sich streng an einen Ehrenkodex. Wenn bekannt würde, dass ein VC Ideen ausplappert, könnte der einpacken. Es passiert somit quasi nie. Ich werde sogar eher misstrauisch, wenn jemand eine Geheimhaltungsklausel unterschrieben haben möchte. Der vertraut mir nicht, und unsere Ehe auf Zeit schon im Vorhinein gescheitert.
Die großen VCs treffen sich ja regelmäßig – wie sehr tauschen Sie sich untereinander über die vorliegenden Businesspläne aus?
Wenn ich eine Idee gut finde, die aber nicht in das Portfolio von Neuhaus Partners passt, dann verweise ich den Gründer an einen anderen VC, der meines Erachtens gut zum Unternehmen passen würde. Auf diesem Weg läuft es manchmal auch auf Co-Investments hinaus. Wir VCs hingegen tauschen keine Informationen aus.
Aber: Nur, weil Neuhaus nicht investiert, bedeutet das noch lange nicht den Untergang eines Start-ups – keine Sorge! Manchmal passt es einfach nicht.
Wie sehr verstößt ein Gründer gegen die Etikette, wenn er seinen Businessplan gleich an mehrere VC verschickt?
Überhaupt nicht. Ich rate jedem Gründer sogar, mit mindestens sechs sorgsam ausgewählten VCs Kontakt aufzunehmen. Die E-Mail sollte dennoch richtig adressiert sein. Zudem sollte sich ein Gründer immer auch mit jemandem unterhalten, der bereits von dem potentiellen VCs geventured wurde, um Erfahrungen und Stimmen über die Zusammenarbeit zu bekommen.
Zur Person:
Matthias Brix studierte Jura an der Universität Hamburg. Seit seiner Jugend – den Zeiten des Commodore C64 – hat er sich intensiv mit Computern beschäftigt. 1991 gründete er ein Import- und Großhandelsgeschäft für Computerteile aus Taiwan und China. Nachdem er die Firma vier Jahre später erfolgreich verkaufen konnte, beauftragte ihn der Vorstand des Axel-Springer-Verlages, ein Computer-Magazin zu entwickeln. Das Magazin wurde unter dem Titel “ComputerBILD” mit über einer Million verkaufter Exemplare zur zweitgrößten Computer-Zeitschrift weltweit. Parallel arbeitete Matthias Brix ab 1996 als technischer Berater der DVCG, einer Venture Capital-Tochter der Deutschen Bank sowie der WGZ-Bank. Mitte 2000 wechselte er zu Neuhaus Partners. Dort begutachtet er als Investment Manager neue Projekte und betreut Beteiligungen.